【課題解決】初心者ビジネスマン・営業マン必見！取引先のすべてのニーズを形にする商談術
皆さん初めまして！5月から広報・マーケティング部に配属になりました前田です！
私は大学生なのですが、社会人の生活リズムに慣れなければならず大変な日が続いてます、、、今朝も寝坊して遅刻しそうになりました(小声)
改めて社会人の皆様には尊敬しています☆
さて、今回はレディくるの最も熱いポイントのうちの一つである、
ニーズの引き出し方についてお話させて下さい！
この世の商談には二つの段階があります。
一つ目は信頼関係を築くフェーズです。
二つ目はニーズに迫るフェーズです。
信頼関係を築くフェーズとその目的
では早速、一つ目の信頼関係を築くフェーズに移りましょう！
信頼の土台となるラポール
商談といっても人間同士のコミュニケーションに過ぎないので、一番大切なのは信頼関係！
となれば商談相手との信頼関係が土台として重要ですよね？
この土台には、ラポールという名前がついています！
ラポールとはフランス語で「架け橋」という意味で、
心理療法の世界で信頼関係を構築する方法として知られています。
つまり、このラポールがなければ相手に対する説得力や影響力が生まれず、
「せっかくの良い提案が受け入れてもらえない」
「話をしっかりと聞いてくれない」
「お互いの妥協点を探れない」
といった状況に陥ってしまうのです。
この信頼関係がない中での会話を例えるなら、
と送ってくるキショい男と同じなのです！信頼なんてあったもんじゃないですよね。
そうと分かれば、話は早い！
「ラポールを制するものは信頼が厚い」ということになります。
ラポールで重要な三要素
このラポールを制するためには以下のポイントさえ抑えれば大丈夫です！
その三要素は、関心・肯定・同調になります。
良好なコミュニケーションを築くにあたり、「相手を思うように動かしたい」、「自身の支配下に置きたい」などの支配的感情はNG。
相手の話に真摯に耳を傾ける「姿勢」で臨んでください！
これが「関心」です。
そしてなるべく話を「肯定」してあげてください！
肯定されることで「相手は共感されてる」という意識が芽生えて、気持ちよく話せるようになるでしょう。
そして最後に、身振りなどの行動に同調してください！
行動が同調すると一体感が生まれ、相手に安心感を抱くようになります。
例えるなら、新婚夫婦がウッキウキで新居の家具を選んでいるようなものですよね。
夫婦ともなればお互いの考えや行動も似てきますし、新居の家具選びともなればいつもよりお互いの意見を取り入れるはずです！
以上のことをしっかり抑えれば信頼関係はバッチリだと思います。
ニーズに迫るフェーズとその目的
では、二つ目のニーズに迫るフェーズに移りましょう。
顕在ニーズと潜在ニーズとは
ニーズと一言にいっても二つの種類に分かれます。
それは顕在ニーズと潜在ニーズです。
下の表のように顕在ニーズと潜在ニーズにはこのような違いがあります。
そして、この顕在ニーズと潜在ニーズはあるものでイメージできます。
顕在ニーズを解決することは当然のように行いますが、
潜在ニーズを顕在化させるのが難しいんですよね。
でも大丈夫、潜在ニーズを顕在ニーズにさせるプロがここにいます！
それこそがレディくるのコンシェルジュなのです！(ドヤ１)
プロフェッショナルな彼女たちは最適なウォンツを提案することを目指しています。
ちょっと待てぇ！
お、ちょっと待てぇボタンが出ましたね。(相席食堂面白いんで是非ご覧ください)
さあ、ウォンツとは何でしょうか？
ウォンツとは何か？その重要性とは？
その答えは顕在ニーズに現れる「具体的な要望・手段」なのです！
例えば、「腹筋バキ男になりたいから24時間フィットネスジムに通いたい」と思っている人がいます。
ウォンツはこの部分でいうと「24時間フィットネスジムに通いたい」に当たります。
まさしく具体的な要望・手段ですよね。
では、なぜこのウォンツが生まれたかというと「腹筋バキ男になりたい」という顕在ニーズがあるからです。
でも、レディくるのコンシェルジュなら「なぜ腹筋バキ男になりたいのか？」という所にさらに質問を重ねて、
「モテたいから！！！(心の叫び)」という潜在ニーズを引き出せるのです！(ドヤ２)
そして、その潜在ニーズを考慮したうえで広い視野のウォンツを提案しています。
これができちゃうなんてすごいですよね。
ウォンツを深める３要素
ここで潜在ニーズを引き出すために以下のスキルが必要になっています！
・「なぜ？」「どうして？」で原因を追及する
・「例えば」で具体的にイメージしやすくする
・「要は」という言葉で帰納的にまとめあげる
まずは顧客の抱くウォンツに対して原因を追及するようにしましょう。
以下のようにウォンツとニーズは連鎖的な関係でつながっています。
このように連鎖からより潜在的なニーズを探すことで、
的を得た提案を実現可能になります。
次に、「例えば」を使いこなしてください！
顧客の発言はウォンツがほとんどですが、ウォンツから出たニーズは抽象的であることがほとんどです。
それを相手の言葉で具体化させてください！
「今おっしゃいました内容は、例えばどのような場面を想定されていますか？」などとお声がけするとGoodです。
そうすると相手の抽象的イメージに合わせて自分の中でも具体化できるので、ニーズをより正確に把握できちゃいます。
最後にこの具体例から「要は」を用いて相手の発言を抽象化し、
共通項を引っ張って下さい！
ここで上手くまとめることができると相手からの信頼がぐーんと２段階もアップしちゃいます。
「この人話わかる人やな」、「私が求めてるんはそこなんよ！」って思われると商談が上手くいきやすいのは一目瞭然ですよね。
ということで、以上でニーズがもっと引き出せるようになって下されば嬉しいです。(幸)
ご閲覧ありがとうございました！
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