弊社のCOOが説明する【営業とマーケティングの違い】
こんにちは！セールス＆マーケティングインターンのラドカです。
こういうふうに自己紹介をしていますが、弊社の場合、「セールス」と「マーケティング」は同じ部署になっていますね。
しかし、会社によってセールスしかなかったり、セールスとマーケティングがそれぞれの部署になっていたり…実はけっこうごちゃごちゃです！😱
ということで、今日はその「セールス」と「マーケティング」の違いについて解説していきます。
セールスマーケティングとは？
セールス（営業）とマーケティングはどっちも、商品やサービスを売ることが目的です。
「モノを売る」ことには段階があり、その段階の間にセールスとマーケティングの分かれ目があります。その段階を「マーケティングファネル」と呼びます。
マーケティングファネル
マーケティングファネルとは、見込み客が実際に購入するまでの道のりのことです。もっと詳しく知りたい方は、こちらのマーケティングファネルを注目した記事もぜひお読みください。
まとめると、このようなものです。
認知：商品やサービスを知らない人がそれを知ること
関心：「これ便利かも」「これ面白いかも」などと思うこと
検討：購入を考えること（値段を見たり、似たような商品と比較したり）
購入：お客さんが「買う」こと、会社としては「売上を立てる」こと
また、三角の意味は、認知している人はたくさんいますが、購入に進む人は少ないということです。
この４段階のプロセスが「セールスマーケティング」の仕事です。
こちらの段階で言うと、第１段階の「認知」はマーケティングであり、
第４段階の「購入」は営業です。ここまでは簡単ですね。
ですが、真ん中の「関心」と「検討」のところが曖昧です。
結論から言いますと、明確な境界があるわけではありません。
営業とマーケティングの違い
主な違いが２つあります。
①目的
マーケティングの目的： 情報を発信すること
営業の目的： 売上を立てること
②時間軸
マーケティング：短いキャンペーンもあるが、ブランド認識は何年もかかる
営業：小規模の商談は一日で終わり、一般的には数週間～数ヶ月間で決まる
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「違いがあるのに境界がない…？」と疑問に思う方もいるかもしれません。
以下はその理由について説明します。
売り方によって役割が違う！
実は、「モノを売る」と一言で言っても、売り方には何種類もあります。
誰に何をどうやって売る
「誰に何をどうやって売る」かが違いのポイントになります。
①誰に売る
B2BなのかB2Cなのか
B2Bの場合は、比較的特定した相手に売ることになります。
また、「買う買わない」の決定権を持っている人が一人だとは限りません。商談を重ね、お客様の会社の中でも話し合った後で購入が決まるのです。
一方、B2Cの場合は、不特定多数の人を相手に売っていきます。決定権はその人が持っており、その場ですぐ購入することもあります。
②何を売る
どのような商品を売っているのか、どのようなサービスを提供しているのか
物体なのか体験なのかというのはもちろん、扱っている商品やサービスの種類にもよります。
例えば、武器やロケットの買い手は大体決まっています（警察、軍隊、NASAなど）。こちらの商品は規制も厳しく、競争相手が少ないです。
一方、お茶やトイレットペーパーなどは買う相手を選ばない商品になります。規制はあまりなく色々試せるのですが、競争は激しいです。
また、商品やサービスを使用する期間にも違いがあります。トイレットペーパーは定期的に買い替えが必要ですよね。一方、冷蔵庫は数年に一度程度になります。また、オムツのようなものは、子供が小さいときにしか使わないものです。
③どうやって売る
商社のように、プロ相手に売る場合は、営業の仕事が多いです。
プロ同士の商談で購入が決まるということですね。
一方ｅコマースで売る場合は、買うかどうかはマーケティングで選びます。
一般のコンシューマーから見たサイトの見やすさ、商品説明の的確さ、表示の順番などがポイントで、買う動作自体は簡単に一クリックするだけです。
まとめ
マーケティングは、情報を発信することで、不特定多数に商品・サービスを知ってもらうことが目的であり、
営業は、価格や契約の内容を決めて、売上を立てることが目的です。
商品・サービスの中身によって、「売る」ことの流れ自体が違うので、それぞれの仕事の量や方向性が変わります。
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