求人獲得と求職者獲得、どちらが先か

「金曜どうでしょう」ではペルソナが紹介業の理想郷づくりを目指して、どんな取り組みをしているのかをお伝えしています。

ペルソナでは仲間あつめに奮闘中ですが、いろんな方とお会いする中で「紹介業のあるある」に疑問を持ち、もやもやを抱えている方が想像以上に多いと感じました。

そこで「紹介業のあるある」をテーマにこういう風に考えていますよ、ということをお伝えしています。

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第七回は「求人獲得と求職者獲得、どちらが先か」について書いていきます。

人材紹介業の基本のキ

人材紹介業は、採用企業に対して紹介した人材が入社した後、成功報酬として手数料をいただいています。求人と求職者のマッチング、機会創出を行うというとてもシンプルなビジネスモデルです。

求人獲得の原価は基本的にはゼロです。WEBマーケティング費や、TELやDM代行に費用が発生するかもしれませんが、人材紹介業は成功報酬のため、企業から求人獲得するのに料金を支払っているわけではありません。

一方、求職者獲得にかかる原価は、スカウトサイトの手数料、集客に必要なWEBマーケティング費です。

社員の人件費、販管費といった固定費を除くと、原価の構成はシンプルです。

当たり前ですが、求人と求職者の両方が獲得できなければ、売上はたちません。
どちらも必要です。卵が先か、ニワトリが先か状態です。
しかしどちらが先かは明白です。

売上が伸び悩んでいるときには基本のキに戻ること。

売上の源泉は、採用企業からいただく成功報酬の手数料です。
求職者に求人を紹介するだけでは売上はたたないのです。

まずは求人を獲得する。合致する求職者を探し求人を紹介する。応募の意思を得た後、企業に推薦し、内定獲得に向けてサポートする。晴れて入社し、活躍する。企業からいい人を紹介してくれてありがとうと感謝され、追加の求人をいただく…。このサイクルをまわすことが遠回りで近道です。

先に求職者を獲得してから、企業に提案し求人を獲得する方法もありますが、採用の温度感・緊急度はわかりにくく、非効率です。

登録型/サーチ型、若手/管理職 といったターゲットや紹介業のやり方の違いにもよるかもしれません。ただ、人材紹介業の基本は、採用企業からいただく手数料で成り立っているということです。

絶妙なバランス感覚

しかし、ここで気をつけたいのが、どちらかに寄り過ぎていないかということ。
企業視点、求職者視点のどちらかが強すぎると、どちらかに負担がかかり、いびつになります。求職者が満足度高く働いていなければ、企業でのパフォーマンスも高くないでしょう。
絶妙なバランス感覚が必要なのです。

求職者が転職エージェントに求めているのは、親身なサポート、レスポンスの速さ、的確なアドバイス…どれも大切ですが、いつも上位にくるのは「求人情報」です。
自分の経験・経歴が活かせて、やりたいことが叶い、企業から求められていることと合致する企業との出会い、そして求人情報には書いていない情報を求めています。

その情報をどうやって得るのか、というと採用企業との関係性がどれだけ深いかが影響していきます。ではどうやって企業との信頼関係を築くのか、というと基本のキです。

人材紹介業はゼロイチ。成功報酬ですから、売上が順調なときもあれば、パタッと途絶えることもありえます。
そんなとき、求職者も集客しなくては、求人獲得もしなくては…と焦りだすとドツボにハマります。そんなときこそ基本に立ち戻ることが大切です。

さて、今回は「求人獲得と求職者獲得、どちらが先か」について記事にしました。

これからも紹介業に関するアレコレについて発信していけたらと思います。
ご興味のある方は是非ペルソナをノックしてください！

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