感謝される営業を目指して

全ての営業は『 期待値調整 』を意識しないといけない。期待値調整とは、相手が考えていることと実際に起きたことに対してのイメージの差を上手く調整することです。

簡単に言うと相手が思っていること、
求めていることよりも少し上の感動を与えるようなこと。

その日10分だけ遅れるかも。。。と言って
待ち合わせの時間ぴったしに着いたら、
少しだけ相手は喜んでくれます。

この商品は値引きできない商品です。。。
お客様！値引きが可能になりました！

これも嬉しい。

営業における期待値調整はクロージング、つまり契約を取るために使われることが多いです。

が。。。

本当に大切なことは契約前と契約後の
ギャップを変えるための期待値調整です。

多くの営業マンが契約を取りたいという理由でお客様の期待値を高く設定する傾向があります。しかし、あまりに高い期待値を設定すると、実際のサービスや商品が期待に届かないで、不満や失望を招くことがあります。

これは、フルコミやインセンティブの高い働き方ができる業界でよく見られます。

業界の悪いイメージを持っているのも、こういった期待値調整の失敗が原因となっています。

「感謝される営業」を目指す上で、最も大切な事はヒアリング。ここで重要なのは「売るためのヒアリング」ではなく、「お客様の人生や課題を理解するためのヒアリング」であるということです。

商品の魅力を伝えるために、無理やりお客様のニーズを探るのではなく、お客様が本当に求める価値を理解するために耳を傾ける。

このスタンスこそが、
期待値調整を行う上で大事なことです。

できないことはできない。
頑張れる部分は頑張りたいと伝える。

お客様の期待を上回るだけでなく、
期待値を適切に調整し、その範囲内で最大の価値を提供をする。

その結果、信頼関係を築くことができ、長い目で見たときに価値のある仕事ができたと言えます。

これからも「感謝される営業」を目指すため、過度な言い回しはせずに、お客様と長期的な関係を築いていきたい。