消費者が求める「価値」の曖昧さ。それでも毒を売るしかない。

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「山﨑パンの社長は山﨑パンを食べない」や「医者が抗がん剤を使わない」などの現象を目の当たりにすると、多くの人は違和感や疑問を覚えるだろう。

自分自身が使用しない商品やサービスを他人に提供することは、どこか不誠実に見える。しかし、この現象は単なる倫理の問題にとどまらず、現代社会の構造を映し出している。

まず、これらの事例を深掘りすると、提供側が必ずしも悪意を持って行動しているわけではないことが分かる。山﨑パンの社長が自社製品を日常的に食べない理由は、健康や食生活の個人的な選択かもしれない。

医者が抗がん剤を選ばないのも、自分自身の専門知識に基づいた判断であり、一般患者の選択と異なる視点を持っているからだろう。

現代社会において、消費者が商品の価値を正確に判断することは、ほぼ不可能に近い。情報が氾濫し、多種多様な選択肢が提示される中で、人々は何を基準に「良いもの」や「自分にとって必要なもの」を選んでいるのだろうか。

実際には、消費者自身が自分の本当に望んでいるものを正確に理解できない場合が多い。このため、広告やマーケティングに大きく影響されるのは当然の結果とも言える。

まず、商品の「価値」というものは客観的な基準ではなく、消費者それぞれの主観に大きく依存する。

たとえば、スマートフォンを購入する際、ある人にとってはカメラ機能が最重要であり、別の人にとってはバッテリーの持ちが重要かもしれない。しかし、どちらを優先すべきか、あるいは何を「価値」とみなすべきかを冷静に判断できる消費者は多くない。

そのため、多くの場合、商品の本質的な価値ではなく、広告が伝える「イメージ」や「ストーリー」が選択の決め手となる。

さらに、人間の欲望自体が曖昧で移ろいやすいことも、判断を困難にしている。

私たちは本当に必要なものを求めているようで、実際には漠然とした「満足感」や「安心感」を得たいだけかもしれない。広告はその心理を巧みに利用し、特定の商品やサービスがその「漠然とした望み」を満たしてくれると錯覚させる。

たとえば、ある高級ブランドの時計は、時間を知るための道具以上に、持つことで得られる「ステータス」や「成功の象徴」として売られている。このように、消費者は商品そのものの価値ではなく、広告が付与した付加価値に踊らされることが多い。

また、現代の市場では「選択肢が多すぎる」ことも、消費者の判断を曖昧にする要因となっている。心理学者バリー・シュワルツが指摘する「選択のパラドックス」によれば、選択肢が増えるほど人は決断が難しくなり、選択の結果に満足できなくなるという。

商品が溢れる市場において、すべての選択肢を正確に比較し、自分にとって最適なものを選ぶことは非現実的である。このような状況では、広告やブランドの認知度が意思決定を左右する大きな要因となる。

とはいえ、この状況を悲観的に捉えるだけでは解決にはつながらない。むしろ、提供者側が「本当に顧客にとって必要な価値とは何か」を問い直し、それを伝える努力が求められる。

消費者が自分自身の望みを明確にできないのであれば、提供者はその曖昧さを前提にしつつ、誠実で透明性のある提案をするべきだろう。

たとえば、「この商品はあなたの人生を劇的に変えるものではないかもしれませんが、これだけの実用性があります」といった数字に基づく正直なアプローチは、長期的には信頼につながる。

消費者が商品の価値を正確に判断することが難しい以上、提供者がその判断を補助する役割を果たし、過剰な広告の演出に依存しない社会を目指すことが重要である。

消費者の望みが曖昧であることを理解しつつ、彼らに真に寄り添う姿勢こそが、これからの時代の持続可能な商業活動の鍵となるだろう。

こうした競争社会の中でこそ、「自分自身も受けたいと思えるサービス」を提供することが重要だ。信念に基づいたビジネスは、単なる商品やサービスを超えて、消費者との深い信頼関係を築くことができる。

たとえば、消費者と直接接する小規模なパン屋や飲食店では、オーナー自身が提供する商品を日常的に愛用していることが多い。

彼らは自らの信念に基づき、「これは自分が胸を張って提供できる」と言えるものを作る。その姿勢が、顧客に安心感を与え、最終的には他との差別化につながるのだ。弱者の戦略としては有効である。

現代の「バトルロワイヤル」の中では、短期的な利益追求だけでなく、真に価値あるサービスを提供し、顧客との信頼を築くことが生き残る鍵となる。自分が利用したいと思えるサービスを提供する姿勢は、単なる道徳的な選択ではなく、これからの時代において最も重要な戦略のひとつと言えるだろう。