「売上」の金額にだまされるな（3-1）

この”「売上」の金額”というのは自社の売上金額のことです。

自社で売上目標を設定して、目標達成に向けてみんなでがんばる。という会社もあると思います。

でも、この売上目標、先に”粗利”目標を決めてからでなければ、「せっかく目標売上を達成したのに、かえって利益が減ってしまった」という最悪の事態を招きかねません。

なぜ「売上が上がったのに利益が減る」のか、それは単純に固定費が増えたからではありません。売上が上がったのに粗利が減ってしまうことがあるからです。だから、先に”粗利”目標を決めてから売上目標を決める必要があります。

事業や会社経営の目的は、売上を上げることではなく、利益をあげることですよね。

今回のテーマは、粗利を重視した戦略を立てる上で、まず前提となる内容です。

３−１　売上PQの拡大よりも粗利MQの拡大が重要

こんにちは、松本充平です。

今回から、「step３　自社の重点注力商品を明らかにする」　

このステップに入っていきます。

ここでいう、重点注力商品とはなにか。

それは、自社の商品またはサービスラインナップなかで、それをお客さんへ提供するにあたり、同じ労力と同じ時間を費やした時、最も粗利を多く稼ぎ出すことができる商品やサービスのことです。

この自社の重点注力商品を、探し出す、または再認識することがこのstep３の目的です。

その前提として、売上PQの拡大よりも粗利MQの拡大が重要であることを改めて説明します。

　まず、想像してみてください。

あなたは、ある企業の社長。ある自社の1つの商品Aの売上を上げていきたいと考えています。そのある商品Aとは、以下のようなスペックです。

ある日、社長であるあなたが社員に言いました。

「今月は、商品Aの売上目標を前月比１０％アップする！」

現状売上3,000の１０％アップ、つまり売上3,300を目標に掲げました。

そこから、自社の営業マンたちは、必死の努力で仕事をし、販売活動を行いました。

そして、1カ月後。

結果は、売上3,320 ！

現状から、売上１０％＋αアップ、社員の営業マン、がんばりました。きっちり目標達成！！しかもちょい上積み。

で、中身は？

数量Qが「８３」（＋23個up）・・・たくさん売りました！　

売価Pは？「４０」（△10）・・・2割引きでたくさん売った！

がんばって広告費も増やさず、値引きで数量Qアップを実現し、売上前月比１１０％達成。やった！

「ん？でも喜ぶのはまだ早い。」

原価単価Vはそのままで、数量Qが８３だから原価VQは１６６０（＋460）。

原価単価Vは変わってないが、たくさん売ったから原価VQは増加。
「あれれ、粗利MQは１６６０（△140）にさがっちゃった！」

せっかく売上PQ目標は見事達成したのに、粗利MQは下がってしまった。これでは本末転倒。社長としても、ボーナスを出すわけにもいかず...

がんばった結果が、マイナスでは営業マンも意気消沈。

なぜ、こんな結果になってしまったのか。

1か月前にさかのぼって振り返ります。

社長が社員に言ったわけです。

「今月は、売上目標を前月比１０％アップする！」

この時点で、あなたはピン、ときたでしょうか。

え？「売上前月比１１０％が目標？」ところで売価Pと数量Q、どっちをどうするんだ？？
とピンときたでしょうか。

売上PQアップなら、少なくとも5つの手段があります。

①Pだけあげるか

②Qだけあげるか、

③PさげてQあげるか、

④Pあげて、Qさげるか、

⑤P,Q両方上げるか、この５つです。

その手段の中には、損失につながるものもあるわけです。

今回なら３つめの「PさげてQあげる」という手段を社員は選択しました。しかし、結果、売上PQは増加したにもかかわらず、粗利MQは減少。

ただ、必ずしも「PさげてQあげる」という手段が損失につながるわけではありません。
結論から言うと、Pを下げすぎたんですね。Pを２０％も下げて販売してしまった。原価VそのままでPをこれだけ下げたら、粗利単価Mは３０から２０へ３３％も減らしたことになります。

粗利単価Mを３３％も下げて粗利MQを大きくするには、相当なQアップが必要です。
ちなみに、今回のように「P」を２０％減にして当初の粗利MQ1800を現状維持するには、Qは９０（＋30）にしなければなりません。

この例の実績は８３（＋23）でしたので、あと７つ足りなかったわけです。

せっかく売上PQを１０％もアップしたのに、結果利益Gを減らしてしまった。これではがんばった社員への利益の還元もできないですよね。

良かれと思って必死にやって成果出した！と思ったら意図せずして損失を出してしまった。
こんな悲しいことを防ぐにはどうしたらいいのか。

シンプルでカンタンな方法があります。それは、　

「粗利MQ」の金額を目標設定する❕❕

売上PQの目標を設定する前に、大前提として粗利MQをいくら増加したいのか、これをまず決める必要があります。

増加したい粗利MQを決めてから、この粗利MQを実現するために、売上PQはいくら増加する必要があるのか、という順番です。

売上とは、単なる指標でしかありません。

粗利MQに基づいた売上でなければ、数字上いくら大きくても意味はあまりありません。取引規模の大きさを表すくらいの意味しかありません。

いくら売上金額が大きくても、黒字なのか赤字なのかもわかりません。

だからこそ、利益を上げるためには、売上PQの拡大よりも粗利MQの拡大が重要なのです。

戦略は、粗利MQから考える。

逆算で、必要な売上金額を算出していくことが合理的な方法です。

まさに、一倉定氏の「経営は逆算である」。これに集約されます。

今回はここまでです。それではまた次回の記事で。