【商業出版する方法＋３５３】”本で儲ける・稼ぐ”ためにおさえておきたい５つのポイント
元KADOKAWAのビジネス・実用書出版プロデューサー＋編集者＋ビジネスコンサルタントの渡邉です。
SNSを見回していたら
「（本を出すと）バックエンドが高値で販売できる、という点は、ビジネスの成長に直結する大事な要素。どんな具体的なエピソードがある・・・？」
といったコメントを発見しました。
これについて、ビジネス・実用書の編集者的視点からちょっと詳しく説明してみようかな〜と思います。
１、「影響力の武器」が行使できる
起業家や経営者がマーケティングに活用している
「影響力の武器」
という理論。
これ、書籍でも存在します。
ベストセラー＆ロングセラーの本です
実績が高い起業家や経営者・・・などビジネスパーソンほど、「影響力の武器」を上手に活用してビジネスを展開していることが多いですね。
影響力の武器についてはネット上に解説がゴロゴロ転がっています。
こちらのサイトでも詳しく載っているので
よければ読んで欲しいのですが。。。
基本として、６つの要素があります。
1.返報性（reciprocation）
2.希少性（scarcity）
3.権威（authority）
4.コミットメントと一貫性（consistency and commitment）
5.好意（liking）
6.社会的証明（social proof）
このうち出版、特に商業本の場合は
２、３、５、６・・・あたりを、たった１冊出すだけで網羅してしまいます。
特に重要なキーワードとしては
「え。すごい」
です。
これはよく聞く話ですが、著者さんたちはとにかく
「本を出してる、と言えば”え。すごいですね”って言われる」
「本を出しているということを伝えると、それまでちょっと横柄だった相手の態度が豹変した」
「なんか途端に「先生」とか言われて敬われるようになった」
「講演会やセミナーのゲストスピーカーなどに専門家枠で出てください、と要請が増えた」
・・・などなど、
とにかく「え。すごい」の効果が波及して、それがビジネスのきっかけを多大につかむチャンスを引き寄せたりします。
ここで大事なのは、
本を出せば、自然とバックエンドサービスだったり主要サービスがいきなり売れる！・・・というわけではない、ということ。
それらが売れる「きっかけづくりが広がる・深まる」という点がキーポイントなのです。
人は「何者でもない」ものよりも、「なんかすごい」人から話を聞きたがるし、信頼を寄せたがります。
そういう心理傾向が、人間にはあるのです。
商品もできるだけ
「なんかすごい」
「え。すご」
みたいなところから喜んで買いたがる。
そういう傾向が、多数派を占めます。
故に・・・同じバックでも
「ルイヴィトン」
「エルメス」
のバック・・・と聞けば、ハイブランドに大きく興味なくとも誰でも一度はとりあえず振り返ってみてしまう・・
ってこと、あなたにもあるでしょう。
また、ハイブランドではなくても
無印良品の撥水力が高いバックパック
と聞けば、「なんか役得が高そう！」「コスパが良さそう」と”瞬時に思いつく”ことも多いのではありませんか？
この効果（＝まあ、世にいう”ブランディング”ってそれです；笑）が「商業本」には”まるっと”あるわけで・・・。
まさに「影響力の武器」が、１冊の本で深く印象付けられてしまうので・・
その意味でも
・認知効果は、上がりやすい。
ここを有意義にビジネス利用するのが、よろしいわけです。
２、見込み客・ファン化が増えやすい
何か商品を販売する上でのマーケディングセオリーとして、、
＞人はいきなり商品を買わない
というものがありますよね。
誰でも、
・調査したり
・吟味したり
・比較検討したり
・・・”いろいろ”して「買うを決める」→買う行動へ進む。
そういう購買ルートを辿ります。
必ず人は無意識のうちにこの購買ルートをたどってます。
この辺はマーケティングをしっかり学んで習得できている人なら、もうすでにお分かりのことですよね？
え？人ってものをすぐに買うもんじゃないの？
とか
「購買ルート」「購買までの順番があるってどーゆーこと？」
みたいに「？？」な感じの方は、、先にマーケティングを習得する必要がありますよ。
「マーケティングを習得できていない」という人は、「モノがスルッと売れていく仕組み」をきちんと学んでおかれることを推奨します。
このシステムを熟知してないと、ぶっちゃけビジネス・実用書の著者として活躍できないです。
勘違いで夢見がちだけの本出したい病者で終わってしまいます。
繰り返しますが、人は「いきなり商品を買いません」。
チロルチョコ10円であっても（今は10円じゃないかもしれないけど；笑）、ただ10円だからとかの理由でチロルチョコは買いません（笑。
チョコ食べたいから、チロルチョコを真っ先に選んで買いません（笑。
チロルチョコを「買う理由」が存在してはじめて、チロルチョコを10円で買う、のです。
この「理由づけ」を起業家・経営者、サービス提供者・企業は飽きることなく、顧客になってくれそうな人たちに対して提供し続けているワケ。
宣伝や広告・広報やPRなどあらゆる手段や方法を用いて。
”ただの見ず知らずの人”をどうにかして「自分の顧客」に変えたいわけです。
「ただの人」が「顧客」になるためには「そうなる仕掛け・仕組み」が大事であるわけで、、
加えて、顧客になってもらって売上を・稼ぎを・儲けを大きくしたいなら、「見込み」という顧客予備軍層をたくさん確保しておくほうが、商品は売れやすいしたくさん売れやすいし利益も多く上がりやすい。
（営業やってる人ならこの辺の理論はもう、簡単に解っちゃいますよね？ビジネス書や実用書の著者として活躍したいなら、営業力も必要になります）
商業本はその意味でも、「権威性」「信用力」を含めた社会認知向上には役立っていくことになるので、、
自ずと「見込み客」を増やせるような、現象化が生じます。
見込み客を増やしやすい・・といってもいいでしょうね。
すなわち、初版から３０００〜５０００部くらいは刷っていくし、全国流通できる商材になるので、「多くの人にリーチできる可能性が高まる」わけです。
プラス、人が商品の顧客になるためには、その商品の「ファン」であらねば、購買に至りません。
「なんか、好き」
「なんか、いい」
このアンニュイだけど”確固たるビリーフ”がヒトの心理上で確立されていると商品は押し売りなしで、スルッと買われます。
これこそ「ファン化」の本性ですよね。
アイドルのコンサートチケットや、関連グッズが、なぜかはちゃめちゃに売れていく！わけです。
本の場合、１冊の中に有益コンテンツや著者の個性等が適切に整理・体系化され、まとまってわかりやすく面白く集約されているので・・
その著者の考え方やノウハウ、スキルなどが手に取るように頭の中に入ってきやすい文字商品でもあるため・・・
→ファン化を促しやすいです。
また本を出すことで、「え、すごい」の感情が読者の中で巻き起こるため、ある種の「崇拝感情」に支配されていきます。
これもファン化の一種ですが、、、
そうなると、
人はもっと著者であったり
著者の思想であったり
ノウハウであったりスキルであったり・・・に「近づきたく」なっていく。
そうなると、
購買の際に邪魔となる
「疑念」
「不安」
「不満」
がするすると消え、すーっと商品の方に自然と近寄ってくれるようになる。
その流れで「販売しちゃう」と、あっという間に買われていくわけです。
繰り返しますが、商業本は初版でも数千冊から刷って、一応全国的に流通もされる機能が整う商品なので、認知も上がって多くの人に知られるようになる状況がおのずと増えやすい。
加えて
「え。すごい」
の効果と伝播も高い。
だからこそ、
・自分に興味を持ってくれる人は増え
・自分のサービスコンテンツに興味を持ってくれる人も増える
という流れに持っていきやすく・・・
・ファン化も醸成され
・購買前に顧客が抱きやすい「不安」「疑念」「不満」が払拭されやすい
ゆえに、自らのサービスコンテンツが「販売しやすく」なるわけです。
ファン化されると、金額で判断されないようになります。
だから高額な値付けのサービスや商品などでも、容易な販売が可能になっていく・・・という流れなわけです。
３、自分ではない第３者が「認めてくれる」客観的状況がファン化をさらに醸成させる
商業本を出すことで、よくあるケースが
＞テレビに出た
＞有名な雑誌から取材依頼が来た
＞著名なインフルエンサーと、コラボライブやセミナーをすることになった
＞講演会やセミナーイベントなどに、ゲスト講師として招かれることになった
＞著者だけが集う秘密の会合やパーティに招待され、さらにステージの高い人脈を築けるようになった
・・・このように
「第３者との絡み」
「自分よりもさらに権威力・認知力のある人や媒体とのつながり」
が出来上がることが商業本の場合、大いに起こりえます。
これによって
＞第三者が認めている
という”客観的状況”が確立され、より「変な人ではない」という見せ方が自然とできるようになり、権威力・社会的信用性がますます上がっていく。
こうなると、
「え。すごい」
の効果＝影響力はさらに強力＃絶大となり、ファン化も強まり人は自然かつ嬉々として、サービスや商材を買う気持ちに進んでいきます。
４、高額商品が販売できるようになる理由
これまで読まれた通り、本は「ファン化」を促しやすい商品になるので、
ファン化ができてしまうと、お客さんに変な意味でおもねる必要性は無くなるわけで・・・
不思議な現象ですよね？
でも「行動心理学」「購買心理」のセオリーとして、このことはよく言われていて・・・
それが人間の性（さが）なのです（笑。
そうなると、それなりに高額なバックエンド商品も、するするーっと売りやすく売れていきます。
権威力や
認知
信頼性
とともに
「この人から買う理由」「この企業から買う理由」がファン化によりくっついてくるので、
金額で断る理由が無くなるのです。
ハイブランドの商品って、まさにこのシステムで売ってるんですよね。
世界的に有名な俳優
セレブリティに愛される！
ことをうたって・・
価値をめちゃくちゃ上げるんです。
もちろんプロダクト的な価値もなるべく上げにはあげていますけど、、
それ以上に
「高くても買っちゃう」
という「ステイタス売り」を上手に仕掛けているので、、
ハイブランドのバックは何十万・何百万としていても、、
買う人は後をたたないですよね？
他、世の中にある「高額の商品」というのは、すべて「ブランディング」すなわち「見せ方」を上手に行っていて、、
「え。すごい」の効果を利用して、人の心理を適切に逆撫でし・・
気持ちよく売っていくんですよね。
数十万・数百万のバックやジュエリーをw。
とはいえ、
「市場」「相場」というものは
ビジネスの世界、どこの業界にもあるわけで、、
市場や相場・業界規範をもととした「値ごろ感」を無視した商材の値付けをしてしまうと、、
あっという間に、それまで積み上げた信頼性や権威力ファン化を無力にさせてしまうリスクもあるので、、
その辺は「ビジネスの良心」に基づいて、サービスの値付けは冷静に行なっていってほしいものですね。
５、印税生活はどうか？
最後に、、
ビジネス書や実用書の著者さんのほとんどは
＞印税生活に重きをおいてない
のが実態です（笑。
みなさん、本を出すことで
＞実績をつけたい
＞認知力を高めたい
＞権威力をつけたい
＞確固たる信用を獲得したい
＞自分のノウハウやスキルを
シェアして貢献したい
・・・こういう考えの方が大半で・・・
人によっては
「印税はさほど重視してません」
「印税はそんなに要りません」
と言われる人が8〜9割ですねw。
印税生活ではなく、本を活用することで、さらにご自身のビジネスや仕事の飛躍、儲けを上げることを考えている人たちばかりなので・・
印税で儲ける！稼ぐ！
はビジネス書業界では掲げない方が、うまくいきやすいでしょう。
とはいえ、印税くれるというなら、それも一つの収入であり「儲け」にはなるので、ありがたくもらっておきましょう〜。
・・・・・・・・・・・
ということで、サラッと書きましたが、結局のところ、一冊の商業本によって、
・信用
・権威
・認知の広がり
・第三者からの客観的評価
・ファン化（顧客教育）
が芋蔓式についてくるわけなので・・・
自らの商品やサービスは、売れるマーケティングの仕組み化の波に乗りやすくなり、、
高額な商材やサービスでも割とサラッと売りやすく・買いやすい状態を作っていける・・・ってわけです。
商業本を出すことで
・ビジネスが飛躍した
・利益が上がった
・さらに儲かるようになった
果ては・・
・人生が変わった！
にもつながるのです。
このポイントを抑えてもらえると
＞本で稼ぐ
の本質が身について行動にも落とし込まれやすくもなると考えるので、、
ぜひ参考にしてくださいね！
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