営業を「型化」するために必要なこと
以下は、openpageの代表取締役である藤島誓也の考えを、生成AI技術を活用してライティングした記事です。openpageについては、末尾の資料を参照ください。
【営業を「型化」するために必要なこと】
営業の「型化」というテーマは、展示会などでもよく話題に上ります。しかし、なぜ多くの営業組織で型化ができないのでしょうか。その理由は、営業の会話が生ものだからです。逆に言えば、商談の会話をアドリブ頼みでやるような営業組織では、永遠に型化はできないのです。
営業を型化するとは
営業を型にするとは、商談の60分で何を話すかをコントロールするということです。ただ、多くの営業組織では、営業商談の60分の中身をどう話すかまでアジェンダを組み立てていません。トークスクリプトや営業資料は作るものの、実際の商談で何を話し、何をヒアリングし、何をディスカッションし、どうネクストアクションを切るか細かく言語化して、それを守って進行するという営業はほぼいないのが現状です。
openpageを活用した型化
openpageでは、自社のデジタルセールスルームを使って、60分のアジェンダで何を話すか細かく設計し、それをテンプレートとして商談で呼び出して、紙芝居的に使うことができます。型化のポイントは、営業側が話すことだけでなく、ヒアリングや議論、タスクにすることのレベルまで型にすることです。
営業資料とトークスクリプトは何を伝えるかは型化しますが、それを読み上げるだけでは営業の介在価値はありません。営業の存在意義は、その製品が顧客にとってどのような価値や取り組みになるのかを、顧客の立場で翻訳し、顧客が社内で説明しやすいようにサポートすることにあります。
顧客視点でのディスカッション
顧客が説明しやすいよう、顧客の課題やニーズをヒアリングし、そこに強く結びつく訴求として自社製品を紹介するべきです。また、製品紹介だけでなく、顧客がその製品をどのように利用し、どう上手くいくかまでのロードマップを、顧客の体制や能力、経験値に合わせて話す必要があります。つまり、ディスカッションが不可欠なのです。
これらの論点を押さえてディスカッションをし、顧客が検討しやすい形で議事録を渡すこと。その会話のプロセスや議事録の書き方自体は型化可能です。アジェンダのテンプレートを作り、60分で何を話し、何を議論し、どう社内で伝えてもらうかまでを細かく設計します。
openpageによる型化の実現
openpageのデジタルセールスルームと商談分析ツールを使えば、型通りに話せているかをチェックできます。openpage上で顧客の反応を見て、型通りに提案して刺さっているかを確認します。提案をデジタル化し、紙芝居的に使い、デジタルな議事録にして顧客に見てもらうまでをopenpageで営業DX化すれば、型になるのです。
また、顧客が購買する上での検討ポイント自体にも型があります。購買の意思決定とは投資の意思決定であり、事業投資のための意思決定においては、課題解決のための思考の型があるからです。ビジネスプランや事業計画に型があるのと同じことです。そこから逆算して、それを押さえた商談設計のモデルにすれば、営業は型化できるのです。
openpageによる型の作成・改善
トッププレイヤーにopenpageを使ってもらい、営業提案をデジタルベースで行えば、商談の提案ログがたまります。それはテキストデータなので、生成AIにかけて規則性を分析すれば、より型を作りやすくなります。
openpageは、型を作り、型を守り、型を改善することができるツールです。型を作るのは、openpageでデジタル商談を行い、提案をテキスト化し、生成AIでテンプレート化することで可能です。型を守るのは、openpageや商談分析ツールで提案内容をチェックすることで実現します。そして型を改善するのは、openpageのデジタルセールスルームで提案への反応を見て、テンプレートを改善していくことで可能になるのです。
【資料】デジタルセールスプラットフォーム「openpage」
openpageは、営業と顧客をシームレスに結ぶDXプラットフォーム。デジタルな共同作業空間で、購買プロセスの効率化と高度化を実現します。主な機能は以下の3つです。
進行シナリオ作成：購買プロセスに沿った営業活動を型化する「戦略的商談設計」
情報の整理・提供：営業・顧客双方の説明力を高める「ナレッジプラットフォーム」
タスク管理：顧客と確実にタスクを進める「タスクコラボレーション」
openpageにより、商談期間の短縮、受注率の向上、受注単価の向上、営業効率の改善という4つの顕著な効果が期待できます。
詳しくはopenpageのホームページよりお問い合わせください。