はじめの一歩＃12　マーケティング理論「帰属欲求・収集欲求」

はじめの一歩、第12回目です。
9月に入り、少しずつ気温が下がって過ごしやすくなってきました。
夏バテは、秋に体調を崩すことを指すそうですから皆さんも体調にはくれぐれも気を付けてください。
それでは本題に入っていきます！

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

目次
　　15．満足の確約
　　16．リンキング
　　17．帰属欲求
　　18．収集欲求
　　19．切迫感
　　20．限定

今回は、17．帰属欲求　　18．収集欲求　です。
このトリガーは、非常にイメージしやすいトリガーで人間の感覚欲求が強いのが共通点だと思います。
無意識な感覚に気づけることって、日々大切だなと思いますので
その点も踏まえて整理していきます。

ーテーマのポイント
～帰属欲求～
帰属欲求とは・・人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。
■　買い物をする時、人は「感覚でモノを選び、理屈で納得して購入する」が、感覚的理由が何なのかについて人は案外気づいていない場合がある。
■　その感覚的理由を掘り下げた時に、特定の商品やブランドが持つ「魅力やそれを好むグループ」の一員になりたい事が理由のときに、このトリガーは活用できる。
■　お客様が購入する本当の動機は何なのか？を観察して見極める習慣が大切。この帰属欲求の動機を見過ごすと「機会ロス」は大きい。
■　商品が持つ魅力の理解　×　顧客が大切にしている価値観（傾向）の把握が大事。その2つの接点が大きくなればなるほどお客様の帰属欲求を満たすことができる。

～収集欲求～
収集欲求とは・・人間の心理で、収集したいという強い衝動の事。明らかな収集品（切手・コインなど）でなくてもこの欲求は起こる。
■　自分自身が収集家（コレクター）と認識していなくても、日常の様々なシーンで人は収集という行為をしてしまっている。
■　実用的な商品を、沢山所有している人はこのトリガーを発動しやすい。
（腕時計好きの人は、腕は2本しかなくても自宅には数十点以上所有しているなど）
■　人の収集本能（収集欲求）を最大限利用して、商品を購入したタイミングで収集欲を掻き立てる工夫をすることがポイント。
（時計なら、そのブランドのカタログ本・ノベルティグッズ・専用ケースなどを特典として付ける店もある）
■　収集欲求は感覚的理由によるもの。一貫性の原理（トリガー１/　読書考察＃2を参照）と通じる点が多い。

☆考察・まとめ
帰属欲求について
このトリガーを整理する際に「マズローの欲求5段階説」が頭に浮かびました。この説をご存じの方は多いかと思います。
ビジネスでも日常生活での人との関わりは欠かせないもの。この欲求5段階説を日々の生活に活かすチャンスかなと思いました。

マズローの欲求5段階説 - Google 検索

日本は生活水準が高くで安全で満たされた国になっているので「社会的欲求」と「承認の欲求」の段階でのニーズが増えてきているなと改めて実感しました。

収集欲求について
モノに満たされた世の中＝日本　／　良いものが安く買える国＝日本　と言えるくらい手軽に欲しいものが手に入る時代だと思います。

この感覚的理由を無意識なままに過ごしている人もいれば、いわゆる断捨離ブームがあるように「本当に自分にとって必要なもの・ときめくもの」を意識的に選んで過ごす人も同じくらい増えてきたと思います。

この収集欲求を意識的に自覚する（掴む）習慣を持ち、お客様もセールス側も意識的にこの欲求を使いこなす事が重要だなと思いました。

仮に、収集欲求を駆り立てるようにし、結果お客様が購入されても「冷静になった時に、後悔されないモノを提供する」スタンスは大事にしたいものです。

次回は、19．切迫感　　20．限定　を予定しております。
残りのトリガーは12個となりました。
今回も最後までご覧いただきありがとうございます。