悪球を打つと本塁打になることもある

［要旨］

アルミ加工メーカーのヒルトップの相談役の山本昌作さんによれば、多くの会社は自社の事業領域を限定してしまいがちだそうですが、自社の事業領域の周辺にビジネスチャンスが隠れていることがあるので、自社の事業領域にこだわらず、柔軟に事業領域を広げることが大切だということです。

［本文］

京都府宇治市にあるアルミ加工メーカーのＨＩＬＬＴＯＰ株式会社の副社長（出版当時、現在は相談役）、山本昌作さんのご著書、「ディズニー、ＮＡＳＡが認めた遊ぶ鉄工所」を拝読しました。山本さんは、同書で、自社の得意とする分野から少し外れたところに、成功する事業分野があるということについて述べておられます。「自分のストライクゾーン（得意分野）にきた仕事をしていれば、それなりの結果は得られます。

けれど、それ以上の結果も、それ以上の楽しさも得ることはできません。『自分たちの技術はこの範囲にしかない』、『自分たちの得意分野はこれだ』と決めつけていると、目の前にあるチャンスを逃してしまいます。なぜなら、チャンスは、『ストライクゾーンから少し外れたボールゾーン』にあるからです。ヒルトッフでは、あえてストライクゾーン（業務範囲、作業範囲）を決めていません。

中小企業の多くは、『これはうちでやる仕事だけど、それはうちの仕事ではない』、『これはできるけれど、これはできない』と勝手にストライクゾーンを決めています。しかもそのストライクゾーンが針の穴ほど小さい。ストライクゾーンを決めてしまうと、『振ったら当たる仕事』、『自分たちにできる仕事』しかやらなくなります。しかし、常にボールがストライクゾーンにくるとは限らないのですから、『打てる、打できない』で仕事を選択してはダメです。ストライクゾーンから外れていでも、『面白そう』なら、とリあえずパットを振ってみる。

悪球に手を出すと空振りするかもしれない。しかし、場外ホームランになることもある。ヒルトップがロボット、医療、パイオ、宇宙といった先端産業で成果を挙げることができたのは、『直接的な利益につながらない仕事』、『やったことのない仕事』でも、見逃さずにフルスイングした結果です。人間の機能は、単機能ではありません。『この会社の、この仕事をするには、このスキルが必要』としても、それに特化しすぎて、それ以外の機能を封印するのはもったいない。

人間には、何でもできる高いボテンシャルが備わっているのですから、それを発揮できる環境を整えるのが企業側の責任です。ヒルトップの社員食堂は、自主運営ではありません。外部の食堂業者（株式会社都給食）に委託しています。新社屋を建設するとき、社員はまだ６人でした。でも私は、『１００人以上の社員が一度に利用できる社員食堂』をつくろうとした。社員食堂こそが、社員を活性化し、会社を大きく変えると確信していたからです。

社員食堂の運営を、私の大学の後輩である都給食の西島週三社長に託そうと考えました。西島社長に『たったの３６人なんだけど、社員食堂をやってくれ』と頼んだところ、彼は首を横に振ってこう反論されました。『３６人では少なすぎます。２００人くらいの規模でないと、採算が取れない。それにうちは給食業者です。社員食堂はやったことがない』頭にきた私が、『おまえ、今までいろいろと相談に乗ってやったのに、オレに恩はないのか』と詰め寄ると、『先輩にはものすごく恩があるんやけど、この人数では絶対に無理です』と頑なに断ってきました。

私も負けずに反論しました。『おまえ、いつかは社員食堂の市場に出たいと言うてたやないか。よく考えてみろ。社員食堂の運営をしたことがないおまえに、いきなり大口の取引がくると思うか？オレは思わない。だったら、たった３６人やけど、まずはヒルトップで結果を出せばいい。そして、その実績を売り込めばいい。ダムウェーター（荷物を運搬するための小型エレベータ）でもなんでも、必要な設備は全部こちらで用意する。だから安心して、力をふるってほしい』私に押し切られる形で、西島社長は、渋々引き受けることになりました。

その後、都給食は中小企業に特化した『社員食堂ビジネス』で大きく成長しています。当初、西島社長は、『給食事業者の競争相手は同じ業界にいる』と考えていました。しかし、給食薬者のライバルは、給食業者だけではない。ファストフードであり、コビニエンスストアであり、ケータリングカー（移動阪売車）です。同業者を相手に、今までと同じ戦い方をしても、企業の成長は見込めません。だとすれば、時代の変化に合わせて、目線を変え、やり方を変え、新しいビジネスモデルを構築する必要があるのです」（５６ページ）

多くの中小企業では、自社がどういう事業をするかということは、自社が得意な分野としていると思います。それは、自社の得意分野が最も競争力が高いと考えるからであり、ある意味、当然のことです。しかし、自社の得意とする分野が、必ずしも需要があるとは限りません。このことは、裏を返せば、自社が得意としていない事業分野であっても、ライバルがいないブルーオーシャンの市場で事業を展開すれば、独り勝ちできるわけです。

例えば、ワークマンの専務取締役の土屋哲雄さんは、市場セグメントの分析をした結果、アウトドア製品は大手企業が多く参入していたものの、低価格製品はどの会社も参入していなかったことがわかり、同社は「ワークマンプラス」という新しい店舗で低価格アウトドア製品に参入し、成功を収めています。とはいえ、現実にはブルーオーシャンは簡単に見つけることはできません。ですから、山本さんが「ストライクゾーンから少し外れたボールゾーン」を常に意識しておくことが、大切なのだと思います。

2025/1/21 No.2960