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機能数が少ないSaaSの販売方法

西小倉宏信

TimeCrowdが解決する課題は
「プロジェクト毎の人件費原価を算出したい」
「在宅勤務の生産性を見える化して改善したい」
などですがその課題を解決するツールは他社様サービスもある中で
TimeCrowdが受注したり継続して頂ける理由で多いのは
「シンプルで使いやすい上に必要最低限の機能を有しているから」です。
一方で失注理由は工数管理よりも優先度が高い課題が発生したとか
色々あるのですが
「機能が足りない」というのは商談経由だと
受注できるケースがあるので今日はその話をしようと思います。

SaaSの競合はエクセル

これはほんとそうで、まずはSaaSを導入するのではなく
エクセルで運用するところから試してみる企業は多いです。
TimeCrowd継続利用中のお客様にヒアリングすると
導入前は本当に下記のようなエクセル運用をされていたそうです。

こんな感じでエクセルの現在時刻入力ショートカットを使い
それを管理者に提出して集計作業。

このオペレーションを続ける中でTimeCrowdと出会い
このオペレーションがなくなって感動したというお言葉を頂き、感無量。

ブリード（Breed） or スイート（Suite）

「Breed」という言葉はあんまり聞かない英単語だったのですが
直訳すると「繁殖」？
エンジニア用語でいうとブリードは「疎結合」。
必要最小限のシンプルなパーツに削ぎ落として組み合わせることで
無駄がない。
今のTimeCrowdはこっち。
一方でスイートは「密結合」。
全部のせで使わない機能も多いけど全部のってるので色々楽。
Microsoft Office、Google Workspace、Salesforce、Notion、サイボウズOffice、などがこちら。

肉と骨

ブリード系とスイート系って肉と骨みたいなものだと思ってます。
骨だけだと柔らかさが足りないし
肉だけだと硬さが足りない。
どちらも必要。
下記はSalesforce創業者の本からの引用です。

アップエクスチェンジでは２０１９年までに、販売契約やプロジェクト管理ツールからコラボレーション支援に至るまで、５０００を超えるアプリが入手可能となり、セールスフォースの顧客の約90％が利用するまでになった。

マーク・ベニオフ,モニカ・ラングレー. トレイルブレイザー企業が本気で社会を変える１０の思考 

Salesforceという骨にくっつけられる肉は2019年時点でも5,000種類以上あって骨の9割にはなにかしらの肉がついているとのこと。

肉の売り方

話を商談に戻します。
エクセルで時間管理している現場があってそれをSaaSに置き換えようとなった時、比較検討される中でわかりやすい評価軸が「機能数」。
機能数でいうとTimeCrowdは実作業時間記録しかできないので下記のような機能は存在しない。

・予定登録、予算登録、予実ギャップ管理
・勤怠管理
・ワークフロー
・タスクアサイン管理
・ガントチャート

価格と機能数だけで評価されてしまうとこれらもできるツールに勝てない。

ただ、「予定はTimeCrowdに入れるのではなくてGoogleカレンダーに入れる運用のほうがこういう理由でよくないですか？」
「予実管理も色んなKPIデータと連携する必要があるのでGoogleスプレッドシートでやる方がよくないですか？TimeCrowdのデータを定期的にスプシに戻すオプションサービスはあります。」

といった提案をすると納得してもらえて受注できる。

ちょうどこんなプレスリリースも出したのですが
タスク管理をがっつりやりたいのであればAsanaなどの専用ツールを使うのが良くて、TimeCrowdがやるべきはタスク管理機能を充実させることではなくAsanaなどとの連携を強めることだと思ってます。

CREという考え方

Customer Reliability Engineering（顧客信頼性エンジニアリング）
という言葉を教えてもらった。

によると

顧客の不安をゼロに限りなく近づけるために、課題を把握・計測し、技術的なアプローチでその課題の解決に役立つものを実現していくこと

僕が普段の商談でしていることもこれに近い気がしました。
受託開発の経験が長いとうのもあるのだけど商談時に
自社の沿革説明とかほぼしないです。
基本的に顧客課題をヒアリングしてそれに対してTimeCrowdを使った課題解決方法案を提案する。必要に応じてコードも書く。

TimeCrowdの未来

「タイムトラッキング市場だけだとTAMが小さいから上場したかったらもっと多角化しないといけないのでは」みたいな意見もあるけどタイムトラッキング特化でも十分上場はできると思う。

YKKさんがファスナー開発特化してシェアとっているようにTimeCrowdもタイムトラッキングに特化してシェアとっていきたい。（シェア取るというより創出しているという感覚の方が近い。）

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