簡単！営業テクニック④CIA諜報員のスゴ技
こんばんは。
CIA諜報員のスゴ技
すばやく情報を引き出す「砂時計会話術」
砂時計会話術とは、
まずはごくふつうの世間話で会話を始め、それから少しずつ特定の話題へと絞り込んでいき、また世間話に戻す会話術です。
すると「ずいぶん詮索してくるな」と相手を警戒させずに、重大な情報をすばやく引きだすことができます。
営業（詐欺でも）使える手法ですね。
たとえば、会話の冒頭では相手の子どもについて尋ね、それから相手の仕事（あなたが望んでいる情報）へと話題を変える。
それからまた休暇や好きな食べ物など、世間話に戻すというサイクルを繰り返します。
人は会話の最初と最後の話題を覚えているものですが、どういうわけか、そのあいだの会話はあまり覚えていないのです。
例えば…
こんちには みさなん おんげき ですか？ わしたは げんき です。
この ぶんょしう は いりぎす の ケブンッリジ だがいく の けゅきんう の けっか
にんんげ は もじ を にしんき する とき その さしいょ と さいご の もさじえ あいてっれば
じばんゅん は めくちちゃゃ でも ちんゃと よめる という けゅきんう に もづいとて
わざと もじの じんばゅん を いかれえて あまりす。
どでうす？ ちんゃと よゃちめう でしょ？
ちんゃと よためら はのんう よしろく
これ読めますよね？
これはタイポグリセミアといって、最初と最後の文字以外の順番が入れ替わっても正しく読めてしまう現象です。
このように、最初と最後が重要で中身はあまり意識されていないという事です。
そこでCIAのスパイは、会話の真ん中あたりで、さぐりを入れる質問を投げかけます。営業マンも同様です。
そしていっさい疑念をもたれずに顧客から欲しい情報を簡単に引きだします。
あなたの会社の製品に相手がどれほど関心をもっているか、相手が必要としているものはなにか、製品を買う気にさせているのはなにかをさぐれるだけでなく、ライバル社の製品を利用する可能性があるかどうかも判断できるようになります。
この手法を活用すれば、見込みがある客がどうかを判断できるようになります。
少し練習を重ねれば、砂時計会話術を簡単に実行し、本当に買ってくれる相手を見わける際に時間や労力を節約できるようになるはずです。
しかし、これらを駆使するためには、信頼関係の構築が必須です。
「マッチング」と「ミラーリング」で信頼を勝ちとる
人はたいてい、自分と似ている相手と一緒にいると居心地のよさを覚えます。
だからといって、自分と外見が似ている人を好きになりやすいと言っているわけではなく、共通点が多い相手と一緒にいると、気が楽で、快適にすごせるという意味です。
自分と似た相手を好きになるのは人間に生来そなわっている性質ですね。
望みの相手と協力関係を築きたいときには、この人間の本質を利用しましょう。
スパイの世界では、相手から適切な情報を引きだす話術を身に付けるのは必須ではあるものの、相手のことをよく理解するには、言葉だけを重視してはならないという鉄則があります。
統計によれば、コミュニケーションのなかで話し言葉が占める割合はたったの7％にすぎず、55％は顔の表情、残りの38％は声（声の高さ、口調、間合など）が占めているそうです。
そのため、相手と信頼関係を築くにあたり、スパイは相手の話し方を真似る「マッチング」と、相手のふるまいを真似る「ミラーリング」を活用します。
マッチング、ミラーリングのポイントをまとめます
顔の表情：顔には不安の色が浮かんでいるだろうか。それとも、驚き、悲しみ、喜びといった表情が浮かんでいるだろうか。あいまいな表情を浮かべているだろうか。それとも、いたってわかりやすい、簡単に読みとれる表情だろうか。あるいは、おおげさで、わざとらしいだろうか。
姿勢：椅子に座ったまま、ふんぞり返っているだろうか。それとも、身を乗りだしているだろうか。両手で頭を抱え込んでいるだろうか。あるいは、しっかりと背筋を伸ばして座り、緊張しているだろうか。
口調：気持ちを伝えようとすると、人は自然と口調を変えるものだ。相手の声から、どんな感情が伝わってくるだろうか。会話が進むにつれ、その口調はどんなふうに変わってくるだろうか。
身振り：相手は手を動かして話しているだろうか。その人に特有の、なにか癖のあるしぐさをしているだろうか。
テンポ：相手の話は速くなっているだろうか。それとも、ある話題になると、ゆっくりとスピードが落ちるだろうか。
呼吸：息遣いが荒くなっているだろうか。その反対に、ときには息遣いが安定するだろうか。
身体の接触と相手との距離：論点を強調したいとき、こちらの手を軽く叩くだろうか。それとも、話しながら身を乗りだしたり、その反対に身を引いたりしているだろうか。
このようなポイントで、信頼見解を構築し、砂時計会話術で必要な情報を聞き出す。
あとは、そこを指しに行くだけで契約は取れます。
もちろん、顧客の成功に寄与し、課題解決をする前提ですが。
こちらが参考書籍です。
相手を誘導し、指南しお互いWin-Winの関係を作れるような営業になりたいですね。
ではこのへんで。
おつかれさまでした！
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