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【書評】『できる営業は1年目に何をしているのか?』

たば@人生が変わる読書メモ

「急に営業部に配属になってしまった」
「お客様と何を話せばいいんだろう？」
「自分の言葉で商品の魅力を伝えられない」
「クロージングが苦手で、断られると心が折れる。。」

などなど、営業ならではの悩みって、尽きないですよね。。
ある程度経験がついてくれば、”コツ”が分かってきたり、契約がとれることもあれば、断られることもあると分かるのですが、特に最初のうちは、1件断られただけでも、自分の対応が悪かったからではないか、と不安になって、お客様と話すのが怖くなってしまったり、営業自体が嫌になってしまいますよね。。

今回ご紹介する『できる営業は1年目に何をしているのか?』は、まさにタイトルのとおり、営業に関する、マナーやトーク、そしてクロージングのコツまでが、100の項目にまとめられており、営業マンの悩みを解決してくれる内容です。
いま営業が苦手、と思っている人が自信とやりがいをもって、営業の楽しさを感じられるようになる一冊になっています！

書籍の内容から、特に気になった箇所と感想をまとめましたのでぜひ、最後まで読んでみてください！


本の基本情報

著者：菊原 智明
発刊：2024/11/11
出版社：総合法令出版

本書のテーマ

この本のテーマは、「新入社員、ベテランを含むすべての営業担当者が、すぐに実践できる効果的な営業テクニックを学び、成果を出すこと」です。

タイトルに「1年目」とあるように、特に新入社員が早期に成果を出すための方法を重点的に扱っていますが、営業の基本マナーから具体的なトーク術、顧客との関係構築まで、幅広い知識が掲載されているので、ベテラン営業マンが、自身の仕事を振り返り、よりよく改善するのにも役立つ内容になっています。

また、著者の菊原 智明さんは、なんと15,000人以上もの営業職を指導してきた経験に加え、大学で「営業の授業」を受け持つという、まさに営業のプロフェッショナル。そんな方、経験そして実践してこられた営業の手法を100のメソッドにまとめられた本なので、どんな内容か楽しみになりますね！

どんな人におすすめか

本書は以下のような方に、特におすすめの書籍です！

  • 営業職1年目の新人

  • なかなか成果が出せずに悩んでいる営業マン

  • リモート営業のスキルを向上させたい人

  • ベテランでも、基本に立ち返ってスキルアップを目指したい人

それでは次の項目から具体的な内容に入っていきます！

「見た目」で差をつける

服装のマナーは、職業によっても異なりますし、年齢層によっても違った認識があると思いますが、人と対面する仕事である営業は、やはり服装のマナーは大事になってきます。

カジュアルな職場も増えましたが、髪型、ヒゲ、スーツやジャケットの色、ネクタイの色、靴やカバン、気にするポイントはたくさんあります。

服装で気に入られても、、、という人もいるかもしれませんが、商品説明やクロージング力のように、営業力そのものとかかわらない部分で、相手に好印象をもってもらえ、成果にもつながるのであれば、取り組まない手はないですよね。

この本の中でも「幅広い世代にウケる見た目」を心がけるよう書かれていますし、また結果を出している人ほど、「見た目」に最新の注意をはらっているそうです。
どの世代からも好感を持ってもらえるような服装であれば、相手に関わらずいつでも、チャンスにつながりますね。

また、書籍内ではお客様に好印象を与えられるアイテムベスト3も掲載されているのでこちらで紹介します！

1、カバン
∟黒や茶色で派手な色や形ではないもの。傷や汚れはもちろん無いように手入れをしておくといいですね。

2、時計
∟高級であればいいということではなく、安すぎるものでも、見られ方は変わってしまうでしょう。また場面によってはスマートウォッチがそぐわないこともあります。
誠実さをアピールするものとして、白いフェイス、黒のベルトがおすすめされています。

3、ボールペン
∟お客様にサインをいただいたり、資料にその場で手書きのメモを加えるなど、営業職であればボールペンを使う機会も一定以上あるとおもいます。
そんな時に「少しだけ高いボールペン」を使うことで、仕事へのこだわりを伝えることもできますね。

どれも、自分のために、自分が好きなもの、を身に着けるのではなく、相手が気持ちよく感じられる服装、見た目を意識するのが大事ですね。

その他、シャツ、ネクタイ、靴、自分の髪や肌と全部一気にやろうとするとお金がかかりすぎてしまうので、毎月1つずつでも変化をさせていくと必ず効果も上がってきますし、自分に自信も持てるようになってきますね。

「リモート営業」で差をつける

コロナ渦以降、すっかりリモートでの商談も増えていますね。

対面と違い、相手の顔色が読み取りづらかったり、説明しづらかったり、各種ツールの使い方など、現在でも苦手意識を持っている人も少なくないはず。（対面しないことが楽、という場合ももちろんありますが、、）

お茶をだしたり、最初に雑談をする時間がなく、すぐに商談に入る、というパターンもあるので、関係構築がしづらい、といった点もありますよね。

ただ、これだけリモート商談が増えているということは、そこで差をつけることができれば、すごいチャンスになりますよね。

こちらの本では、対面だけでなく、リモートの営業についても扱ってくれているのがうれしいポイントです！

書籍内では、特にリモート商談で難しい「時間配分」についても詳しく紹介されています。

対面して、先方に訪問している場合は、前後の時間などもある程度余裕があることがありますが、リモートだと時間がきっちり決まっていることが多く、リモートゆえに、早めに切り上げるといったこともできてしまうので、どうしても商談自体にかけられる時間が限られてしまいます。

そのため、予定の時間が30分であれば、アイスブレイク2分、商品説明10分、課題確認などヒアリング10分、次回アクションの確認を3分のように、おおよそかける時間を事前に決めておくことが勧められています。

たしかにこのように準備しておくことで、雑談を長引かせてしまったり、説明だけで時間が終わってしまったり、ということを避けることができますね。商談開始時に、時間配分の説明をしておくと、よりよい商談ができるはずです。

書籍内では、リモートならではのリマインドメールや、資料の事前送付方法なども、詳しく説明されていますよ。

「ヒアリング」で差をつける

営業で大事なポイントはいくつもありますが、この「ヒアリング」って難しいですよね。。

質問の仕方を間違えると、欲しい回答を得られなかったり、本来とは違う課題につながってしまったり。。せっかくならヒアリングの中で、自社の商品にマッチする部分を見つけて、お客様のためになる提案につなげたいですよね。

本書の中で、ヒアリングで大事なのは、テクニックの前に「心から知りたいという気持ちが大切」と言い切られています。

どうしても、営業というと商品を売る、という場であるため買ってもらえるようなトークを～と考えてしまうのですが、このように、お客様目線に立つこと、真剣に話しを聞いて、一緒に考える、というスタンスから、正しいヒアリング、提案につなげられるのですね。

そのような姿勢から「この人なら信頼できるかも、相談できるかも」と思ってもらうことで、人間関係構築にもつながってきます。

具体的なテクニックとしても、「お客様がやってほしくないこと（予算を超えた提案、頻繁な電話）」を確認しておく、メモを取りながら話しを聞くことでより真剣な姿勢を見せる方法、ヒアリングシートの内容などなど、すぐに実践したくなる内容が詰まっています！

まとめ

今回は『できる営業は1年目に何をしているのか?』をご紹介しました。

本書では、「すぐに使える」「誰でも使える」「効果のある」営業テクニックを体系的に100のメソッドにまとめた、まさに「営業の教科書」と言える一冊です。新人からベテランまで、すべての営業担当者が自身のスキルを向上させ、成果を出すためのヒントをもらえる内容になっているので、ぜひ本書を手に取ってみていただければと思います。

きっと、営業に対しての苦手意識が少なくなり、お客様や社内でのコミュニケーションも変化させてくれる、そんな一冊になっています。

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本書は、「ツナグ図書館」の活動を通じて、著者様よりご恵贈いただきました。
この場でお礼を申し上げます。
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最後まで読んでいただきありがとうございましたｍｍ

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