セールストークの基本：クロージングまでの流れ

「クロージングまでどんな流れになるの？」
「スタンプラリーみたいな例が欲しい」

本記事では上記のような疑問・要望をお持ちの方向けに、セールスの流れについて解説していきます。

なお、私のポリシーとして

「くっそ簡潔に書く」
「他で書いてるような角度では書かない」

というのがあるので、その辺も楽しんで見てください。

なぜ多くの人がセールスの流れを求めるのか？

大体の営業マンが、まず最初に覚える不安として「見通しが立たない」というのがあります。

大手でヌクヌクとやってるやつらは違うかもしれませんが、我々のようなベンチャー戦士たちには商談の流れや商談前後の流れなんて教えてもらえません。

そのため、気持ち的には「真っ暗闇の中をダッシュしろ！」と言われてるような感じになります。

そりゃ、怖いやろ。
それと完全にイジメと同じ。

…まぁそんな恐怖心を少しでも消すために、僕ら営業マンはセールスの流れを求めるワケですね。

STEP 0 ~ STEP 9

ここではおおまかに10個のステップに分けて、セールスの流れを言って行きます。

ま、とりあえずどうぞ。

STEP 0, 商談相手の背景情報を把握しておく

相手がどんな状況にあるのか、どんな時期なのか

STEP 1, 現状の確度を確かめる

現段階でどれくらいワクワクしてるのか？
もしくはどれくらい怪しんでるのか？

STEP 2, 期待と不安をそれぞれ聞く

どんな期待を持っていて、どんな不安があるのか

STEP 3, ゴールを決める

不安要素が払拭できて、期待が高まったらやってくれるのか？
どんな提案だったら契約してくれるのか？
の約束をさせる。

STEP 4, 現状整理

理想も聞きつつ、現状を伺って整理する

STEP 5, 問題提起

理想と現状のギャップを明確にする
なんで放置してるのかを聞く

STEP 6, 色んな未来を想像させる

現在の延長線上の未来、問題を解決した未来、問題が悪化した未来

STEP 7, 提案の説明（メリットの話）

何が何でも本心でメリットを認めさせて、感じさせる。

STEP 8, 提案の説明（リスクの話）

リスクを説明しつつ、リスクの対策案

STEP 9, 懸念点の払拭

やらない理由を潰しきる

まとめ｜暗闇でダッシュしろ

順算思考と逆算思考ってのがあって、営業で成功を最短で掴む奴は、この２つの順番ってのを理解してるの。

つまり、

①最初は何も分からないからとにかく順算で経験を積みまくろう！
②1から10までの経験は積んだから、逆算して効率的な戦略を立てて、実行しよう！

というような思考プロセスなんすよ。

つまり、どんな暗闇でもバカみたいにスタートダッシュして1番最初に情報収集を終わらせる奴が成功が早いし、1番賢い。

だから暗闇で全力ダッシュしよ。