ZOOMセールスでも使える、お客様から問題を引き出す方法

セールスはお客様の問題解決

セールスはお客様の問題解決です。なので、まずはお客様がどんな問題や課題を抱えているのか？
を知ることからはじめる必要があります。

お客様の問題や課題はどうやったら知ることができるのでしょうか？

いろいろ業界をリサーチして、当たりをつけたりいろいろ調べる方法はありますが、一番手っ取り早いのは直接聞いてしまうことです。

ただ、いきなりお客様に
　　
「何か問題や課題、困っていることを教えて下さい。」
　　
なんて言っても普通は教えてくれませんし、そもそも問題や課題だと認識していないものを見つけてあげて、解決策を提示したほうが成約には結びつきやすいです。

直接聞いても教えてくれないのに、どうやって問題や課題を聞き出すのか？

問題や課題の引き出し方

僕は自分のセミナーなどではこうして引き出しています。

１：「なりたい未来」を聞く
２：そうなりたい「理由」を聞く
３：そうではない未来が来たらどんな感情を抱くか聞く
４：今の生活の延長線上にはどちらの未来があるか聞く
５：「なりたい未来」の実現を阻むものは何か聞く

ザッとお伝えするとこんな感じで、５の「なりたい未来」の実現を阻むものがお客様の問題です。

で、その問題や課題を引き出したら、そのセミナーの中で、その問題や課題を解決して差しあげるのです。

もしくは、問題解決の糸口を掴ませてあげるのです。

すると、あなたへの信頼と価値が高まりラポールが築けるようになります。

ただ、ここまでやるのは参加者が10人程度までのセミナーの場合です。（ZOOMであれば運営スタッフが2人〜3人いれば10人でもいけます。参加される方3人に対してスタッフ一人、くらいでいけるとかなり良い感じです）

それ以上になると、一人一人とお話しするのは難しいため、別の方法でラポールを築きます。

その方法はまた別で書きますね！