SaaS企業の営業求人を分析！求められるスキルや経験をまとめてみた
「他社の採用情報を見るって面白くないですか？？」
・こういう経験が求められているんだなー！
・こんなスキルが必要なのかー！
・この会社はこんな人材を求めてるのかー！
などなど、気になるスタートアップ企業で求められてる人材や、市場で求められている経験やスキルが採用情報に言語化されてて、「この企業は自分とマッチしそうだな！」とか「まだまだこのスキルはないなー」とか妄想しながら、自分の伸びしろが見えて、好きです。
（転職するしないは別として、市場価値をチェックする意味合いでも大事）
最近だと、PIVOTやTURINGの採用情報を眺めながら、PIVOTはビジネス系の職種が求められてるけど、Turingは技術者がメインでビジネス系の求人はされてないなーとかそんな風に見てました。笑
ということで、本記事は、「採用情報を見るのって面白いですよね。」このフレーズに共感された、あなたに向けて記事を書きますぞ！
SaaS企業の採用情報を比較してみる
じゃあ、SaaS企業の採用情報（営業職）をまとめて見たら、何か気づきはあるかなーと気になって書いてみました。
「Next SaaS Media Primary」さんの記事を参考に、日本国内のARR（年間経常収益）上位10社をピックアップし、それぞれの企業が求めるスキルや経験を整理しました。
これからSaaS営業に挑戦しようとしている方や、キャリアアップを目指している方はぜひ参考にしてください。
SaaS営業に求められる必須スキル・歓迎スキル・求める人物像とは？
画像の詳細は、こちらのリンクから
共通点も多そうだなーと思って整理しようと思いましたが、こういう仕事は人間よりもAIの方が得意なのでGeminiにまとめてもらいました。（ChatGPT4oよりも文章の読みやすかったGeminiを採用）
共通して求められるスキル
法人営業経験: BtoB営業の基本的な経験は必須です。
無形商材の営業経験: SaaSはサービスであり、有形商品ではないため、無形商材の営業経験が求められます。
ソリューション提案能力: 顧客の課題をヒアリングし、最適なソリューションを提案する能力が重要です。
コミュニケーション能力: 顧客との関係構築、社内外の関係者との連携に優れたコミュニケーション能力が求められます。
ITに関する知識: SaaSはIT技術を基盤としているため、ある程度のIT知識が求められます。
各企業が重視する独自のスキル
企業理念への共感: 各企業のミッションやビジョンに共感し、その実現に貢献したいという意欲が求められます。
PDCAサイクル: 常に改善を意識し、PDCAサイクルを回せる人が求められます。
目標達成能力: ストレッチ目標を設定し、着実に実行できる人が求められます。
顧客志向: 顧客の視点に立ち、顧客の成功を支援したいという姿勢が求められます。
専門知識: 業界や製品に関する専門知識が求められるケースもあります。
マネジメント経験: チームリーダーやマネージャー経験がある人が歓迎されるケースもあります。
活躍できる人の人物像
SaaSセールスとして活躍できる人は、以下の様な人物像が考えられます。
顧客志向: 顧客の課題解決を第一に考え、誠実に対応できる人
学習意欲: 新しい知識やスキルを積極的に学び、成長を続けられる人
コミュニケーション能力: 顧客や同僚との関係を円滑に築ける人
目標達成能力: 高い目標を設定し、それを達成するために努力できる人
変化への適応力: ビジネス環境の変化に柔軟に対応できる人
チームワーク: チームの一員として協力し、成果を上げられる人
うーん確かになぁ！というまとめですね。
個人的に思うSaaS営業に大事な経験とスキル
まとめ記事だけだったら、僕のバリューはほとんどないから汗、ここからは、自分の経験を書いていきます！私自身は、SaaS営業は2年の経験で、事業立ち上げ時から関わってきました。その経験を踏まえて、これだー！と思うものを3つピックアップしてみました。
①無形商材の営業経験
まず一つ目は、無形商材の営業経験についてです。私はこれまで、有形商材(食品)の営業を6年、無形商材の営業を7年経験してきました。(Webメディアの広告営業5年、SaaS営業を2年)
同じ営業職でも、有形商材と無形商材ではアプローチ方法が大きく異なります。
無形商材の営業で特に重要なのは、顧客の課題に対して効果的な提案ができる「提案力」です。有形商材の場合、商品そのものに価値で勝負し、それを活かして差別化を図りやすいですが、無形商材はその商材を通して、どのように顧客の課題を解決し、理想の状態に近づけるかを提案する必要があります。これにより、より高い提案力が求められます。
有形商材を扱っていた時は、バイヤーとの人間関係が重視され、「いかに仲良くなり、飲みに行って取引をまとめるか」といった提案力とは異なるスキルが求められました。しかし、無形商材の営業では、顧客のパートナーとして振る舞うことが重要です。商談においても、売り手と買い手の関係に上下関係が生じやすい有形商材に対して、無形商材は顧客のパートナーとして対等な関係で商売ができる点が大きな違いです。
個人的には、有形商材と無形商材での顧客との向き合い方や提案の仕方の違いに慣れることが非常に難しかったです。思考様式の転換に2年ぐらい時間がかかったように思います。。
そのため、企業が無形商材の法人営業経験者を求める理由に納得感を持っています。
②企業理念への共感
次に重要なのは、企業理念への共感です。多くの会社で、企業文化や理念への共感が求められますが、特にSaaSのプロダクトには「成し遂げたい世界観」や「思い」が込められています。そのため、営業としては、そのサービスに込められたビジョンにどれだけ共感できるかが非常に重要です。
特に、立ち上げ間もないサービスでは、世の中に浸透するまでに時間がかかり、理解されないことも多々あります。だからこそ、SaaSの描く世界観を信じ、目指すビジョンに共感し、それを実現したいという強い意志を持って取り組むことが求められます。
無形商材のスキルだけでは、長期的に成果を上げ続けることは難しいです。長く活躍するためには、やはり企業理念やサービスに対する深い共感が不可欠だと感じます。
③変化への適応力
最後に挙げたいのは、変化への適応力です。取り扱うサービスは、市場や顧客のニーズに応じて変化することが多く、営業としてもそれに柔軟に対応することが求められます。例えば、顧客の状況に合わせて提案方法を見直したり、提案資料を更新したりする必要があります。さらに、顧客の声を反映して、商品そのものに変更を加えることもあります。
こうした変化に対して、臨機応変に対応する力は非常に重要です。顧客のニーズや市場の動向に合わせて、自分自身の提案方法や考え方も変化させることができる適応力が、営業における大きな強みとなります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回は、上場SaaS企業10社の採用情報を分析しながら、共通して求められるスキルと、各企業の独自のニーズについてご紹介しました。市場での自分の立ち位置を確認し、足りないスキルを明確にすることは、キャリア形成において非常に重要です。求人情報を定期的にチェックし、自分自身を振り返る習慣を持つことで、日々の成長に繋がります。
そして、私自身の経験を交えながら、SaaS営業に必要なスキルやマインドセットについてお話ししました。無形商材の営業経験、企業理念への共感、そして変化への適応力—どれもすぐに身につけられるものではありませんが、意識して取り組むことで確実にステップアップできる力です！
この記事が、あなたのキャリア選択やスキルアップに少しでも役立てば嬉しいです。今後も、SaaS営業に情報を発信していきますので、ぜひチェックしてくださいね！！