リヒロ

災害ボランティアやったり旅行したりしています。サラリーマン生活35年超のノウハウや災害ボランティアの人脈・ノウハウを皆さんと共有して何かに役立てられたらと思います。

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営業力のアセスメント

営業にとって自分の営業力がどの程度なのかと言うのは気になるテーマです。過去に僕がやった営業力強化の講習で最初に参加者に聞いた5つの質問を挙げます。実はこの質問はとあるサイトでまるまるパクられていました。質問は公開していなかったので、講習に参加した人から流出したと思われます。でも、パクられるということはそれだけ中身があると言うことで、自身になりました。前置きが長くなりましたが以下の5つの質問にお答えください。 レベル1 商談の早い時期に自社にとって勝てそうな案件か否かを判断す

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    • 営業プロセスと購買プロセス 〜購買プロセス〜

      営業は営業プロセスを追いかけても失敗します。最終的に購入を決めるのはお客様なので、お客様の購買プロセスを理解しておくことが必要です。 買う側のプロセス、つまり購買プロセスは以下のステップです。 意識（問題意識が具体化する前に何となく考えているフェーズ） 関心（問題意識が具体化し、それに対する解決策を模索するフェーズ） 評価（実際に問題に対する解決策になるかの吟味をするフェーズ） 試行（各社からの提案が問題に対する解決策になるのかを確認するフェーズ） 購入（最終的にどの解決策

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      • 営業プロセスと購買プロセス 〜営業プロセス〜

        営業として活動するには売る側のプロセスを理解するとともに買う側のプロセスも理解しなければいけません。まず最初に、売る側のプロセスについて確認します。 売る側のプロセス、つまり販売プロセスは以下のステップです。 Contact（お客様と出会います） Quolify（商談機会を吟味し、追いかけるかの判断をします） Investigation（追いかけると判断したらお客様のニーズを確認します） Presentation（お客様のニーズに基づいた提案を実施します） Closing（お

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        • 満足（MANSOC） 〜営業が入手すべき情報〜

          僕が営業駆け出しの頃、しかも自分自身が営業に向いていないと思っていた頃、当時の上司から営業活動に必要な情報として満足（MANSOC）と覚えておけと言われました。そのMANSOCとは以下の言葉の頭文字です。 Money（予算） Authority（決裁権者） Needs（お客様のニーズ） Schedule（スケジュール、いつごろ必要なのか） Organization（組織、承認ルート） Competitor（競合、他に検討している会社はあるのか） 営業としてのフェーズが進んでい

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          営業ってどんな仕事？その3

          その1は営業とお客様、その2は営業と会社、ではその3は？これはお客様あるいはお客様の所属する会社と営業の所属する会社の間には何らかのギャップがあります。取引条件だったり、提供する製品やサービスだったり。営業はそのギャップを乗り越えてお客様に納得していただき取引を成立させる必要があります。お客様に折れていただくのか、社内を説得するのか、いずれにしてもギャップを乗り越えないと取引は成り立たないのです。正解はないから、営業の腕の見せ所ですね。

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          営業ってどんな仕事？その3

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          営業ってどんな仕事？その2

          前回はその1を付けませんでしたが、その1では営業とお客様の関係における営業の役割について書きました。その2では営業とその営業が所属する会社との関係における営業の役割について書きたいと思います。 会社から見ると営業を通してお客様の声を聞くことができます。営業がお客様と会話することから得られるお客様の声は、会社にとってお客様の役に立つ（困りごとを解決する）ための製品やサービスの改善や開発に役に立ちます。 かつて高度成長時代では物を作れば売れる時代でした。僕はその次代に生まれ育

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          営業ってどんな仕事？その2

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          こんな営業お断り！その１

          優秀な営業とそうでない営業の事例をシリーズ化（できるのか？）してみます。僕の体験がベースなので更新は時間がかかるかも。 今持っている自動車を売ろうと考え、複数の自動車の買い取り会社に査定依頼をWeb経由で行いました。すると次の日の朝8時から何度も携帯に着信あり。留守電に残してくれたら対応しようとしたけど、メッセージはなく繰り返し着信履歴だけ残る。要件を残さず電話だけをかけ続けるのを失礼と感じ、その会社とは買い取りの依頼をしないこととしました。こんな営業はお断りです。ま、売る

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          こんな営業お断り！その１

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          営業ってどんな仕事？その1

          僕が新卒で会社に入った時はエンジニア志望でした。しかし、配属されたのは営業部署。僕自身は自分は営業に向いていないと思っていたので、正直に言って驚きました。当時の僕が思う営業って、言葉巧みに相手を説得して自分の担当する製品やサービスを売り込んでいくイメージでした。僕はお世辞にも話が上手いわけでもなく、営業としてやっていけるか心配でした。理系出身でエンジニアにならずに営業として働くというのもなんとなく後ろめたい思いがあり、あまり大きな声で営業と言えない時代が続きました。 今では自

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          営業ってどんな仕事？その1

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          ご無沙汰しています。

          なかなか更新できない日々。日頃のよしなしごとはFacebookに投稿している。ここでは日々流れていくFlow情報ではなく、あとあと読み返したいStock情報を掲載していきたい。実はもうすぐ還暦なのですが、その直前になってStock情報をアップしたい気持ちになってきました。僕の自己満足で書くというよりも、少しでも多くの人の参考になる情報をアップしていきたいと思います。そして、その先には起業ネタとしてウリモノにしていきたいな。妄想は膨らみます。

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          ノウハウ伝授します。

          そろそろ僕も歳をとったのか。社会人初めて30年以上、大した実績を残してはいないけど、それなりのノウハウは貯まっているよな～。最近会社に若者が入ってきて仕事を教えているうちに自分のノウハウに気付く。相手も飲み込みがいいからどんどん吸収してくれる。ここらで僕のノウハウを体系的にまとめて伝授する必要があるかな？と感じ、今さらながらまとめてみようかな。ある程度ネタが貯まったら書き始めますね。以上予告編でした。

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          飯舘村の今

          毎年数回は飯舘村に行っていたのに昨年は5月以来、今年の8月まで15ヶ月も間が空いてしまいました。久しぶりに訪れた飯舘村はいろいろな変化がありました。 車で県道12号を通り、川俣村から登り坂を登りきったところで飯舘村に入ります。右手にある元田んぼはしばらく除染土が詰まった黒いフレコンパックで埋め尽くされていましたが、それも気が付けばほとんどなくなっていました。時に稲が穂を付けている風景を見ると胸が躍る思いです。ただし、田んぼが復活しているのはごく僅かで復興まではまだまだ道のり

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          飯舘村の今

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          日本語って難しい1

          自分の言ったことが正しく相手に伝わらない。理由は様々ありそうなので、シリーズとして追ってみたいと思います。 僕は自宅で朝コーヒーを淹れて飲むのが日課です。今朝になってペーパーフィルターがなくなったことに気づきました。午後になって暑いからペーパーフィルターを買いがてらアイスコーヒーでも買おうとコンビニへ。ところがペーパーフィルターは見つからないので、アイスコーヒー用の氷を持ってレジへ。会計しつつ店員に「ペーパーフィルターは置いてませんか？」と聞くと、何故か店員はカップホルダー

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          次の一手

          未来を予測することはできない。でも結果が分かっていれば、それがどんな要因でその結果となったかは推測することはできる。結果を見てあの時どうすれば良かったかを論ずる事はできるけど、次にどうすれば望ましい結果が得られるかは誰も分からない。 僕にはこんな経験があります。フットサルの試合中、僕はゴールキーパー、味方はフィールドプレーヤー。お互いの見える状況は違うので、それぞれが選択するプレーは異なります。僕は彼にこうして欲しいと思ったけど、彼はそうせずに失点してしまった。僕がボソッと

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          感染症対策、未来の新常識

          今は新型コロナウイルス感染症が感染拡大しており、対策をしている状況です。この感染拡大はいずれ終息することと思います。それでも、ある期間を経て新たな感染症が拡大することが予見されています。 今回の新型コロナウイルス感染症対策を十分にできて感染拡大を防ぐことができていれば、次の新たな感染症の拡大が始まっても恐れる事はありません。今回の経験で次の新たな感染症が拡大し始めても、十分な感染症対策をする事が出来て、活動自粛をすることなく感染拡大を防ぐことができます。 そんな状況になっ

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          感染症対策、未来の新常識

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          接触確認アプリCOCOAの使い方

          今日美容室で髪をカットしてもらっている時に店長と話していて、COCOAの使い方に関して気づきました。美容室やエステサロンのように利用者と濃厚接触せざるを得ない業者がCOCOAを活用することで、お店の信頼度を上げる事が出来ると感じました。 利用者には来店時にCOCOAをインストールしていただきます。サービスを受ける事で濃厚接触になり、そのデータが蓄積されます。その後、感染者との濃厚接触の通知がなければ、利用者には感染者がいない事になりお店を安心して利用することができます。感染

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          接触確認アプリCOCOAの使い方

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          あうたびオンラインツアー2020/6/6

          「あうたび」は地域の生産者会うと言う体験を提供する旅行です。今までは実際に現地に行くツアーでしたが、コロナ禍で現地に行くことができなくなりました。そこで同じツアーをオンラインで実施しています。リアル「あうたび」には何度か参加しましたが、オンライン「あうたび」は初参加です。参加した感想と新たに発見したことについてまとめます。 ツアー代金は無料ですが、参加者は予め生産者の商品セットをあうたびから購入する必要があります。セットは二つから選べて、僕はお手軽な5,500円のセットを選

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          あうたびオンラインツアー2020/6/6

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