営業力のアセスメント

営業にとって自分の営業力がどの程度なのかと言うのは気になるテーマです。過去に僕がやった営業力強化の講習で最初に参加者に聞いた5つの質問を挙げます。実はこの質問はとあるサイトでまるまるパクられていました。質問は公開していなかったので、講習に参加した人から流出したと思われます。でも、パクられるということはそれだけ中身があると言うことで、自身になりました。前置きが長くなりましたが以下の5つの質問にお答えください。

レベル1
商談の早い時期に自社にとって勝てそうな案件か否かを判断する客観的な基準が何かを知っている。

レベル2
どんなに激しい競合状態におかれても「特別値引き」以外の戦略で対応できる。

レベル3
意思決定者だと思っていたシステム担当役員に提案したが最後になって、「申し訳ないけど今回は、営業部長と古くから関係の深い他社に決まりました。提案に差はなかったけど、今回だけはあきらめてください」などと言われた経験がある。

レベル4
半年間、自分では重要であると思っていた案件に、単価の高いSEと一緒にヒアリングと提案を繰り返し、なんとか顧客内で稟議までたどり着いたが、「検討したのですが、結局経営サイドから時期尚早と判断されました。すみません」と顧客に言われ、案件が頓挫した経験がある。

レベル5
戦略的な失注（辞退）は言わずもがな、受注も戦略に基づいている。つまり、自分の活動は全て戦略的であり、周りの状況にコントロールされたことなど、これまで一度もない。

いかがでしたか？質問の答えは以下であることが望ましいです。
レベル1　Yes
レベル2　Yes
レベル3　No
レベル4　No
レベル5　Yes
レベル5まで望ましい回答であったなら、あなたはスーパー営業です。普通の営業であれば、どこかでつまづいています。そして、この講習は案件を受注するために取得すべき情報をフェーズ毎に体系化し、顧客の状況を知ることで案件の受注率を高めることを狙っています。