価格決定権を制する者が、ビジネスを制する。
こんにちは。【ザ・プロフェッショナル】® 主宰の海東です。
「価格が下がる一方です」
先日お会いしたデザイン事務所を経営するMさんは、苦しい胸の内を明かしてくれました。大手代理店経由の案件が売上の7割を占める中、利益率は5年前から32％低下。この状況を打開するため、同社が選んだのは「代理店依存からの脱却」という大きな決断でした。
これは珍しいケースではありません。少なくない経営者が、代理店取引における収益性の低下を課題として挙げています。
■代理店依存の本質的な課題
多くのデザイン事務所が直面する代理店取引の課題は、下記の3点に集約されます：
年々強まる値下げ圧力
エンドクライアントのニーズが正確に伝わらない
提案の自由度が限定される
重要なのは、これらの課題は単なる「収益性」の問題ではなく、「提供価値の最大化」が図れないという本質的な問題を含んでいるということです。
■成功事例：エンド直取引への転換
アカデミー受講生でデザイン事務所を経営するSさん（32名のスタッフ、東京都内）は、下記の3つのステップで、2年かけて代理店依存から脱却することに成功しました。
「直接取引の基盤づくり」
・自社ウェブサイトでの実績掲載強化
・オウンドメディアによる情報発信
・業界セミナーでの登壇機会の創出
「段階的な移行プロセス」
・新規案件のみエンド直取引にシフト
・既存代理店との関係は維持しながら並行展開
・成功事例を着実に積み上げ
「提供価値の再定義」
・クライアントとの直接対話による課題把握
・上流工程からの企画提案
・実施後の効果測定レポート提供
この結果、Sさんは下記の結果成果を実現しました：
・利益率：従来の3.1倍に向上
・顧客満足度：明確に計測できるようになり、平均92%のスコア
・リピート率：75%を達成
■明日からできる具体的アクション
□ 直接取引の準備
・自社の強みを発掘して磨く
・ポートフォリオの整備
・提案資料のテンプレート作成
・見込み客リストの作成
・提案から受注までのフロー設計
□ 組織体制の整備
・営業担当者の育成計画
・プロジェクト管理体制の確立
・品質管理プロセスの構築
「代理店依存」から「直接価値提供」へ。
この転換は、単なるビジネスモデルのシフトではなく、クライアントにより大きな価値を提供するチャンスでもあります。
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わくわくを通じて、ありがとうの輪を広げる。そのためのビジネスのサポートができたら嬉しいな、と思っています。
今の現状にもし不満な要素が少しでもあるとすれば、それはあなたのせいではありません。多くの経営者は頑張っているし、本来はもっと素晴らしい結果成果を出して当然の方（かた）です。
そうなっているのは、世の中の間違った情報によって、頑張りの方向がほんの少しズレてしまっているからです。
おかげさまで多くの業種の経営者の方と接点をいただいているため、事例がたくさんあります。ご相談事項があれば、メッセージください。一緒に今ある強みの磨き方を考えましょう。
