Saas業界の新規事業立ち上げに飛び込んで驚いたこと！
①Saas業界に驚いたこと
②TIMO（Saas）の営業で驚いたこと
③TIMO（Saas）の開発で驚いたこと
④TIMO（Saas）のデザイナーに驚いたこと
⑤TIMO（Saas）のマーケティングで驚いたこと
⑥最後に
①Saas業界に驚いたこと
はじめまして、PPT TIMOグループの東田将真です！
皆さん昨今流行りのSaasの事業の運営にどんなイメージを持っていますか？
私は初めSaasは製品としては魅力的だけども変化がなく、決まった製品説明を営業が永遠と行っていく誤ったイメージを持っていました。
なので、Saasは1社しか面接を受けなかったのですが、たまたま1社だけ経営会議ツール「TIMO meeting」という日本初のSaasを自社で開発している新規事業求人があり、面白そうだなと思い面接を受けることにしました。
一次面接がTIMOの責任者だったのですが、熱弁に心打たれて即決で入社することにしました。熱弁の内容はこちらです。「世界的に日本は生産性が低いので日本の生産性を高めたい！会議の生産性を上げることで日本の生産性を上げたい！一緒に取り組む仲間を探している」という言葉でした。鳥肌がたったのを覚えています。
業務は営業で顧客の声を拾いながらSaas開発にも携われるというものでした。当時、製品設計などは頭が良い人がやるもので、それほど重要な役割は営業に回ってこないだろうなと思っていました。。。
実際に入社したら、訪問に行った先の顧客の要望や困っている声など責任者が積極的に聞いてくれて、それが2週間後には機能実装されていくのを見て、すごいやりがいを感じました！
なんて、風通しの良い会社だろうと思いました。ん？開発のスピードも速すぎない？と思いました。
その後も2週間おきに新しい機能が実装されていくのを見て、Saasはスピード感があり、こんなに製品の変化が多く、求められる業務範囲も多岐にわたって面白いじゃないか！と思うようになりました。
■②TIMO（Saas）の営業で驚いたこと
TIMOは経営会議ツールなので、経営会議を運営している経営企画がメインターゲットなのですが、驚いたことに、100社以上の経営企画のうち90％がTIMOを導入したいという声が返ってきました！また、「会議運営の効率化ができて我々にとっては良いので経営者に導入して良いか聞いてみる」という声を多くの企業から頂きました。
その一方で、TIMOを導入したいと言った経営企画のうち90％が経営者にうまく説明できず、失注してしまったことです。なに！これはまずい！と思いました。
よくよく話を聞いてみると、TIMOの仕様が経営者をより効率的に働かせる仕組みになっていたことで、経営者側がいいサービスだとわかっていながらも経営者主導で効率良くたくさん働くことに抵抗がある人が多かったことです。一般社員だけでなく経営者共の生産も上がれば会社が良い方向に変わっていくのになーという思いにかられる一方、まぁそうだよなと納得感もありました。その後、導入がより進むような糸口を模索していく中で、大手企業の経営企画の担当からは最先端のAI技術みたいな画期的な機能で目を引くものがあれば導入に至るのでは？という声を多くいただきました。
■③TIMO（Saas）の開発で驚いたこと
そこで、ダメもとで、「開発側にAI文字起こしみたいなのって実装できますか？」と聞いたところ、開発側から「技術的に難易度高くて難しいです」と返答があり、まぁそうだよな。最先端の技術を取り込むって簡単なことじゃないよなと思いました。また振り出しに戻りました。
これ本当の実話なのですが、その2週間後に開発側から「AI文字起こし実装できました！」と返事がきました。え！？どゆこと？え？となり、うれしさと混乱を同時に抱く新鮮な出来事がありました。
エンジニア的には「AI文字起こしやってみたら簡単でした！」と言っており、TIMOのエンジニアって実はスーパーエンジニアなのか？と尊敬の眼差しでみるようになりました。
その後もAI要約実装できますか？と聞いたら案の定、値段高くて精度が低く難しいです。と返答がありました。さすがに経営会議で利用するAI要約は精度高くないと使えないよなと納得。
その３か月後、エンジニアから突然「精度が高いAI要約実装できそうです！」と言われ、TIMOチームのみんなが期待と喜びにわいたのを覚えています。AI要約の実演では、要約の精度が高く、「気持ち悪いくらいすごい！」というのがチーム全員の印象でした。
AI要約の本番環境の検証では、パーソルグループの経営会議の議事録作成でAI要約を利用して精度を確認しました。経営企画内で、我々の仕事がなくなって路頭に迷うと冗談を言い合うほどでした。
④TIMO（Saas）のデザイナーに驚いたこと
余談ですが、
TIMOのデザインを見てもらうと分かるのですが、UIがきれいでUXが良く、世の中で普及している有名な製品の大半を上回る使いやすいさです。そういった製品をどんなデザイナーが作っているのだろうと気になったことはありませんか？
経営会議ツール「TIMO meeting」
美的センスがあるデザイナーが作っていると思う人が多いと思いますが、それだけではありませんでした。
TIMOのデザイナーはUIUX観点からユーザーが使いやすい導線や文言などを考えて、マニュアルがなくてもぱっと見で使えるよう心掛けていました。また利用者の学習負担を下げるルール化・動作・デザインの一貫性を設けるなど様々な観点で思考していました。
これらを考えてデザインに落とし込んでいくとSaas製品の画面を見たときにUI/UXの美的センスが良いと感じることが分かりました。
⑤TIMO（Saas）のマーケティングで驚いたこと
入社間もなくマーケティング担当を担当することになったことです。えっ！文才がなくマーケティング知識がない私に変わりが務まるの？という思いにかられました。幸い社内にはマーケティングのスペシャリストが各事業部に在籍しており、マーケティングのいろはや広告運用の実務を聞くことができました。
まず、最初に驚いたことは、セミナーやホワイトペーパーなどメルマガで集客をすると温度感が高い顧客が多く、アポ率や受注率が高いことでした！
もちろん、経営会議ツールを提供するのに経営会議に関連した情報提供をすれば経営会議課題をもったニーズの高い人があつまるのは分かりますが、これまでほどだとは思いませんでした。
広告面では、最初に手探りで始めたのがFB広告でした。10万円の費用をかけて5件のリードを取れただけでおぉーと喜んでいました。
その後、顧客の様々な訴求ポイントを模索しつつ、予算が少ないなか販促先をたくさん増やしていきました。今では、FB、リスティング、ファインド広告、比較サイト、記事広告、メルマガ、セミナー、展示会、アポ代行会社の実施、共催セミナーやオウンドメディアの企画などを行っています。
大手なのにベンチャーぽくていいなと思ったことがあります。30万円で動画制作を行ったり、自前で費用をかけずに勉強しながら動画製作を行ったことです。
色々課題はあるものの直近では、1カ月350件の新規リードを獲得しており、いろんな人の協力のかいがあってマーケ施策は好調に推移しています！
その過程で驚いたことがいくつかあるのですが、
Googleリスティングを行うためにTIMOのアプローチしたいセグメントである経営会議関連の調査をしたところ月間検索ボリュームが7000件しかありませんでした。経営会議関連の記事は７件しかありませんでした。経験がない私でも経営会議関連のクエリでは健在ニーズが少ないことが分かりました。実際にリスティング広告に300万円以上かけましたが、リード獲得単価が30万円で、荷電しても音信不通で、ゆるいリードばかりでした。えっこれ自分が起業してポケットマネーで予算消化していたら笑えないと内心思っていました。
牛丼7000杯/7年分食費がなくなってしまったと反省しつつ、、、これは勉強代だと思ってすぐに開き直りました。
ここで経営会議関連のニーズが顕在化していないためインバウンドの集客が大きく見込めないことが分かりました。なので方針を変えて、認知を広めるための施策やプッシュ型でリードを獲得していくことにしました。
手始めにFB広告を行ったのですが、経営企画向けの販促が難しく思うように数字が伸びませんでした。予算消化が5万円以下だとリード獲得CPAが2万円だったものが予算を30万円以上にすると8万円まで上がってしまいました。広告予算を上げると訴求先のリードの質が落ちることが分かりました。
ある程度事業のKPIがたまってきて、LTVとユニットエコノミクスが算出できるようになると、TIMOのリード獲得単価目標や最終的な受注単価目標がかなり低いことが分かり、シビアな戦いを強いられるなと思いました。
これをもとに考えると、リスティング広告とＦＢ広告は採算が合わないことが分かったので、ブランディングや認知拡大として少額で運用していくことにしました。実際にリスティングとFB広告をうつとオーガニックが増えるので、オーガニックを含めた費用対効果あう予算配分をしています。また、導入検討中の顧客に広告配信されて後押しになればと思いクリック単価を下げてたくさんの人に配信されるよう心掛けています。
その後、新規リードをさらに獲得するために比較サイトを調査しました。様々なメディアを探しましたが、経営会議カテゴリーや会議管理ツールカテゴリーがなく、唖然としました。これは、自分でオウンドメディアを作って記事を量産するしかないなと思いました。
仕方なくすでにあるAI文字起こしやペーパレス会議の比較サイトにTIMOを掲載することにしました。リード単価１万円で月に30件以上のリードが集まりました。初月は大喜びしていましたが、なかなかアポが取れず、ゆるいリードが多かったため、これはまずい！と思い、すぐにメディアに連絡して成果対象を確度が高い経営企画や導入予定企業だけにしてください！と交渉をしました。ちょうど今対応中なので、今後の結果に期待したいところです。
ハウスリストが枯渇して、アポ数が落ちた時にアポ代行会社に業務委託をお願いしたのですが、これが大当たりでした！今まで大量にアポ獲得できなかった経営企画とのアポを予算上限まで獲得してくれました。費用対効果がとても良かったです。
裏話としては、発注時に経営企画だけを成果対象にすると話していたのに、ふたを開けると最初の１カ月は経営企画以外のアポを取ってきたことです。はっ？なにごと？と思いました。すぐにアポ代行会社の社長に要望を伝えると、翌日から経営企画のアポだけが来るようになりました。しかも大量にアポがきました！さすが、社長！と思うと同時に業務委託会社の方向転換の速さとすぐに結果をだす力はすごいなと感心しました。
展示会は、会議課題を抱えている企業が多いせいか反響が良くその場で受注確度の高いトライアル申込が複数ありました。
これ半信半疑で聞いてほしいのですが、展示会を歩いている人の顔を見ただけでアポやトライアルしてくれそうな人が分かります。どういう基準かというと・・・・
展示会には、様々な人がきていますが、顔がはつらつとしていてどこか前向きな雰囲気を感じた人は、社会的に大きな役割を担っている人やDXを推進できる発言力をもった人が結果的に多く、アポやトライアルに進むことが多かったです。おそらく、いいものがあれば導入しようという意欲で来ているからそういう風に見えたのだと思います。
もう１つ展示会で良いお客さんを呼び込むノウハウがあります！
展示会初日は、企業の重役が展示会を見に来ていることもあるので、展示会初日の朝一であいさつ回りして、アポ取りすると決裁者アポが取りやすくなります！意外と他社製品を知りたいなーと思っている人も多く、初日の朝は比較的暇なので他のブースに声をかけても迷惑にならないのでお勧めです！
共催セミナーでは、ターゲットが同じだけども競合に当たらない会社と組んでコンテンツを企画したりしています。こちらは、取り組み中なので機会があれば結果をまたご紹介します。
外部セミナーでは、オーナー経営者の経営課題解決を支援するメディアプラットフォームの１回のセミナで100名以上の集客ができました。44％がターゲットである経営者・経営企画だったので、良い媒体を見つけたなーと思いました。
最後に
ここまで読んでいただいた皆様ありがとうございます！今後、TIMOは経営会議だけでなく、経営会議や取締役会やそれらに紐づく上位の会議体など幅広い会議で使えるよう業務効率化と質向上を図っていきます。その過程で最先端の技術を取り入れていくことは必要不可欠だと思っています。2023年2月28日に、生成系AIを導入することが決まっています。文章を作成したり、要約したり、企画案の壁打ちができたり、自分の作成した文章の文脈にあった論文を提供してくれたりと幅広いことができるAIです。また、多くの人に良い会議とはどんなものか、会議改善のノウハウなどを知っていただくために、コラムやホワイトペーパーやセミナーなどを通して情報提供を行っていきます。
最後に、TIMOのメンバーは日本の生産性を上げたいと思っています！経営会議の生産性を上げることで日本の生産性を上げられると思っています！皆様、経営会議ツール「TIMO meeting」の応援を今後ともよろしくお願いいたします！