法人営業とは？BtoBセールスの構造を理解する

株式会社openpage代表取締役の藤島です。弊社はデジタルセールスプラットフォーム「openpage」を経営しています。
本日の記事のテーマは「法人営業の構造」です。

営業は目の前の顧客を動かせればOKか？

私はBtoC営業、BtoB営業ともに経験をしたのですが、法人営業が真に理解出来たのは、事業会社で企画職をしたときの体験からです。
営業というと、目の前の顧客と打ち合わせをして、うまいプレゼンテーションをすることで顧客に買ってもらう。そんな仕事だとイメージをしていました。

「法人」という組織を動かすための営業

しかし、実際の法人営業のシーンでは、単に目の前の顧客にいいプレゼンテーションをしても、すぐに決まることは多くはありません。
なぜなら、企業がなにかに投資する（新しい取引を始める）という意思決定は、組織で決めることだからです。１人の一存では決まりません。

投資のために必要となる「多様な関係者の調整」

私は、自分が企画職をしていたときに、あるセールステクノロジーへの投資を企画しましたが、営業部長・営業企画・経営企画部長・執行役員・事業責任者・副社長まで調整する必要がありました。

また、役職者だけでなく、実際に利用する現場の担当者の運用や気持ちを考慮する必要も求められました。

法人営業に求められる役職者・現場の視点

つまり、法人営業とは目の前の担当者1人を説得できればいいわけではないです。「企業としての意思決定」を決めるために、役職者の視点（経営）、現場の視点（業務・運用）の調整をはかり、これであれば投資できると判断してもらわなくてはなりません。

経営観点のROI、現場視点の利便性の両立が図られた提案こそ、いい営業提案です。

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