目標達成率120%を継続達成し続ける営業代行会社とは？

こんにちは。小林佳奈です。
今回は、私の事業のひとつである営業代行業についてご紹介させていただきます。

営業代行とは？

営業代行とは、企業の営業活動を代わりに行うサービスのことです。
クライアントとしては、自社の営業活動をアウトソーシングすることにより、営業人員の不足や営業ノウハウの不足を補い、会社の営業力を強化することが可能となります。

私が営業代行を事業として始めたきっかけ

そもそも私が起業するきっかけには、ある経営者の方との出会いがありました。自分で事業を起こすということにぼんやりとした憧れはありつつも、自分には無理だろうと半ばあきらめていたときに、本当に自分の人生を通して
何を手に入れたいのか？どんな自分になりたいのか？と向き合うきっかけをいただき、自分の理想のためにチャレンジしようと決めることができたのです。

とはいえ、当時24歳の私は資本金やビジネススキル、人脈や特別なアイディアは何ひとつ持っていなかったのでいきなり起業することは現実的ではありませんでした。そこで、まず「すべてのご縁を大事に紡ぐこと」「目の前の人に貢献すること」を実践して、起業する上での土台を形成するといいよとアドバイスいただきました。

ひとつひとつ学ばせていただき、それらを実践した結果、当時勤めていた電機メーカーでの営業成績は右肩上がり。これまで誰も手を付けていなかった組織的な課題も解決に導くことができたりと、手ごたえを感じられるようになりました。
その後組織コンサル企業に転職し、扱うものが無形商材に代わっても、毎期予算達成、新規の大型案件も毎期受注ができるようになりました。

こういった法人営業と同時に、個人的にキャリアの相談や、ライフイベントに伴う引越しの相談等を受けることが多くなりました。最初は、その都度、私が信頼している人の会社やサービスを紹介していたのですが、あまりに紹介する件数が多くなり、「どうせだったら業務委託として営業を代行してくれないか？」とお声がけいただいたのが1番最初のきっかけです。

予算達成率120％を継続できる理由

①徹底的なヒアリングによる潜在的なニーズの理解

「うどんが食べたい」という言葉のままに、ただ自分が想像する「うどん」を提供したら喜ばれるとは限りません。
例えば…
・温かいうどんがいいのか、冷たいうどんがいいのか？
・お腹がとにかく空いているからお腹をいっぱいに満たせるものを食べたいのか？（そもそも、うどんでなくてもOK）
・職人がこだわり抜いた美味しいうどんを味わいたいのか？
「うどんを食べたい」という言葉に対しても、その人はどんな目的を果たすためにうどんを食べようとしているのかによって、提案するものは変わります。
そのために、たとえお客様に顕在化しているニーズがあっても、「それはなぜなのか？」「どんな目的を達成しているのか？」「何に困っているのか？」を徹底的にヒアリングし、お客様自身がまだ気づいていない潜在的なニーズまでも正しく理解することが、最高の提案をするうえで非常に重要です。

②相手が求めているもののみを提供

①で顧客のニーズを正しく理解しているからこそ、本当にお客様にとってのベストな提案が可能となります。
お客様のことを理解できているからこそ、自分が売りたいものではなく、お客様に間違いなくこれはお役に立てる！と思うものを確信を持って提案することができるのです。
もし自社ではお客様の本当に求めているものが提供できないと判断した場合は、私は正直にその旨を伝え、もしご紹介できる先があればよりフィットしたサービスを受けられるようご紹介させていただくようにしています。

③お客様からお客様を呼ぶ循環

私はお客様と向き合う際に、「営業です」というより、「相談相手にならせてください」と思って接しています。そのため、自分の提案する商材と関係がなくても、お役に立てそうであれば情報提供をしたり、壁打ち相手によくなります。すると、「小林さんにご紹介したい人がいるんです」と、お客様がお客様をご紹介くださり、有難いことに自然と新規開拓ができる循環が生まれるようになっています。

よくご相談いただく内容

・営業戦略の立案
・営業組織の対上げ
・営業支援/営業代行（インサイドセールス・フィールドセールス）

基本的には信頼できる方からのご紹介でお仕事を引き受けさせていただいておりますが、もし何か私がお役に立てそうなことがあれば、直接DMでご相談ください。

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