期待値調整に力を入れる

大袈裟なフリではなく、これはガチで。
営業に最も大切なことは『 期待値調整 』だ。

マイナスからプラスの幅を大きく調整できる営業マンが好かれやすいし、会話も有利になる。

ずるい話かもしれないが、この期待値調整さえできればどんな営業マンでもハイパフォーマーに見える。

そもそも営業において、「期待以上の価値を提供する」ことが大事だと言われます。
実はここに大きなポイントがある。
それこそが“期待値調整”です。

相手の期待をうまくコントロールし、実際の成果がその期待を上回れば、「この営業は思った以上にすごい！」というポジティブな印象につながり、その後のクロージングがとてもスムーズになります。

そもそも期待値調整とは、文字通り相手の“期待”をうまくコントロールすることです。もちろん、営業においては、過度に低く見せるだけでは信頼を失うかもしれません。しかし、相手に十分なメリットやビジョンを伝えながらも、実際の成果とのギャップが大きくなるように意識してコントロールすることで、相手が大きな満足感を抱きやすくなります。

期待値を少し控えめに見せた状態から、実際の成果で「思っていた以上」の結果を出せば、その差分（ギャップ）が“驚き”や“感動”を生み出します。例えば

予想よりも安くできたこと、少し長めに納期を設定していたものが早く完成したこと、打ち合わせに遅れそうと前もって言っていたが、時間通りには来たなど。

相手が「思っていた以上だ」とうれしく感じるポイントを作り出すということが大事です。
そして余裕を少し上乗せして伝えていき、小さな驚きの連続で満足度を高めていきます。

営業の本質とは、物やサービスを売るだけでなく、顧客との「信頼関係」を築くことにあります。そして、その信頼関係を生む重要な要素が「期待値調整」です。期待の持たせ方を少し工夫し、その期待をしっかりと上回って見せることで、ただ商品を売るだけでなく「感動」を提供できるようになります。

マイナスからプラスのギャップをうまく演出できる営業マンは、相手に「誠実さ」と「実力」をアピールすることができ、最終的なクロージングにもメリットをもたらしてくれます。これから営業をするうえで、「相手の期待値はどのくらいで、どうすれば上回れるか」を常に意識することが大事になってきます。