紹介でキャッシュバックする？紹介制度で陥りやすい落とし穴と信頼構築の秘訣
こんにちは。【ザ・プロフェッショナル】® 主宰の海東です。
「昨年からキャッシュバック型の紹介制度を始めたんです。でも、それまで月5-8件あったご紹介がガクンと減ってしまいました。何がいけなかったんでしょう・・・」
スタッフ3名の整体院を経営されているA院長からこんな相談を受けました。
正確な数値としてのデータはないのですが、【ザ・プロフェッショナル】® クライアントの中での“肌感”で言うと、金銭的インセンティブ（キャッシュバック、紹介元の割引、など）を導入して「紹介数が増えた」という話はあまり聞きません。
これについて検証したことがあり、独自にヒアリングも行ったことでみえてきたことがあります。
■紹介が減少する3つの心理的要因
ヒアリングの結果、いくつかの傾向が見られました。
1.「純粋な気持ち」が損なわれる
「治療に満足していたから知人を紹介していました。でも、お金が介在すると純粋な気持ちが伝わらない気がして・・・」
2.「関係性の質」の変化
「紹介することで、金銭的な関係になってしまうように思ってしまって・・・」
3.「押し付けがましさ」への懸念
「『紹介いただいたら謝礼を出します』という制度の案内が店内に貼ってあることによって、紹介した友人から（なんだ、そういうことか）と思われてしまいそうで怖い」
■事例に学ぶ、信頼関係に基づく紹介の仕組み
【成功事例：整体院代表Cさんの取り組み】
アカデミー受講生で、現在スタッフ8名と3つの店舗を運営するCさんは、2店舗目を開く前に紹介制度を見直しました。キャッシュバック制度を廃止し、下記の取り組みで月間紹介数を平均5〜8件にすることに成功しています。
ひとつめ：「感謝」の形を変える
紹介者への手書きお礼状
紹介された方が来院される度に改めて共有と御礼（症状や治療についての詳細は共有しない）
季節のハーブティーのプレゼント
ふたつめ：紹介しやすい環境づくり
紹介カード（初回に受けやすいメニューと地図付き）の配布
LINEでの簡単予約の導入
初回限定の体験価格の設定
■今日からできる具体的なアクション
□ アクション1：
現在の患者さんが他者を紹介したくなる理由（強み）を3つ書き出す
□ アクション2：
金銭以外の「感謝の形」を1つ考える
□ アクション3：
紹介カードのデザインと内容を見直す
ヒアリングの中で「紹介したい」という気持ちは、施術の価値と信頼関係から自然に生まれるものだということがわかりました。金銭的なインセンティブよりも、日々の施術とコミュニケーションを通じた信頼関係の構築がかなり強力に作用します。
まずは、このあと会うお客さんにどんな「感謝の気持ち」を伝えられるか、考えてみてはいかがでしょうか。
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わくわくを通じて、ありがとうの輪を広げる。そのためのビジネスのサポートができたら嬉しいな、と思っています。
今の現状にもし不満な要素が少しでもあるとすれば、それはあなたのせいではありません。多くの経営者は頑張っているし、本来はもっと素晴らしい結果成果を出して当然の方（かた）です。
そうなっているのは、世の中の間違った情報によって、頑張りの方向がほんの少しズレてしまっているからです。
おかげさまで多くの業種の経営者の方と接点をいただいているため、事例がたくさんあります。ご相談事項があれば、メッセージください。一緒に今ある強みの磨き方を考えましょう。
