大企業の営業力。

ゲイドルのぽたろうです。
大勢に認知されている大企業の方と接点がちょくちょくある。
大企業って何が違うのかなあと考えると、ひとつは営業力だと思った。

私が勤めている会社は中堅企業（大手ではないし中小企業基本法にも当てはまらない）の無名システム会社ですが、営業＝契約管理という節がある。
営業は打合せの場には参加するものの基本的に発言しない。通常業務ふくめ、エンジニア主体で話を進めていく。
契約を進めるうえで見積書、注文書などの作成はするが、元ネタはエンジニアが作っている。（安請合いで適当な価格で投げられるのも更に困るが）
納品・検収といったお金を頂くためには欠かせない手続きを進めていただき感謝しているのだが、よくイメージするセールスという印象ではないのだ。

大企業の方の場合は、打合せでも営業が前に出てる場面が多いように感じる。当の営業も慣れているのか、製品ナレッジがきちんと共有されているのか当たり障りのないプレゼンテーションで相手を伺いながら進めていく手腕には拍手喝采、感服致す次第でございます。必要に応じてエンジニアにバトンタッチもするので、フォーメーションとして違和感がない。

暴論を承知でいうと、大企業に頼むと大抵は高くつく。
システム開発にしても人月単価が大きく違うだろうし、前提条件も細く記載、条件から外れると追加料金も必要になるかもしれません。
発注する側から考えてみると、多少高くとも、知名度のある（ブランド）企業の方が安心（選ぶ理由になる）だし、体力があるから、問題が生じたとしても人海戦術で組織的になんとかしてくれるという保険のような側面もある。信用は目に見えないが安心感にお金を払っている感覚ともいえる。
結果としてものすごく駄目ということはない。
中堅中小企業が抜けられない深い溝がそこにあると感じた。

大企業ほど余裕がある組織運営もとい体制というのはあるだろうが、営業組織というのがしっかり形作られている側面は馬鹿に出来ないと思う。

完全な言い訳になるのだが、私はエンジニアの身として、当初の要件からかけ離れた要望を顧客から聞くことが多々ある。
見積前提条件にいくら追加費用だとうたっていても、面倒臭さとパワーバランスと色々なものが綯い交ぜになって、「今回は特別」を連発して、通常営業でコストを吸収するように持っていく。

そのへんを鑑みて見積にリスクを積んだりしておくのだけど、積極的に交渉に持っていく気になれない。営業マインドの必要性はひとしお感じるし、致命的だとは分かっているのだけど、営業のせいにしそうにもなる。
超えられない壁を克服するためには、セリングを学ばなければと思った。

過去に営業本を読んだときの感想はこちら。