『営業のパーソナルトレーニング』を受けた会社の話
馬です。
ひひ〜〜〜ん……。
ふう…………疲れました。
秋の競走馬は、午前6時から約4時間ほどの調教を行います。
週末の『役員賞・秋2021』で好成績を残してお客さまに満足してもらえるよう、
馬は日々トレーニングをするのです。
突然ですが、
弊社は馬が合う会社同士を引き合わせるマッチングサービスを行っています。
弊厩舎の子馬たちも、本当に馬が合う会社を紹介するべく、
マッチングコンシェルジュとして日々勉強を重ねています。
①チームでロープレをして、偉い子馬や同僚の子馬にアドバイスをもらう
②毎朝の社内勉強会の中で、業界知識やトレンドを共有し合う
といったものです。
とても為にはなるのですが、社内で研鑽を続けているのみでは新しいノウハウをインプットできないというリスクがありました。
お客様からの満足度向上のため、
馬ッチング（うまっちんぐ）の精度をより高いものにしていくことは
弊厩舎にいる全ての馬たちの課題。
一言で言えば、『提案力』です。
提案力とは、先方の課題を
①『正しく見抜き、引き出す力（ヒアリング力）』
②『共通認識できる知識力（情報力）』
の上に成り立つものなのではないかと考えています。
提案力を上げるべく、この①と②それぞれの力を効率よく身につけるためにはどうしたらいいのでしょうか。
①の『ヒアリング力』は、相手の課題を引き出す方法を知っているか否かがポイントになりそうです。
②の『情報力』については、必要そうだと自分が感じた情報をむやみやたらと詰め込むのではなく、『先方のためになる情報をいかに備えているか』が肝になります。
とはいえ、そもそもどのような種類の情報を、どのような方法で収集すべきかを知っている人はあまり多くないかもしれません……。
営業研修の会社に入ってもらうのもいいけれど、
子馬たちのコンシェルジュの仕事は
通常の営業とは少し違うものだから、
本当に実になるのかどうかがよくわからないんですよね。
レディくるの仕事は、自社のものやサービスを売る営業ではなくて、
相手が本当に求めているものを、必要に応じて紹介するものです。
・営業（リーダークラス）の稼働時間を割いてまで研修を行って、本当に費用対効果が見込めるのか？
（研修を受ける時間があるなら、そのぶん新規開拓に時間を割くほうがよほど有益ではないのか）
・知識を得られても、実際にそれを行動に移せるかどうかは別なのでは？
といった懸念が拭いきれません。
どうしたらいいんでしょう。 子馬も調教を受けるべきでしょうか？
＞＞ レゾンデートル株式会社 ＜＜
ということで、このたび弊社の子馬たちをトレーニングしてくださることになったのが、
レゾンデートル株式会社の代表、齋藤さまです。
朝4時に起きるという、
まるで漁師のようなストイックな生活ぶりの齋藤さまのコラムはこちらから読めます。
https://raisondetre.jp/column/
どうか、寝る時間が早いことを祈るばかりです。
トレーニングを受けるレディくるコンシェルジュからは、
6名の子馬たちが選抜されました。
チームリーダーとして部下を束ねながら、
自身も第一線で活躍しているスーパー子馬です。
9月某日、なんと齋藤さまご本人にご足労いただき、
こちらのメンバーでの営業トレーニングが実現いたしました！
齋藤さまによる営業トレーニングが始まります。
本当にうちにあわせたメニューを作ってくれたんだろうか……。
実際のスライドがこちらです。
こちらは、こちらの『営業トレーニング』の目的を振り返るのと同時に、
適宜ゴールを認識すべくセクションごとに入れてくださっていたスライドです。
当日、弊社専用に作っていただいた実際のトレーニングの流れがこちらです。
＼トレーニングカリキュラム／
①講義・科学を基軸とした営業理論『行動創造理論』の解説
（『売れる営業』が使っているスキルの分析と、なぜ誰もが再現できるようになるのか）
・トレーニングの目的とゴール
（確実にスキルを手にするために必要なこと）
・提案力を身につけるために。
（営業に情報が必要な科学的根拠）
・営業にとって本当に必要な情報及び収集するための技術の習得
②実践（ロールプレイ）
・ヒアリングの場面（仮説立て、情報提供）
なんだか、ワークに参加している子馬たちが羨ましくなってきました。
馬も受けたいな……。（恵比寿最速馬になる期待に応えるため）
子馬たちの邪魔をしないよう、
非常口の手前から見ていることしかできません。
講義では、
・脳科学
・行動経済学
・認知心理学
に基づく理論が引用されることも多くありましたが、
齋藤さまの解説では専門用語では話さず
身近な例に例えながら説明してくれるのでとてもわかりやすかったです。
気の利いた冗談で場が和やかになるシーンも多々あり、
楽しい雰囲気で進んでいきます。
当初の懸念ポイントをすっかり忘れるところでした。
『知識を知っているだけで、
行動に移せるようになるかどうかは別なのでは？』
という点です。
理論を『知っている』だけじゃなく、
それを『できる』状態まで持っていくことが叶わなければ、
子馬たち（リーダー）の時間を割いている意味がありません。
齋藤さまが行っているのは、
『営業研修』ではなく『営業トレーニング』。
トレーニングである理由は、
講師の斎藤さまが理論を教えるだけでなく、
売れる営業に必要な技術を、実践できるまでサポートし、
営業一人ひとりを鍛えるから。
齋藤さまの営業トレーニングは、
受講者を『知識を与えられるだけの受け身の状態』にしません。
講義で理論と方法を学んだあとは、
実践（ロープレ）が始まります。
＼ロープレの内容／
まず、前提となるお客様企業についての情報をまとめた
「行動創造理論による準備シート」を作成する。（5分）
（シートを記入することで、
より必要な情報とヒアリングの方法が整理される）
準備が整ったあと、実際の商談を想定したロープレを実践。
アイスブレイクが終わったあとの場面を想定し、
シートでまとめた仮説をもとに『ヒアリング』を進める。（3分）
【参加者】
①……営業担当役
②……お客さま役（実際に自分が担当しているお客さまと同じ設定）
その他……フィードバック役
参加者6人のそれぞれが、
必ず一度は全ての役割を担当するようになっています。
また、その際の①営業担当役へのフィードバックは、
その他の人たちだけでなく、
②お客さま役と、講師である齋藤さまからも受けます。
このロープレの魅力として、大きく分けて3つのポイントがあります。
①講義で得た知識を正しく営業の行動に落とし込める。
（「知っている」→「できる」へのトレーニングになる）
②今の自分の課題が浮き彫りになる。
（失敗を経験できる）
③フィードバックを受けるだけでなく、する側にもなることで新しい視点の気づきを得る。
（普段同じ立場だからこそ見つけられる改善点を挙げられ、客観的に学習できる）
②のお客さま役を担当する人は
自分のお客さまと同じ状況設定をして臨むため、
本当のレディくるの実務に近いロープレを実現できました。
また齋藤さまからも、先程までの講義の内容と具体的に行うべき行動を含めたフィードバックを個別にもらえるので、
営業が次に何をすべきかがより明確になります。
かれこれ3時間ほどで、全てのトレーニングメニューが終わります。
馬の調教時間とほぼ同じですね。
最後には、今日の学びを定着させるために、
トレーニングを通じて得た気づきをワークシートに書きとめて発表をします。
このトレーニング全体を見ていた馬がもっとも驚いたのは、
たった一度の研修の中でも確かな変化が生まれたということです。
正直、どれだけいいトレーニングを受けたところで、
それを日頃から実践し続けて、時間をかけて復習を重ねていかなければ
行動の変化は生まれないと思っていました。
ものの3時間の中で明らかな変化が見られたのは、
先ほどのロープレの中での出来事です。
ロープレを始めたばかりの時点では、
見学担当たちのフィードバックも曖昧なものでした。
それが、ロープレが終盤に差し掛かった頃には、
などと、
より的確なフィードバックが続々と挙がるようになっていたんです。
自分の思考の変化が行動に現れた瞬間です。
「これはレディくる自身の力」と齋藤さまにもお褒めいただきました。
営業の理論を理解して新しい視点を持ったことで見えるものが変わって、
自分で実践するとき、人の営業を見るときの
『行動』が変わったんですよね。
ものの数時間でこの変化を生み出せたのは、
今回の営業トレーニングの特徴でもある
①実務とリンクしたオリジナルカリキュラム
②（知識の習得でなく）行動変革を目的としたプログラム
③『行動創造理論』で再現可能なノウハウの共有
があったからこそです。
〜後日〜
営業メンバーの実際の数字への伸び率はまだ計測中の段階ですが、
以下のようなコメントをもらっています。
馬はなんと、
役員賞・秋2021にて『恵比寿駅ーガーデンプレイス』間の最速記録を叩き出しました。
素晴らしい好成績です！
普通の人は早歩きで8分かかるところを、
なんと5分で歩いています。
動く歩道があるのですが、それは使わないルールになっています。
恵比寿を駆ける馬の速さを例えるなら、
青春時代の儚さと大体同じくらいです。
エモーショナルな馬
ちなみにレゾンデートルさんの営業トレーニングを導入した企業の
リピート率はこれまで”100%”だそうです。
今までは『教えたくない会員制レストラン』のような
レゾンデートルさんでしたが、
齋藤さまから直々にトレーニングを受けられるチャンスは今後少なくなっていってしまうかもしれません。
「営業の伸びが良くない……原因はどこに？」
「自社の営業が売れるようになるための最適解を知りたい」
「営業人員の育成、強化を行いたい」
などと考えていらっしゃる方は、
ぜひお早めにご検討してみてくださいね！
詳細は以下からご確認ください。
レゾンデートル株式会社
https://raisondetre.jp/
馬もイケメン調教師のトレーニングを受けて、
“恵比寿最速馬”の高みを目指します。🐴
このたび営業トレーニング取材にご協力いただいた齋藤さま、
本当にありがとうございました！
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