【イベントレポ】大盛況だったBizDevオフレコNightの「オフレコ内容」を(ちょこっと)公開!
こんにちは!対話型音声AI SaaS「IVRy」(アイブリー)の事業開発(Bizdev)・プロダクトマネージャーをやっています高柳(@neveryanagi)です。
9/12(木)に株式会社LayerX・株式会社kubell・ラクスル株式会社・株式会社IVRyの4社合同で、事業開発(Bizdev)について語り尽くすトークイベント「BizdevオフレコNight」を開催しました。
当日ご参加頂いた方、誠にありがとうございました!イベント中はたくさんの実況も投稿いただき、大盛況のうちに幕を閉じました。
なんと当初の想定を大きく超えて申込100名を超える大イベントになったのですが、参加できなかった方向けに、当日のオフレコ内容をちょこっとだけご紹介できればと思います。
今回のイベント会場
皆さんご存知のLayerXさんのイベントスペースをお借りしました!
会場には素敵なオードブルと飲み物がズラリ。ご用意&お手伝いいただいた登壇各社の皆様ありがとうございました!
イベント登壇者(敬称略)
ラクスル株式会社 エンタープライズ事業部 事業開発責任者 藤林 尚斗 (@naotosanj)
株式会社LayerX バクラク事業部 事業開発部 部長 諏訪 尚杜 (@bizdev_it_suwa)
株式会社kubell 執行役員 兼 インキュベーション本部長 桐谷 豪(@go_kiritani)
株式会社IVRy プロダクトマネージャー/事業開発 高柳 龍太郎 (@neveryanagi)
各社のサービス紹介LT
まずは各社から自社サービスと事業開発の前提・スタンスについてLT形式で紹介。LTなのに各社情報量多すぎるからもうすでにお腹いっぱい笑
トークセッション
ですがイベントはここからが本番。事前にテーマを用意しつつ、会場の皆さんからSlidoでいただいた質問を交えて進行していきます。
事業開発のプロセスからスキル/スタンスまで、トークテーマは全部で9つ。
皆さんとより濃度の高い議論ができるようにと、各社トークテーマに合わせて社内のオフレコ資料も惜しげもなく公開してくれました(今回のイベントスライドを数えると「138枚」もありました笑)
当日イベントで触れたテーマについて、各社の回答を簡単にご紹介します。
Value Propositionの作り方
ラクスル藤林:経営指標を大きく改善できる程の圧倒的な顧客価値を持続可能な形で提供できること、そしてマーケットの中でも自分たちが相対的にうまくできることにフォーカスしています(組織や事業アセットなどを活用する)。例えば、ラクスルの事業アセットは顧客基盤とGMV、組織アセットはM&A、事業開発、テクノロジー、マーケティングが挙げられます。競合がIT会社だとリアルで、印刷会社だとテクノロジーで優位性を創出していきます。
LayerX諏訪:戦っている領域が素晴らしい競合が多いということもあるが、競合サービスを利用していて体験に一定より良くする余地があり顧客のペインも深いセグメントでPMFをすることで、独自価値を武器としたValue Propositionを作っています。顧客セグメントに応じて具体的な機能レベルで「何が価値か」の言語化をしています。
kubell桐谷:競合となるものは、よっぽど新規性がない限り既に何かしらあるので、徹底的に調べてValue Proposition・プライシングの参考にしています。
IVRy高柳:IVRyでは最終的には4Pのフレームに収束させることが多いです。その中でも最終的にはProductとPriceが重要。PlaceとPromotionだけで勝とうとしても中期的にうまく行くことは少ないです。
Go To Market
IVRy高柳:GTM前でも一度事業計画を引いています。ですが目的としては「事業のビシネス構造と変数の理解」を主眼で置いており、蓋然性の低い新規事業を全社の事業計画の中に折り込むことはしないです。
LayerX諏訪:立ち上げ期は、特定領域でPMFを目指す活動に全bet。一切売上をみないことを経営と合意して進めています。
ラクスル藤林:ラクスルも事業立ち上げ期には数値目標をもたせていません。まずは顧客にとって圧倒的な価値を手オペでもいいので作り、AHA体験が生まれるかを見ています。加えて、エンドゲーム(競争の最終局面)がどのような状態になっており、その状態を生き残っていくための勝ち筋を言語化するようにしています。
kubell桐谷:数値目標を持たせないのは同じです。PMFしたときにはトラクションだけでなく肌感覚でも明らかに「変化した」ことがわかります。
BizDevの役割・向いてる/向いてないスキルスタンス
LayerX諏訪:事業開発マインド(経営者マインド)、圧倒的解像度(顧客・商品・事業・組織)、徳のある推進力。中でも大事なのは圧倒的な顧客解像度。それだけで1時間喋れる気がします笑
ラクスル藤林:ラクスルのBizdevに求められるのは、圧倒的なオーナーシップを持った人材が、目指すべき明確なゴール・課題設定をし、周囲を巻き込みながら、複数の変革レバーを駆使して、事業価値を生み出す仕組みを構築すること。特に組織・事業規模が大きくなってくると複雑性の高い変数、例えば時間軸や役割やビジネスモデルを取り扱うことになります。複雑性の高いポートフォリオ経営に強い経営チームを組成していかなければならない点はユニークです。
kubell桐谷:マーケットアウトのモデルはkubellのプロダクトの特徴です。SMBは「個」としては非合理的な意思決定をするものの「群」として捉えると合理的な動きをするので構造理解を伴う科学的なアプローチとN=1の顧客理解が必要で、toB的なプロダクトではありつつtoC的な事業開発ができるという点が難しくもあり面白いポイントです。その中でBizdev・事業責任者には、自身が責任を持つ事業について日本一の解像度と熱狂が求められます。
IVRy高柳:IVRyのプロダクトの側面からの面白さは「電話というコミュニケーションインタフェースが起点」かつ「ホリゾンタルなプロダクト」であること。職能としては、事業開発としてやり切る強度が恐ろしく高い。本気で事業開発をしたい人にとってはオススメな環境です。
ラクスル藤林:BizDevは何かの専門家というよりは、ビジョンとストーリーを掲げ、勝ち筋を描き、仲間を巻き込み、結果にコミットする職種だと考えています。Productに強みを持ちつつ、Product以外のレバーを引けるようになることで、PdMがBizDevになることも社内ではよく見られます。
kubell桐谷:ケースバイケースです。PdMに限らず、0→1フェーズにおいては役割分担は人のCapabilityに合わせて柔軟に変えています。あえて組織化せず役割分担を明確にしない方が良い場合もあります。
IVRy高柳:べき論としては0→100に至る全方位のスキルセットをBizDevに期待しているが、IVRyもケースバイケース。その時のメンバーのスキルに応じてチームを作っている。
ちなみに当日一番多かった質問はこれ笑
みんなまんまと桐谷さんのブランディングにハマっていますね。
懇親会
懇親会では、登壇者への質問や同じテーブルにいたBizDev同士で議論が白熱。完全撤収の22:30ぎりぎりまでかなりの方が残ってくれていました。
イベントを終えて
大変ありがたいことに参加者の90%以上にアンケートを回答いただき、満足度は4.7!改めて参加頂いた方ありがとうございました。
トークテーマ9つ用意したものの到底話しきれるはずもなく笑、アンケートでも「もっと聞きたい!」という追加の質問を大量にいただいております。会場ですべての質問に回答しきれずすみません!
みなさんのお声を受けて・・・BizDevオフレコNight第二弾、開催します!!
詳細決まり次第公開させていただきますが、年内開催メドでおりますのでぜひご期待ください。
追伸:最後に会場に残ってたんですが、どなたかこれお忘れだったりしませんか?持ち主を探しています
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