誰もが経験する営業の苦手感: 共感と成功への道
営業活動は多くビジパとって一大試練です。拒絶の恐れ、目標達成のプレッシャー、そして絶え間ないコミュニケーションの要求は、日々の業務において大きな不安となります。このような状況での不得意感は、決して個人的な欠点ではなく、多くの営業を行う人が共通して直面する課題です。
実際に、営業の仕事が誰にとっても自然に得意であるわけではなく、多くの人がこの役割において一定の不安を感じています。この記事はそんな人に向けての私の体験談を書いてみます。
私の営業体験談
営業の世界に足を踏み入れる時、私にはその分野の経験がまったくありませんでした。やったこともなければ先輩がいるわけでもなく、何から手を付ければいいか全くわかりません。
その中での私の最初の目標は単純で、とにかく会社を知ってもらうこと。
そのために、私は同業他社100社に飛び込み営業を行うという壮大な計画を立てました。しかし、実際の結果は厳しいもので100社のうち、実際に話を聞いてくれたのはわずか3社だけ…。
最初の頃は一つのドアをノックするだけで30分もウロウロしてしまい、いざノックした後は、何を話していいのか分からず、ただ名刺を置いて帰るという日々でした。この繰り返しは、半年間続きました。
この経験から私が得た教訓は、営業つらいです。
右も左もわからないとこからの変化
ポンコツ営業から１年が経ったころから多少の変化がありました。
人に対しての慣れです。
ドアをノックすること、コミュニケーションをとること、提案すること、全て人と接触してどう思われるか、が最終にあることがプレッシャーになっていたんだと思います。
飛び込みで入ったら嫌な顔される
電話したら無下に扱われる
知識がなければ出来ないやつだと思われる
今でも普通に思いますし苦手意識はあります。
でも数をこなせばバカでも慣れてきます。
よく大手証券会社の新人は１年間自転車だけ与えられて全て飛び込みという話を聞きます。
このやり方って結構理にかなってますね。
慣れの次へ
慣れればこっちのもんってわけでもなくて、ここからは業種業態で営業のやり方は変わってくると思います。
私の場合は運送会社というサービスに差をつけずらい業種です。
全国に約63,000社、同市内でも300社とひしめき合っている業種
サービスの質は大手だろうが中小だろうが、それほど大きくは付きにくく実際に新規で行くお客様も同じことしてくれるなら安いほうがいいという話にもなりやすいです。
そうなると私たちのような中小は大手の資本力に軽くひねられてしまいます。
私もそれを経験していく中で、これでは営業をやる意味はないことに気付いて思考を変えるために本、youtubeで営業についての知識や考え方をかなり学びました。
この先はもちろん分かりませんが、今言えることは
とにかく顧客志向で考えること。
これが中小の営業で最重要ではないかと思っています。
その考えで取り組んだ成功例と手ごたえのあった内容を書いてみます。
手ごたえのあった例
エネルギー関係の会社様に伺った例です。
そもそも物流を使うことは自社で賄っていて運送業が営業に来るような会社ではないとおっしゃっていました。
その中で現状で困っている案件ではないけど今は個人の方に委託しており高齢なこともあって将来的には不安要素があるとのことでした。
よくあるパターンであれば今の料金は伏せて見積りをくれということが多い中、かなり詳細まで教えていただいた上での見積もりでした。
持ち帰って試算すると今の金額から５倍はもらわないと割に合わない案件です。試行錯誤しながら3倍に抑えてはみたものの、どうせ持って行っても
「高くなりました！あはははは」終了です。
それではお客様の時間も自分の時間も無駄です。
何か良い提案をして少しでもメリットを感じてもらえないかと試行錯誤しました。その商品をお客様が特定の取引先へ直売していることを聞いていたので、販路を広げられればメリットを感じてもらえるのではないかと思い調べ、お客様の顧客になりそうな範囲、件数、見込と現状の売上の予測、粗利、将来的な売上予測を出し、さらに営業の部分で獲得するためのフォローまで提案させてもらいました。
結果的には高いということで決まりませんでしたが、お客様からは
「売り上げの部分まで提案してくれた人ははじめてだった。運送で困ったら１番に相談します。」と有難いお言葉までいただきました。
わざわざ次の日に会社まで来ていただいて御礼までもらうという良い経験ができました。
成功例
地域で数十店舗を経営されているお客様の例です。
自社で物流部門をやっていて運送会社に頼んだことはないとのことでした。
過去にある程度の大手が数社営業には来ていたようですが、会社さん独特のルールなどがあり、営業には来たものの出来ないと判断して撤退をして見積りすらもらったことがないようです。
よくよく話を聞けば物流部門はバイト、パートで回しているから急に休む、辞めるがあることが不安だとおっしゃっていました。
確かに話を聞くと難しい案件ではありましたが、必ず見積りを持ってくると言い放ってルート表をもらい帰社
現在の２ルートを１ルートへ組みなおし、それで減少するコスト、今の状態でかかるコスト、見積りを持って再訪問です。
お客様のメリット、デメリットを説明して「検討します」と受けその場は後に…数日後「○○日に来れませんか？」
伺うと持って行ったルートに書き込みをしたものを渡され、ここはこうできないか？ここはこの時間だとダメなんだよとかなり前のめりな感じで逆提案されました。
その提案を元にさらに３つほどの提案を作成し、数日後に訪問
3回目の訪問でお客様から「もうやってもらうから」とお話をいただき、
一瞬戸惑いながらも喜んでる感じを抑えながら、さらに詳細の話へと進んでいきます。
かなり直近のお話なのでお客様から選んでいただいた理由は聞けてませんが、私が思うのは他が提案をしなかった案件に提案したこと、それについてのデメリットを伝えたことなのかとは思っています。
最後に
私は営業が好きではないです。今だに億劫になることもあります。
コミュニケーションも得意ではありません。
しかし私が営業来られた時に嫌だったことをしないこと、こんな提案をしてくれたら助かると思ってもらえる内容を考えて持って行く、それが喜んでもらえた時のやりがいみたいなものは非常に自分のためになるなと、これを書きながら再確認しております。
なにかの参考になればよろしいかと思います。