マーケティングファネルって何だろう？
前回は「ビジネスにおいて大切なこと」という記事を書きました。
ビジネスって、根本的にはとってもシンプルなもの。
そしてそれは、愛に溢れたものなんじゃないかなと思っています。
さて、今日は前回の抽象的なお話からもう少し具体的な話をしていきたいと思います。でも、やっぱり大事なのは前回のような＜在り方＞みたいなものだと思うので、何度も原点に戻って考えてみましょう。
マーケティングファネルとは？
あなたは「マーケティングファネル」って聞いたことはありますか？
マーケティングファネルとは、将来のお客さま（見込み客）がサービス・商品を購入するまでの行動を段階的に分けて図にしたものです。
例えば、私の前職である戸建注文住宅のイメージで具体的に説明してみたいと思います。
ある夫婦が、第２子が生まれ、そろそろアパート生活から戸建てに引っ越したいなと考えていたとします。不動産サイトで賃貸も探しますが中々良さそうな物件がありません。そこで新築を検討することになっていきます。
①認知
奥様であるA子さんはGoogleやInstagramで「〇〇市 新築」と検索します。すると何だか雰囲気の良い建物を建てているみっちー工務店という住宅会社を見つけました。
②興味関心
その会社に興味を持ったA子さんは、ウェブサイトを見にいきます。ウェブサイトには、コンセプトや過去建てた実績があり、よりその会社の建てる住宅に興味を抱くようになっていきます。ブログも建てるにあたっての役に立つ情報がたくさんで育休中であったA子さんは頻繁に閲覧するようになります。
③比較・検討（検索）
その会社に興味が湧きましたが、他の会社やメーカーのものも気になります。A子さんは他の会社のサイトやInstagramを検索・閲覧したり、資料請求をしてみたり、旦那さんとも話し、実際に展示場や見学会にも参加してみることにしました。各会社のことや住宅を建てる上で大切なことが知ることができたと同時に、最初に気に入った会社と他数社の中でどこで建てるか決めることにしました。
④購入
最初から気になっていたミッチー工務店の見学会で出会った営業のMさんはとても感じがよく、丁寧に打ち合わせしてくれて、どんどんイメージが膨らみます。間取りや金額の提示も受け、いよいよ購入（契約）することにしました。理想の家づくりが楽しみで仕方ありません。
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マーケティングファネルに合わせて、ある夫婦が新築の注文住宅を購入(建築請負契約)を結ぶまでの流れをご紹介してみました。どうだったでしょうか？ぜひ、普段あなたが何かを購入する際の流れを思い出してみて下さい。きっと色んな気づきがあると思います。
そして、なぜこのマーケティングファネルがビジネスにおいて大切かと言えば、購入までのプロセスの中でどこに問題があるのか？を浮き彫りにし、適切な改善や対策を施すことができるからです。
ビジネスを可視化する
前回ビジネスの根本は、人に喜んでもらって、お金をいただくこととお話ししました。その上で、継続・拡大していくためには、たくさんの人に興味を持ってもらって、たくさんの人にたくさん買ってもらうことが必要になっていきます。
そのためにマーケティングファネルがとっても役立つのです。先ほどの新築住宅の購入プロセスを基にメーカー目線で図解してみましょう。
①認知
WEBサイトを設置し運用することで、Google検索にヒットすることができます。また近年ではInstagramなどのSNSでの検索にも力を入れるようになりました。地域密着企業のため、折込チラシや看板などもいまだに有効な手段です。
②興味・関心
まず自分の会社を知ってもらったところから、今度はより好きになってもらえるように施策を考えます。HPやInstagramでの定期的な更新をしながら、より深い関係性を築くために、公式ラインに登録してもらったり、住所を教えてもらい（アンケート）より特別な情報を届けられるようにしていきます。この段階で大切なのは、ダイレクトに本人に情報を届けられるように、リストを取得することです。
③比較・検索
特にある程度の高額商品を購入してもらうためには、実際にお会いし（Zoomもあり）、具体的な説明や相談、打ち合わせをしていく必要があります。そのために、住宅であれば見学会や相談会などを開催します。
④購入
具体的な相談の最後に、商品を購入してもらうためのセールスを行います。
ここは恋愛で行けば告白の場面です。しっかりとお互いの想いを伝えましょう（笑）
このように、商品やサービスを購入してもらうためのプロセスに沿って適切な施策を用意しておくことで、スムーズな購入につながります。そして最も大切なのは、それぞれのプロセスのどの部分に問題や課題があり、どこを改善するべきかを可視化できることだと思います。
例えば、①認知の部分が足りないのであれば認知を増やしていくための方法（投稿頻度を上げる、広告を使う）を取ります。また③比較・検索まで到達する人が少なければ、②興味・関心に何かしらの問題があると想定されるので、その部分の改善を図ります。③比較・検索までは人が来てくれているけど、実際の④購入に至らないのであれば、セールスや最終的な提案などに問題があると思われるので、改善策を考えます。
このように、それぞれのプロセスに沿って課題を抽出→修正していくことで、具体的な改善をしていくことができるのです。
もちろん・・・全ての人がマーケティングファネルに沿った行動をとるわけではありません。ただ、大きな流れを作っておくことで、興味を抱いてくれた方にスムーズに購入までを後押しできるのです。
次回は、このマーケティングファネルを数字で見ていきましょう。ビジネスを数字で把握できるようになると、より現実的で客観的な理解ができるようになります。数字で見るって苦手・・・思う方も大丈夫。難しい数学的なものは一切必要ありませんよ！
