Top Salesが語る成果を出す秘訣〜Rettyメンバーが語るRettyとは!? Vol.3〜
こんにちは、社長室採用チームの小花です。Rettyメンバーが語るシリーズも無事に第三回を迎えました。今回はRetty営業部門で高いパフォーマンスを発揮する時崎・三代川の2人にインタビューしました。時崎は2020年度年間MVPを受賞、三代川は2020年度新人賞を受賞したRettyが誇るTop Salesです。成果を出すために心がけていることや、Rettyのカルチャーまで色々と聞いてきました。
第一回目はコチラ（社長室採用チームマネージャー：神林浩介）
第二回目はコチラ（執行役員VPoP：野口大貴）
時崎瑛里香 2018年10月新卒入社。フィールドセールスを経験し、インサイドセールスの立ち上げに携わる。営業成績としても首位を独走するだけではなく、新しい営業スキームを確立させチームとしてのパフォーマンス最大化に大きく貢献。その後リーダーとしてチームを牽引。チームでNo.1の成果をあげると共に個人としても営業として最前線で走り続け20ヶ月連続達成の偉業を成し遂げる。現在はインサイドセールスのチームリーダーとしてチームを牽引しながら、リード獲得＆リードナーチャリングのマーケティング業務を行う。
三代川千波 2020年4月新卒入社。新型コロナウィルス感染症の影響で入社数ヶ月は研修や自宅待機で現場に出られず不安を感じたことも。2020年6月から本格稼働開始。新商品のセールスチームにジョインし飲食店さんに対して訪問や電話での営業活動を行う。持ち前の明るさと懐に入り込むキャラクターで多くの飲食店さんから支援を依頼される。2021年3月からは導入店舗に対して効果を最大化させるための広告戦略提案等も行い、現在はセールスとフォローの2つのミッションへ取り組んでいる。
Rettyのセールスについて
ーー実は、Rettyのセールスに関して公になっている記事があまりないんです。なのでざっくりとお二人のお仕事について教えてください！
時崎：確かに。エンジニアやプロダクト系はよく見ますけど、営業ってあまりないですね。私は、主に2つのミッションを持っています。1つ目はインサイドセールスチームのマネジメント（兼セールス）です。集客に課題を感じている飲食店さんに対して、Rettyを通じての集客方法や課題解決を提案します。自分自身もフロントに立ち営業をしていますが、チームメンバーが複数名いるのでメンバーのフォローや数字管理も行います。2つ目はナーチャリングのためのマーケティング業務です。具体的にはセミナー開催やメールでのご案内等を実施しています。色々なアプローチの仕方を模索しながらベストプラクティスを探しています。
ーー時崎さんは2018年新卒入社だっけ？
時崎：はい。秋入社として10月に新卒メンバーとしてジョインしています。入社して数ヶ月は渉外営業として代理店に出向していました。その後インサイドセールスの立ち上げミッションに変更となりRettyに戻ってきました。
ーー三代川さんは今年の新卒だよね？
三代川：はい。去年の4月に新卒メンバーとしてジョインしました。入社2ヶ月はコロナの影響で研修と自宅待機で過ぎてしまい実際は6月より本格的に業務に入りました。入社〜今年の3月まではセールスとして直接飲食店さんに訪問しRettyの商品を販売しています。アポ取得〜訪問・提案・受注〜フォローとすべて1人で担当していました。その後6月までカスタマーサクセスマネジメントと呼ばれる業務を担っています。Rettyと契約頂いた後の飲食店さんに対して効果を最大化させるための広告戦略を提案し集客サポートをしています。今はカスタマーサクセスマネジメント業務だけではなくセールスも兼務して行っています。
ーーふたりともセールスといってもマーケティング業務やカスタマーサクセス業務等セールスだけに留まらない仕事をしているんですね。
All Doneを続けるモチベーションとは？
ーーRettyにはRetty Wayという行動指針があります。数年毎に全社で見直しをかけていますが、現在のRetty WayはAll Done（徹底的にやる）、Break Through（革新的にやろう）、User Happy（全てはユーザーのために）の3つです。その中でも2人はAll Doneに秀でており、どんなときでも達成している印象です。2人のモチベーションを教えてください。
三代川：新人賞を受賞したことで、周りから「すごいね。」と言われることも多いのですが、正直自分では当たり前のことを当たり前にやっていた。ぐらいなんです。マネージャーからはその当たり前の基準が周りと比べて高いよと言われたことがあるので、そこが自分の強みなのかもしれません。私は毎日自分でKPIを立てていますが、外したことはありません。といってもすごく高い数字目標を掲げているわけではなく「資料送付◯件」「架電数◯件」といったもので現実的に達成しやすい目標にしています。
だからこそ達成しないとまずいという気持ちが働くので、必ず達成して1日を終わらせるようにしています。達成しやすい目標だからこそ日々小さな成功体験が詰めているんだと思います。
ーーまだ社会人数ヶ月なのに日々の数字を意識しながら動けていてすごい！正直新型コロナウィルスの影響により営業のしにくさはあると思うのですが、達成しなくてもしょうがない、達成の難易度が高いから諦めよう。という気持ちにならない？
三代川：うーん。私の場合今以外を知らないので、今が私にとっては通常の営業ステージなんですよね。なので今大変な状況だから達成は難しい。という気持ちにはならないです。今の環境でどうパフォーマンスを発揮するか。これだけですね。
ーー時崎さんのモチベーションはどうですか？
時崎：私もAll Doneするのは当たり前というのが根本的に持っている考えです。やるべきことをただやっているだけで、後はそれを継続し続けられるかどうかだと思います。あとは、自分の性格が真面目なんだと思います（笑）投げ出すことができないんですよね。
以前Retty WayにあったOwnerShipという行動指針が自分にはすごく合っていて、まさにそれを体現しています。与えられたこと以外のことに対しても自分事として捉えやり抜くことができるか。
ーー時崎さんは新卒で入社してもうすぐ4年目を迎えますがぶっちゃけ飽きはこないの？
時崎：ノーコメントで（笑）
既存の商品は既に成果がでているし今まで会社の売上を支えてきているので正直そこはなかなか意見が通りにくい。ただ新しいミッションである新規クライアントの獲得においては新しい観点や発想が求められます。なので、マーケティング業務であれば新しい挑戦ができると思いチャレンジすることにしました。
ただこういった新規のミッションは今のミッションで成果を出していなければチャンスは回ってきません。自分が新しいチャレンジをするためにも与えられたミッションで最大限のパフォーマンスを発揮するようにしています。
ーー達成する癖がふたりともついているのがすごいな。達成するのが当たり前ってなかなかできることではないけど、根底にこれがあるとどんなミッションになってもパフォーマンスを発揮できる人間になるので大事ですよね。達成するのが当たり前って入社する前から持っていた考え方なの？
三代川：私の場合は入社してから身についた考え方です。えりかさんと一緒で根が真面目なので“1度決めたらやり切る”性格ではありましたが、そもそも難易度が少し高い目標に対しては“やらない”という選択をしていました。しかし、社会人になるしそういうわけにもいかないと思い、最低限の目標は必ずやりきろうって思っていました。待っているだけでは仕事は振ってこない、自分で頭を使って考えて行動しないと。と思いました。
ありがたいことに非常に自由度が高く裁量権があったので自分で考えて目標を立てて動くことができました。まず1ヶ月、自分で動いてみて「きちんと頑張れば目標達成できる」と思い自信にはなりましたが、ハイ達成したい！というモチベーションまでは持っていませんでしたね。
2ヶ月目ぐらいに大型の受注があり200％のハイ達成したのですが、そのときに大型のクライアントでラッキーだったね。ではなく、「三代川は目の前のクライアントで達成し、その上で愚直にやりきり大型受注ができている。大型受注がなくても達成している」と上司が話をしてくれていることを小耳に挟み、ちゃんと見てくれている人がいる。しっかり評価してくれているんだ。と感じてハイ達成する面白さや達成し続けることによって会社・チームに貢献できる。と実感できたことが大きいです。
ーー素敵なエピソード。三代川さんが新人賞を受賞したときにチームのためという考えをもって動いていると聞いたけどこういう経験があったからこそ今の考え方に繋がっているんですね。
ちなみに2人は新卒でRettyにジョインしているけど他に悩んだ会社はなかったんですか？
三代川：私はそもそもRettyに入社するつもりはありませんでした。内定承諾していた会社が入社前に倒産してしまって、新しい就職先を探すために支援をしてくれたエージェントさん経由でRettyを知りました。面接でRettyのメンバー数名に会ったのですが直感的にいいなと思いました。雰囲気が若くて向上心があり、人に向き合ってくれるカルチャー。User Happyという行動指針にも惹かれましたね。
時崎：私も雰囲気、直感です。入社の1年半前ぐらいにいった合同説明会でRettyに初めて出会いました。なんとなくRettyの人とコミュニケーションが合うな〜という印象でした。もともと学生時代ベンチャーでインターンしていたのですが、その会社の雰囲気ともすごく似ていてカルチャー的に合うかもというのが理由です。
ーー時崎さんは入社4年目を迎える中で辞めたいと思ったことありますか？
時崎：辞めたいと思ったことはないですが、ギャップを感じたことはありました。入社して数ヶ月代理店に出向していましたが正直Rettyとは雰囲気が全く異なっていて、「え？イメージしていたものと違う・・・」となりました。モチベーションも上がらなく、成果もでない、評価もされないという暗黒時代を入社してすぐに迎えました。
期待されていたことはわかっていたので成果で返せない悔しさと大変さをわかってもらえなかったちょっとした苛立ちで「絶対に成果だして見返してやる！」と思っていました（笑）そんなときにインサイドセールスの立ち上げにジョインが決まりこのミッションが私にぴったりハマりました。もともとゼロベースからなにかを作ったり試行錯誤したりするのは好きでインターン時代も色々と新しい取り組みを行っていたので自分の得意とするものと事業フェーズが合致したこともありパフォーマンスを発揮できるようになりました。
ーー結果的に組織としても時崎さんとしてもベストなミッションアサインになったけど、それはギャップを感じても逃げずに見返してやる！という時崎さんの前向きさがあったから今のミッションでの成果があるんだろうな。
最後にふたりとも“雰囲気”でRettyに興味をもったと言っていたけどどんな雰囲気があったのかな？
時崎：いい意味でサークル感というか、会社説明もTHE会社という感じではなく、少しくだけた感じはあるけど目標（ビジョン）はすごく明確で同じ方向を向いているのを感じました。それがすごい独特な印象でしたね。
三代川：確かに、社会人サークルみたいな（笑）チームそれぞれで目先の目的は違うけど同じ方向（ビジョン達成）を向いているのは私も感じました。言われた仕事ではなくそれぞれが当事者意識をもって仕事をしている印象でした。
ーーなるほど。学生にRettyの雰囲気を聞かれることが多くて、言語化が難しいな。と思っていたんだけどそんな印象だったんですね！確かに当事者意識を持ちながら同じ方向を向いているメンバーがほとんどですよね。私が中途の選考を受けたときに会ったRettyメンバーからもそんな印象を受けました。
編集後記
時崎さん、三代川さんありがとうございました。ふたりは毎月高い数字でパフォーマンスを発揮しており、なかなか真似できない特別な何かを持っているのかなと思っていましたが、「当たり前のことを当たり前にやる」、「目の前の目標をAll Doneし続ける」といった誰にでもできることを愚直にただただやり続ける泥臭さをもった二人でした。ふたりともAll Doneを心がけていることは共通しており、これが成果をだす第一歩としてすごく重要なことだと感じるインタビューでした。
コロナ禍において営業部門は社内の中でも特に難易度の高いミッションを与えられていると思います。そのような中でも前向きに達成し続けるふたりのようなメンバーがいるとチーム・会社全体も活気づきます。これからも持ち前の明るさと前向きさで組織全体を引っ張っていってくださいね！（社長室採用チーム 小花）
Rettyでは積極的に仲間を募集しています。変化のあるマーケットに対しても前向きにトライしていきたい方お気軽にご応募ください。