顧客はあなたのWHATを買うのではない。あなたのWHYを買うのだ。
最近、自社オウンドメディアのためにマーケ戦略ネタを色々と言語化している中で、学生時代に見たTEDの「WHYから始めよ」を思い出しました。
意外とご存知ない方も多いかもしれませんが、サイモン・シネックという、ビジネスのリーダーシップについて様々な講演を行っていた著名な方の言葉に以下のような言葉があります。
顧客はあなたのWHATを買うのではない。あなたのWHYを買うのだ。
これが、まさに今の消費者トレンドだなと感じた部分もあったので、noteで共有します。
ゴールデン・サークル理論
まず知っておいてほしいのが、サイモン・シネックが提唱していた「ゴールデン・サークル理論」についてです。
サイモン・シネックの「ゴールデン・サークル理論」は、成功や影響を持続的かつ深いレベルで達成するための理論的なフレームワークです。シネックは「なぜ（Why）」の問いに焦点を当て、組織や個人が目標を達成する上で、なぜそれが重要であるかを理解することの重要性を強調しています。
なぜ（Why）
中心的な質問: なぜ組織や個人が存在するのか、なぜ彼らが行動するのか。
重要性: 目的や信念を理解し、共有することで、意味のあるつながりが生まれ、人々は共感しやすくなる。
どうして（How）
中心的な質問: なぜその組織や個人が特定の方法で行動するのか。
重要性: 戦略やプロセスは「なぜ」に基づき、それが意味を持っていると信じられる場合、人々はより熱心に取り組む傾向がある。
何を（What）
中心的な質問: 具体的な行動や製品、サービスは何か。
重要性: 「なぜ」や「どうして」がクリアであれば、それに基づいて具体的な行動や提供物を選択することが自然になる。
大本は以下の動画でぜひ見てみてください！
（高校生の時にリスニング練習で聞いたけど全く理解できなかった。）
この理論が一体何に活きるんや？
結論としては、マーケティング活動全体に活きてくるかなと感じています。
商品やサービスの質やこだわりなんて、結局のところ大きな差別化要素にはなり得ません。だからこそ、商品以外の価値を顧客に提供するマーケティング施策が今後は重要となっていく。マーケティング施策の一つ一つに「なんで自社の商品・サービスを買ってくれるんだろう？」を問いかけてみると、案外理由になってないものがいっぱい出てきます。
消費者視点で考えたら、正直「買おう！」とはならないようなマーケティング施策が世の中でごまんと行われているはずです。それを今一度「Why？」と問いかけることが、マーケティング支援で企業に提供できる本質価値だと言語化した次第です。
顧客はあなたのWHATを買うのではない。あなたのWHYを買うのだ。
「WHY」を活かしたマーケティングを
どこの記事でも書いてそうなことを言いますが、今や情報やモノがあふれ、消費者の選択過多がマーケティングを阻害している現状があります。
似たような商品は調べればたくさん出てきますし、怪しい広告やどこかで見た広告がSNS上で常にたくさん流れまくっています。インフルエンサーPRも増え、消費者から「それほんとに良いと思って紹介してんのかい」と信頼性が問われるようにもなっています。
そんな中で、消費者は何を意思決定の判断基準としているのか？
僕は「モノ・情報の信頼性」だと考えています。
最近は案件依頼を断りまくって正直レビューをするようなインフルエンサーが信頼され、めちゃくちゃ消費行動に影響を及ぼすようになってます。
これはフォロワーから、「この人が紹介するものなら比較検討の必要がないな」とまでに信頼されているからです。商品の認知から購入まで影響を及ぼす発信力は強すぎる。
「モノ・情報の信頼性」を築き上げるためには、ブランディング施策で顧客とのコミュニケーションを行い、信頼を積み上げていくことが重要です。施策に悩まれている方は、ぜひ「WHY」と「信頼獲得」に着目して戦略立案をされてみてください。
ブランディングについて気になる方はぜひ以下の記事をご参考ください！
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