押せない営業のへっぽこライフ StayHomeでの営業
こんにちはみよよです。先週は体調悪くてnoteをお休みしてしまいました🙇♂️
今日はタイトルのことを。わたしの会社では在宅勤務に切り替わり、3週間が経ちました。
在宅勤務になってからも営業はオンラインとリモートを駆使して、主に既存のお客様にですが細々と続けております。そんな中での戸惑いと今後どうしていきたいかについて書いてみました。
ただでさえ営業得意だと思ってないのに勝手も分からなくてつらいよーって人に読んで欲しいです。(わたしもそうですw)
ちなみにヘッダーは在宅勤務のおやつ、米粉クッキー。ヘルシーで美味しい😋
1.オール在宅勤務で変わったこと
一言でいうと「会ったらなんとかなる」がなんとかならなくなったということですかね。
まず営業はアポ取り→商談→提案、という流れで仕事をするのが一般的ですが、実際に会いに行く商談の時は、「アポ取り」の部分は多少目的が少しゆるくても、多少関係性のあるお客様だったり、外部の情報に敏感なお客様であればアポイントは取れます。そして雑談を交えながら相手をリラックスさせ、そのことでお客様の本音を引き出すことも出来ます。
しかし、リモート営業ではアポイントの目的は明確でないとならず、つまり「対面で営業した時の空気感でなんとかなる」ことはほぼなくなりました。
相変わらずのへっぽこ営業であるわたしは、アポイントを取ろうとした時に「えー提案って時間とられるの面倒だなあ」って言われて撃沈笑。つまずくの早すぎる！チームのリーダーに相談をして、「お電話かけるから資料みてくれればいいです、20分ほどです」とお客様にご負担かけない＋時間の目安をお話して再挑戦した結果、無事にアポイントとれました。
2.押せない営業にとっては押す練習になる
先週マネージャーとリモートで面談をした時に「何か困ったことある？」と聞かれたので、へっぽこ営業のわたしはこう言いました。
「お客様に押し付けていないかが表情が見えなくて分からなくて不安です」
マネージャーはこう答えてくれました。
「みよよさん、向こうは完璧に自分の気持ちに寄り添ってくれることは実はそんなに求めてません。あくまでお客様では気づいていない気づきを求めてます。
みよよさんも旦那さんに全てうんうんと言われ続けたら物足りなくないですか？」
確かに。違う考え方があるから旦那さんと一緒にいて学びになる。
「それに電話だと、対面より時間をとられるという印象が強いから、逆に何も提案とかして来なかったら不審がられますよ」
おっしゃる通り！雑談だけするただの変な人になってしまう…
そんなマネージャーの後押しもあって、わたしはリモートの商談は1つのことに気をつけることにしました。
ガチガチに流れを作り、最後提案まで必ず持っていく
対面だと少しゆるめに流れを作って提案する方が、お客様も楽に構えられるけどリモート商談は真逆。ゆるい電話とかオンライン商談の方が、向こうが何を話せばいいのか分からなくなって、疲れてしまう。そこでトークのシナリオを事前に書き、最後は必ず提案をしてクロージングまで持っていく流れを作りました。
これは押せない営業でも随分と気持ちが楽です。だってシナリオで決まってることを言うだけだから。もしお断りされたとしても、電話だと対面より向こうも言いやすいしこちらもそこまで傷つかない。
stayhome営業は、辛いこともあるけど自分にとってメリットもあるじゃんと明るくなった出来事でした。
3.「伝える」プロは「受け取る」プロ
とはいえありのままの今の自分でいれば、売れるようになるひゃっほーいと舞い上がった訳ではないです。
営業の中でわたしは圧倒的に足りないスキルがあると、stayhome営業が始まってから改めて気づきました。それは「伝える力」です。
上記のリモート商談のシナリオ書くのも大変だけど、1番辛いのは「アポ取り」。そもそもお客様も在宅勤務で電話が繋がりにくい一方(携帯電話に掛けられる場合は別として)、アポイント取るのが1番大変なのに、更に大変になってしまったと思ってるのはわたしだけでしょうか…
そんな時に佐渡島さんのnote先出しラジオのテーマが「書くプロ」は「読むプロ」でした。
この言葉を聴いた時「営業も一緒かも」とハッとしました。売れる営業マンって、受け取る能力がとても高い。つまり「伝える」ことが上手い営業マンは「受け取る」プロなのです。わたしはそこに気づかず「伝える」を上達させるにはどうしたらいいかばかり考えてました。
先に出たマネージャーに営業の相談をすると、次から次へと質問が飛んできます。全然自分では考えてないことだったりします。
先日リモート商談をリモートで聞いてくれたわたしのチームリーダーも、自分では気づかない観点を率直にフィードバックしてくれました。
これからリモート商談が増えていく中で、お客様にどんなヒアリングをするか？の観点はたくさん持てるようにならないといけないと感じます。雑談からなんとなくその人の雰囲気や人となり、ニーズを把握するというわたしのざっくりしたやり方じゃこのままだと生き残れないなと痛感しました。
先程書いたアポイントの取り方でいうと、メールで先方に分かりやすく、そして先方にとって有意義な時間にするからお時間下さいということを書かないとこの時期アポイントは取れません。
今手元にあるお客様の情報からどんな観点でニーズを洗い出し、そしてそのニーズに沿ってますよということをどの言葉を使って伝えるか。また、先程書いたリモート商談のシナリオも、お客様のニーズによって伝える部分も伝え方も変える必要があります。
まさに「伝える」プロでないと出来ないし、そもそも情報を「受け取る」プロでないと伝えることも出来ないですね…
4.「感情」ではなく「伝え方」にフォーカスしてインプットしてみる
上記のことに気づいた時、これまでのインプットの方法を見直してみようと思い立ちました。
振り返ってみると、わたしは本や映画を観る際に感情にフォーカスをして観ていました。
この映画のこのシーンは好き！とかこのシーンは腹が立つから嫌だ、とか穏やかな気持ちになれるとか、すごいざっくりとした感情でコンテンツを判断し、そしてその感情を忘れると感想も忘れていました(おい)…
ストレス解消には持ってこいなので、こういったコンテンツの受け取り方を完全に辞めはしないし、すぐに全部直そうと思ったら疲れてしまう。
なので、自分で決めたのは「ビジネス本だけは感情ではなく、伝え方にフォーカスをして読む」こと。
ビジネス本は特に感情が出てきにくいので、どんなビジネスマン向けた本で、何が1番伝えたくて、読者にどんな感想を持ってもらいたいのかを考えて書いた本なのか、を意識しながら読みたいと思ってます。現在積読が5冊あるので、ゴールデンウィーク中にまずはこの5冊で練習。
あとはアウトプット。先週お休みしたけれどnoteは変わらず書き続ける。そして必ず以下のことを意識する。
・誰に向けた内容なのか
・何を1番伝えたいのか
・入口としてはどんな内容か
・読み終わったあとどんな感想を持って欲しいのか
これはコルクラボのとっちーやいでっちの話を聴いて、自分で真似しようと思ったことです。要するにパクリです。盛大にまずは真似から入ります。
コロナの影響は今後もしばらく続くと言われています。そんな中で「コロナの営業つらいーやだー」と言い続けるより、どんな風に自分が変わるかを考えた方が何より私自身がワクワクすると思い立ち、このnoteを書きました。
stayhome営業、おやつを楽しみにしながら今までの押せないへっぽこ営業でも前向きに出来るようわたしも出来ることをコツコツと積み重ねていきます。