営業会議の考え方(例:メーカー法人営業)
メーカー営業チームの営業会議(月1回)、当社の方法について紹介致します。
私は現在のチームに所属して約15カ月です。今までの会議の考え方を少しずつ変えてい行こうと考えています。
*人数 : 4名(実務担当2名、彼らの上司1名、司会者＝ボス(私)--ボスの目線で見ていきます
こちらが,全体の考え方です。
営業会議で大切なこと ＝
『課題の抽出』+『次の行動』です。
①営業の会議の目的
チームとメンバーの課題を浮かび上がらせ,会議後の行動内容を決める
②営業会議の内容
当社の営業会議の主なポイントを紹介します。
1年間の通期に対して、見通し数値が毎月どう変化するか？ (目標数値と実績数値の対比)
状況がうまくいってない案件・顧客があれば---顧客の状況を確認し、それを元に計画に届く行動を起こす
新規案件の進捗状況も同様にうまくいっていないことを案件・顧客があれば‐‐‐案件が成約するような行動を起こす
また新たに商売の機会や既存の商売に対する脅威が無いかも確認します---機会(ハイライト案件)、脅威(ローライト案件)、どちらも積極的に会議内で共有するようにしましょう
営業会議で大切なこと＝次の行動に繋げること
課題を認識する→それを共有する→みんなで知恵を出す→次の行動を考える・起こす
③ボスの役割
ボスの役割は会議を通じて、
部下を肯定する
部下が自主的に行動するように仕向けること
特に脅威(ローライト案件)があれば,課題を抽出する。集団知を引き出す。課題の克服について,アイデアが出るまで議論する。
ボスは部下に自主的に考え、行動を起こしてもらわなければなりません。部下がやるべき事をやってないような怠慢な点がある以外は,とにかく前向きな発言をしていきましょう。
ボスの会議中の望ましい行動は
細部に拘り,ほめるべき点はほめる
適切な質問により,ボスの視点(重要なポイント)はどこか理解してもらう。すると皆さんが会社が重要視している点を、理解できるようになります。
会議におけるボスの行動で大切なこと＝
質問により,重要な点を理解してもらう
部下の行動に怠惰な部分が認められたら---
率直にその行動が望ましくないことを指摘しましょう。
次月以降に改善できていれば,それを称賛するようにしましょう。
④営業マンにとっての会議のメリット
自分の担当以外の顧客の内容や事例を聴くことができる
これらは他社の事例として、積極的に自分の顧客に展開でき、新しい提案に繋がるケースもあります。(営業マンには守秘義務あり、伝え方にはご注意を)
会議の日程は決まっています。もし事前に顧客の最新動向が更新されていない場合は,最悪会議前に駆け込みで顧客動向を電話で確認するという光景を目にします。これは,会議で『分からない』と言いたくないという心理が働く効果です。会議のためと言えども、顧客との会話の回数が増えることは良いことです。
⑤会議を始める前の前提条件
また会議を始める前の前提で必要な事項は,下記のように考えます
資料の事前の配信(ボスは事前に見て,質問も考える)
前回の会議から当日までの部下のレポートの内容把握 (当社の場合は週報なので,週1回のレポートに目を通しておけば,部下の行動内容と案件の状況は理解できます)
⑥私が目指す会議の理想
短時間で終わる(約90分以内)(集中が持続できる範囲)
誰もが課題を共有し,終了後から何をしなければならないかはっきりする
会議の進め方は会社ごとに違うと思います。しかし,営業マンが進んで参加する,内職が少ない,会議を継続して行いたいと考えています。
ご参考にして頂けたら嬉しいです。最後まで読んで頂いてありがとうございます。