RevComm職種解剖 〜フィールドセールス編〜
こんにちは。RevComm（レブコム）PRです。
レブコムは、営業におけるトークの可視化とセルフコーチング、テレワーク化を実現する音声解析AI電話「MiiTel（ミーテル）」、AI搭載オンライン会議解析ツール「MiiTel Meetings」を提供している会社です。
チームの業務内容やカルチャーなどをインタビューし、レブコムで働く魅力や、やりがいなどを紹介していく連載コンテンツ「RevComm職種解剖」。
今回はフィールドセールスチームの紹介です。
業務内容
フィールドセールスのミッションと役割
レブコムのセールス部門は案件数を最大化するインサイドセールス、受注数を最大化するフィールドセールスに分かれています。セールス全体のミッションは「MiiTelのバリューを社会に届けること」です。その中でもフィールドセールスはMIiiTelのバリューをお客様に伝え、認めてもらい、お客様の実務でMiiTelをご活用いただけるよう伴走すること、そして導入後もより良い活用ができるようにカスタマーサクセスへの橋渡しを行うことが役割です。
フィールドセールスの特徴3選
特徴1：The Modelを基軸とした営業体制
レブコムでは、営業プロセスをマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4段階に切り分け、専門性や生産性の向上を意識した体制をとっています。部門間で目標値や顧客情報を共有・連携することで、一貫性を持った営業プロセスの実現、売上や顧客満足度の向上に取り組んでいます。
特徴2：コンサルティングセールス
私たちが提供するMiiTelは、お客様の顕在化した課題に取り組むだけでは十分に価値を発揮できません。お客様のビジネスや業務を理解し、潜在的な課題やテーマに対して、最適解を提案することが求められます。インサイドセールスとの情報連携や、過去の成功事例をお客様のケースと当てはめて再現性がないか等、社内のノウハウや知見を集めて提案を行います。
特徴3：フルリモート
お客様との商談も基本的にオンラインで行います。対面の商談と比べて、お客様の顔しか見えない等制約がある中で、表情や声のトーンなど、お客様の反応を見逃さないよう五感をフルに使って商談に臨みます。こちらが話す時もジェスチャーなどわかりやすいコミュニケーションを取るよう心がけています。フルリモートを活用して地方や海外から業務にあたっているメンバーもいます。
魅力・やりがい
私たち自身もMiiTelを活用してセールス活動に取り組んでいるので、実体験も交えながら提案ができる点が魅力です。具体的には、Miitel Analytics（Miitelの管理画面）から商談動画を再生して、メンバーと一緒に共通の動画や音声を確認しながら振り返りを行っています。例えば、トピック判定でこちらが話したい内容を網羅できているか、感情分析機能をもとにお客様がネガティブな反応を示した要因はどんなところだったのかなど、経験や感覚だけに頼らず、定量的に判断・アドバイスすることができます。
こういった自社での活用ノウハウや、カスタマーサクセスが保有している過去のユースケースなども参考にして、お客様の課題に合った活用方法をご提案しています。
やりがいは、私たちの提案をお客様に評価していただいた時と、さらにその提案をもとにお客様が評価された時に実感します。一つの商談で二度喜びがあるところがコンサルティングセールスの醍醐味だと感じています。
働き方
入社後の業務の進め方
入社後は3日間の全社オンボーディングで会社やプロダクト理解を深めます。その後、4日間のセールス部門別研修を行い、業務内容の理解を深めていきます。研修後は配属先で商談同席やロープレなどのOJTを中心に、メンバーの得意・不得意に合わせてセールス部門横断で研修内容をアレンジし、臨機応変に対応しています。例えば、エンタープライズセールスチームの場合、お客様の企業理解・業務理解に力を入れているので、入社後2〜3ヶ月が独り立ちの目安になっています。
チームについて
フィールドセールスの雰囲気
連帯感が強く、仲の良いチームです。笑顔が多く、自分の意見を持って発言する方が多いため、オンラインだからコミュニケーションがとりにくいと感じたことはありません。むしろいい意味で白熱するシーンもあります。社内コミュニケーションは主にSlackを利用していますが、テキストでも相手に感情が伝わるように絵文字を入れたり、書き方を工夫されている方が多いと感じています。
コミュニケーションの工夫
1on1や商談の壁打ちなど、ミーティングの機会を設けてコミュニケーションを取る機会を増やしています。「ちょっと言いにくいな」「こんなこと聞いていいのかな」といった気を使わずに思ったことを発言できるような雰囲気作りを行っています。
フィールドセールスの目指す姿
こんなチームにしていきたい
レブコムのミッション「コミュニケーションを再発明し、人が人を想う社会を創る。」に対するセールスの役割を認識し、同じベクトルを向いた一体感のあるチームにしていきたいです。そして、組織を大きくしていくための仕組み作りをメンバーと一緒にやっていきたいです。
こんな人と働きたい
フィールドセールスでは、レブコムのバリューである「HAPPY（Happiness・Accountability・Passion・Professionalism・Youthfulness）」の中でも特に「Professionalism」「Passion」により強くコミットできる人を求めています。「Professionalism」とは自身の強みを理解している人。自身の強みを認識し、謙虚で学ぶ姿勢をお持ちの方だったら、レブコムでも再現性を持って成長していけると感じています。周りを巻き込むのが上手な方、笑顔でコミュニケーションが取れる方も歓迎です。
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レブコムは、現在一緒に世の中の仕組みづくりをしてくださる素敵な仲間を募集しています！
レブコムでは「アウトプットを求める過程はなるべく社員が業務に集中できるように」という考えのもと2017年の創業当初から生産性を意識した「フルリモート・フルフレックス」の働き方をしています。会社のカルチャーの一つでもあるのですが、採用面接などでは「働き方やチームの雰囲気をイメージするのが難しい」といったご質問をいただくことも。
本連載を通して、チームの業務内容や雰囲気を少しでも感じていただけたら嬉しいです。最後までお読みいただきありがとうございました。
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