サービスじゃなく価値を売る！事業計画書から学ぶ成功の法則
サービスを売るとき、多くの人が「何を提供するか」に集中しがちです。
でも、お客さんが本当に知りたいのは「それを通じて何が得られるのか」という部分。それが「価値」です。
例えば、SNSで副業としてヨガ教室をアピールしている方がいるとします。
「ヨガ教室をします」と言うより、「肩こりがスッキリして、仕事の集中力が上がる」という価値を伝えた方が、相手の心に響きやすいですよね。
事業計画書のサポートをしていると、たまに「自慢計画」になってしまうケースがあります。「うちはこんなにたくさんのサービスを提供できます！」といった内容で、おそらく見込み客や従業員にも、同じように「自慢計画」を伝えているかもしれません。
でも、実際に相手が知りたいのは「自分にどんな良い変化が起こるのか」。そのギャップに気づいた瞬間、「価値を売る」発想が生まれるのです。
次に、事業計画書で見えてきた「自慢計画」の具体例と、その落とし穴について詳しくお話ししていきます！
事業計画も営業も「相手視点」が重要
事業計画と営業、一見違うものに思えますが、実は本質は同じ。「相手視点で価値を伝える」ことが鍵です。
たとえば、営業の場で「こんなに優れた技術を持っています！」と話しても、相手は「それでどう役に立つの？」と感じることが少なくありません。
それよりも、「これを使えば、あなたの業務効率が30％アップします」と伝えた方が、ぐっと興味を持ってもらえます。
事業計画書も同じです。あるクライアントが、「最新技術を活用したシステムを提供します」と書いていました。
しかし、「そのシステムが顧客にどんな価値をもたらすのか」が曖昧でした。そこで、以下のように書き直しました。
「システム導入後、平均的な作業時間が1日あたり2時間短縮される」
「エラー率が50％削減され、コスト削減にもつながる」
このように、具体的なメリットを示すことで、相手にとって「顧客や世間に価値がある会社」として計画書を読んでもらえるようになります。
営業でも計画書でも重要なのは、「相手が知りたいのは何か？」を徹底的に考えること。次は、成功する「価値」の伝え方についてお話しします！
成功する「価値」の伝え方
「価値を伝える」ことが重要なのは理解していても、実際にどう伝えればいいか迷う人は多いでしょう。ここでは、具体的な方法を3つ紹介します。
1. 数字を使った説得力
「効果があります」より、「1ヶ月で売上が20％アップ」という具体的な数字が相手に響きます。
たとえば、SNSを活用して副業をしている場合、「フォロワーが1000人増え、問い合わせが3倍になりました」といった結果を共有すれば、相手も自分に置き換えやすくなります。
2. 悩みを解決するメッセージ
顧客が抱える課題を直接解決する言葉を使いましょう。「肩こりを改善します」「集客の不安を解消します」など、相手の立場に立った具体的な表現が効果的です。
3. ストーリーで共感を得る
成功事例をストーリーで伝えるのも有効です。
たとえば、「あるクライアントが『最新技術を使ったプロダクト』から『業務効率を50％向上させるソリューション』と表現を変えただけで、成約率が2倍にアップしました」といった話は、具体的で共感を得やすいです。
価値を伝える方法はシンプルですが、ポイントは「相手にとって役立つ」ことを具体的に示すことです。
次は、「価値」を伝えることで得られる未来について考えてみましょう。
価値を伝えることで得られる未来
「価値を売る」視点を持つことで、あなたのビジネスは大きく変わります。
なぜなら、価値を中心に据えたビジネスは、以下のような未来を生み出すからです。
1. 自分が選ばれる理由が明確になる
価値をしっかり伝えられると、同業他社との差別化が自然と図れます。「なぜあなたを選ぶべきか」が明確になり、顧客が迷うことなくあなたを選ぶようになります。
2. 顧客との信頼関係が深まる
価値を伝える過程で、顧客は「この人は自分のことを理解してくれている」と感じます。この信頼感が、長期的な関係性を築く基盤になります。
3. 営業が楽になる
価値が伝われば、無理な営業をする必要がなくなります。顧客のほうから「このサービスが欲しい」と言ってくれるようになります。
価値を見つけることは簡単ではないかもしれません。しかし、一歩ずつ丁寧に進めていけば、必ずその価値に気づくことができます。そして、それを伝えることで、あなたのビジネスはもっと輝きを増していくのです。
まとめ
サービスではなく「価値」を売るという視点は、事業計画書にも営業にも共通して重要なポイントです。
顧客が本当に知りたいのは、あなたのサービスが「どれだけすごいか」ではなく、「それが自分にとってどんな良い変化をもたらすのか」
これを理解し、価値を中心に据えたメッセージを発信することで、選ばれる存在になることができます。
今日お伝えした内容を参考に、まずは自分のサービスが「どんな価値を提供しているのか」を見つけてみてください。それが、ビジネスを成功に導く第一歩です。