【マーケティング戦略】弊社COOが販売戦略を語る！～4C分析編～

皆さんこんにちは☀️PLEN Roboticsの鈴木です！
今日は全国各地で猛暑となりましたね。厳しい夏になりそうです🎐

さて突然ですが、
先日の「4P分析」の記事、読んでいただけましたか？

まだ読んでない方は先に読んでおくことをおすすめします！

◯4P分析のおさらい

まず初めに4P分析を簡単におさらいしましょう！

4P分析とはマーケティング施策を考える際に使用するフレームワークの1つです。
それぞれの4つのPは「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」でしたね。

そしてこれは、商品を売るための戦略を売り手側の視点で考えたものです。

◯4C分析の誕生

現在は昔に比べ、物やサービスが溢れていますよね。買い手側の選択肢が多いとも言えます。よって売り手側は競合が多い中から選んでもらう必要があるということ。

そこで買い手側の視点で考える方法、4C分析が誕生しました。

◯4つのC

4P分析同様、こちらも4つのCの頭文字を取っています。
「Customer Value（顧客価値）」「Cost（顧客のコスト）」「Convenience（顧客の利便性）」「Communication（顧客とのコミュニケーション）」

ではそれぞれのCを見ていきましょう(^^)/

◯Customer Value（顧客価値）

まず最初のCは顧客価値。
これは顧客が企業の商品やサービスに抱く価値のこと。
品質（便利さ、分かりやすさ、性能など）だけでなく、デザインやブランドイメージなどの顧客にもたらすあらゆる価値を指しています！

価値とは、「なぜ顧客がその商品を買うんだろう？」という顧客のメリットや満足感から商品を考えようといったものです。

ちなみに4Pで言うと、これは「Product（製品）」に当たります。
4Pの「Product」では機能・品質から商品を考えましたが、4Cではそれを顧客側から考えてみます。

◯Cost（顧客のコスト）

続いて、2つ目のCは顧客のコスト。
これは、企業が設定した価格が顧客にどのような影響を与えるのか、またその価値に顧客はいくら支払えるか、などの総合的な検討が必要となります。

具体的な施策で言うと、初回無料キャンペーンってよくありますよね。

ちなみに4Pで言うと、これは「Price（価格）」に当たります。
一見同じようにも見えますが、4Cでは単純に"金額"だけでなく"手に入るまでの時間"なども考慮します。

◯Convenience（顧客の利便性）

続いて３つ目のC、顧客にとっての利便性。
ここではアクセス・購入のしやすさ、どの販売方法を選択すれば購入に繋がりやすいのか、などを顧客目線で検討します。

例えば決済手段。
クレジットカード決済を導入する、サブスクリプションのような決済方法にする、などが挙げられます。

これは4Pの「Place（流通）」を顧客視点で見たものになりますね。

◯Communication（顧客とのコミュニケーション）

最後のCはコミュニケーションです。つまり顧客との交流です。

例えば、オンラインやオフライン、対面やイベント、SNSなどがある中で、
どの方法で顧客との接点を図るのか、どの方法なら親しみやすさ・良好な関係を築けるのか、などを分析します。

単純に広告・宣伝だけでなく、問い合わせ窓口やアフターフォローも含めてコミュニケーションとなります。

◯プロダクトアウトとマーケットイン

（また新たな言葉が出てきました^^;）
これらも世に商品を売り出すために必要な考え方です。

プロダクトアウトとは、顧客のニーズよりも企業側の作りたいものを優先させることです。斬新で優れた商品を出せば売れるだろうという作り手側の考え方とも言えます。

一方でマーケットインとは、顧客が欲しがる商品を出せば売れるだろうという買い手側の考え方です。

◯4Cで気をつけるべきこと

4C分析をする上で気をつけるべきことが3つあります。

1.顧客ターゲット

まずひとつ目は「顧客ターゲット」
以前のマーケティング理論「キャズム」の記事でも登場しましたが、
アーリーアダプター（未来志向のチャレンジャー）とレイトマジョリティー（実利主義者）の価値観には大きな違いがあります。

詳しい解説はこちらの記事をご覧ください！

2.自社のポジション

次に気をつけるべきこと、それは「自社のポジション」です。他社のポジションと自社のポジションを比較する必要があります。
例えば、ファーストファッション（低価格の衣料品を大量生産するブランド）より老舗ブランドのほうが顧客に高い負担を求めることができますよね。

3.顧客のニーズ

気をつけるべきこと、最後は「顧客のニーズ」です。
例えば、旅行の際にただ風光明媚な観光地に行くのと、そこで民芸品の制作体験をするのとでは顧客価値は変わってきますよね。

◯まとめ

今回は4C分析を解説しましたが、いかがだったでしょうか！

4P分析との違いをしっかりと理解し、「4C分析やってると思ったら4P分析になってた！(゜o゜;」みたいなことにならないようにしたいです！

今回も読んでいただきありがとうございました。
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