【唯一】顧客の本音を探る質問
接客販売をしている人、商談をする機会がある人に質問です。
「あなたの本音を教えてください。」
この質問お客様にできますか？？
こんにちは、大木公紀です。
本日は、クライアント、お客様に本音を聞きたい。
そう思ったので、探していたところ、以下の本の内容に出会いそれをご紹介させていただきます。
読んだ本からは以下の具体的な解決策の提示がありました。
ビジネスで成功するもっとも簡単な方法は、人々が何を求めているかを理解したうえで、それを提供することだ。
もちろん、スティーブ・ジョブズが「多くの場合、人は形にして見せてもらうまで、自分が何を欲しいのかわからないものだ」と語ったように、人々は自分が何を欲しいのかをわかっていない。
でも、1つだけわかっていることがある。
それは、自分が欲しくないものはよくわかっているということだ。
そこで、顧客にこう質問してみよう。
「(あなたの商品・サービス)に関して、あなたがずっと悪戦苦闘している最大の課題、不満、疑問を1つ挙げるとすると、何ですか?」(できるだけ詳しく、具体的に答えてください）
課題、不満、疑問を直接聞いてみる
商談で相手の本音を聞き取ることとか、こちらが得たい情報って簡単には聞き取れないですよね。
そんな時に、上記の質問をしてみると欲しい理由ではなくいらない理由を聞くことができます。
そうすることで、自分が提供している価値のどの部分が無価値になっているのか、論理的に理解することができます。
そうするとどうなるでしょう。
次の解決策に繋げられるようになりますね。
ダメな理由が明確になり、ダメな部分をカバーできる新たな情報を提供する、相手の価値基準を少しずらすことで、改めてクロージングに向けて行動をとることができるんです。
これ最強ですよね、強い。
いつ使えば良いか
この質問をこれから使っていくとなった時に、どのタイミングでこの質問が効力を発揮するか考えていきましょう。
結論、商談で断られた時、選択肢を絞る時です。
商談をイメージしてください。
失注した時って落ち込みますよね、でもまだ諦めてはいけない。
なぜダメだったかの理由を探るんです。
これは「営業の魔法」の書籍でもあった魔法の一つ。
失注した原因を探り、
例えその商談がダメだったとしても、必ず原因を探りましょう。
必ず次に活かす材料になっていきます。
一方で、接客の際。
このサービスで不安なことは？疑問に思っていることは？苦手なことは？などの質問ができますね。
例えばコーヒーの味に迷っているお客様がいる場合。
苦手な風味はありますか？苦味とか酸味とかだとどちらが苦手ですか？
そうすると、苦味が苦手なのであれば、浅煎りの豆に絞れます。
単純な例ですが、イメージは掴めたでしょうか。
他にも使い方はいろいろ応用が効いてきます。
まとめ
今回は、テクニカルな情報を共有させていただきました。
少しでもお客様の選択肢の中から最適なルートを探るための質問にも活かされます。
積み重ねていくことで、自分のセールスデザインもより強固なものになるのは間違いありません。
当たって砕けろとも言いますが、良い砕け方と悪い砕け方がありますね。
質の良い場数を踏んでいきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございます。
今日もやっていきましょう。
問題はその人の弱点や欠点ではなく、
それに対してあなた自身がどんな反応を選択し、何をすべきかである。