セールスイネーブルメントの本質と実践のポイント
はじめに
こんにちは、openpage代表の藤島です。今回は、セールスイネーブルメントについて私の考えをまとめ、生成AIに文章化してもらいました。
そこで今回は、セールスイネーブルメントの本質について整理し、実践のポイントを解説していきたいと思います。
セールスイネーブルメントとは
営業プロセスの可視化とステージ分解
SFAを使うことで、顧客との商談プロセスを以下のようなフェーズに分解します。
フェーズ1:商談見極め
フェーズ2:顧客課題と目的の把握
フェーズ3:実現策の提案と同意
フェーズ4:キーマン・決裁者との提案内容の同意
フェーズ5:価格スケジュールの合意
フェーズ6:稟議決裁の完了
フェーズ7:契約手続き対応中
フェーズ8:成約
そして、定期的な会議や営業の日々の活動の中で、顧客ごとにそのフェーズをステータスとして設定していきます。この営業プロセスの可視化とステージ分解が、セールスイネーブルメントの前提となります。
ステージを進めるために必要なこと
営業プロセスが分解されている前提で、そのステージを前に進めるためにやらなければならないことを、セールスイネーブルメントとして考えます。例えば、「実現策の提案と同意」から「キーマン・決裁者との提案内容の同意」に繋げるためには、決裁者向けのシミュレーション資料、決裁者とのロールプレイ、商談時のアジェンダなどが必要になります。つまり、ステージを前に進めるために必要な営業のコンテンツ、教育、ツールなどが、セールスイネーブルメントなのです。
セールスイネーブルメントの特徴
例えば、「商談は取れるが価格スケジュールの合意ができない」という営業担当者に対して、価格交渉力を強化するためのセールスイネーブルメントを行うことができます。このように、営業担当ごとの弱点を特定し、それを改善するための教育やサポートを提供できるのが、セールスイネーブルメントの大きな特徴です。
そのため、先進的な米国企業では、営業マネージャーが自分のチームの営業担当者の課題を数字で把握し、その課題を解決するためのセールスイネーブルメント計画を個々人に対して立てるようになっています。セールスイネーブルメントは、一見するとふわっとした取り組みに見えますが、実はかなり具体的な営業業務の改善プロセスなのです。
日本企業の課題とセールスイネーブルメントの落とし穴
そのため、セールスイネーブルメントの取り組みが、表面的なものに留まってしまい、無駄になってしまうケースも少なくありません。業績に直結させるためには、営業プロセスの理解、顧客のステージを踏まえた提案、そしてその提案が顧客の投資意欲や成功確率を高めるものかどうかまで深掘りしていく必要があります。つまり、セールスイネーブルメントは付け焼き刃では成果が出にくいのです。
openpageのセールスイネーブルメントへのアプローチ
openpageがコンサルティングを行う際は、単に営業プロセスに沿って表面的に研修資料を揃えるようなことはしません。もちろん、テンプレート的な理解は必要ですが、それ以上に、準備したコンテンツが本当に顧客の購買意欲を高めるものになっているかを徹底的にチェックします。
まとめ
セールスイネーブルメントは、まだ理解が進んでいない領域ですが、今後ますます重要性が高まっていくでしょう。自社の営業プロセスを見直し、顧客目線でのセールスイネーブルメントを実践することが、これからの営業組織に求められています。適切なセールスイネーブルメントを通じて、営業の成果を最大化していきましょう。