オンボーディング期間を50%削減した話
はじめまして。
amptalk株式会社でセールスを担当している兼原（@rkane09）と申します。
noteをご覧いただき、ありがとうございます。
今回はクオリティを下げずにオンボーディング期間を50%削減した話を記述します。
First Step:オンボーディングに必要な要素分解
amptalk社では営業力の定義を決めています。
・コミュニケーション力（人間関係構築力）：再現性が難しいので対象外
・プロジェクトマネジメント力：再現性がある
・ナレッジ（プロダクト/ビジネス/周辺）：再現性がある/インパクト大
・トーク力（ヒアリング/プレゼン）：再現性がある
これらを満たすために全体設計しています。
Second Step：入社から独り立ちまで
◆自己学習
このフェーズではご自身でナレッジ（自社プロダクト含む）をインストールしていただきます。
そのために、過去のベストプラクティス動画を確認していただき、その動画に対してもFBのコメントを入れてもらうようにしています。
また、深くインストールしていただくために「ソリューションナレッジ（自社プロダクトについて）」「FABEの一問一答」をセルフで動画撮影し、事前に用意してある質問表を元に口頭で回答してもらいます。
テキストではなく、口頭で行う理由は意外と言葉にすると出てこないこともあるのでお客様にうまく伝えられるようにしています。
加えて、動画撮影したものに対してMGRがFBコメントを残すようにしています。※一部掲載します
◆MGRと練習
セルフフェーズが終了したタイミングでMGRと一緒にロープレで深掘りしていきます。
一段階目は、プロダクトのみに絞ったロープレを行い研鑽します。
二段階目は、実際のお客様を想定し行います。この際には商談前仮説も行った上でロープレし、amptalkのトピックという機能を用いて定量的にFBします。
三段階目は、SPINを重視しているのでヒアリングが問題なくできているかを確認していきます。これも定量面はトピックを用いて可視化させています。
KPIとして、問題質問25%以上/状況質問10%以下を設定してクリアできているかを見ています。
※SPINで受注率8%向上した話は下記をご覧ください。
Third Step：独り立ち以降
amptalkの機能を用いてセルフでハイパフォーマーとの差分を分析することが可能になっています。（サンプルを掲載します）
それを確認し、MGRともロープレしながら日々チューニングしていきます。
そもそも、商談前に仮説を作成すると思いますが、その精度を上げていくことで顧客体験が向上し、受注率を挙げられるようにしています。
具体的には、これから商談するお客様と同業界の過去のお客様の課題がどういうものだったのかをライブラリで構築し、すぐに確認できるようにしています。
また、マネージャーによってFB内容が異なるとブレてくるためFB項目を統一して行うことでマネージャーの属人化も防いでいます。
運用結果
これらをしっかりやり切ることで凄まじくオンボーディング期間を短縮できます。もちろんクオリティが担保された状態で可能ですし、むしろ以前よりも質が上がった状態で実現できています。
ご興味をお持ちいただけた場合
既にamptalkをご導入いただいているお客様で詳細にご興味をお持ちいただけた際は伴走支援しておりますのでお声がけください。
また、まだご導入前の企業様はぜひ一度デモも含めてご案内させていただきますのでお気軽にご連絡ください。
また、壁打ち相手としてやお困りのことなどもお気軽に受付ておりますのでご興味ある方はぜひDMください！