【仕事】大学マーケット攻略の軌跡

＜POINT＞営業資料の整備

2020年入社当時、営業で使用していた資料に対して以下のことを感じた。
・資料がダサい（トンマナが非統一、販促物の鉄則が押さえられていない）
→新卒の広告営業時代に習得した販促物作成ポイントのノウハウを注入しダサさを解消した。
・サービスメリットがない（物売営業、オ○ニー営業のレガシー）
→営業活動の中で耳にする問題や課題をまとめ、共通項を抽出してメリットや決め手を5つに絞り込んだ。
・何種類もありすぎる（持っていく準備が大変、お客様が理解しにくい）
→重複している情報を削除、複数に分ける必要のないコンテンツを集約し、メリットが伝わる資料とサービス仕様が確認できる資料の2種類に整理した。

上記の取り組みにより最終的に2種類の資料を整備した。これで得られたプラスは他にもあった。
・営業フォーマットとなるため、初回訪問の資料準備の時間を劇的に短縮。
・新規アポ取り時に事前共有に使え、会う前にサービス価値が伝えられる。
・資料送付時に送るものができた（これまでのものだと送ったらボツ確定）。
・新人に対するサービス理解の補助になった（資料が代わりに伝えてくれる）。

＜学び＞

・文字に起こすと当たり前のことが、意外とできていないケースがある。仕事なんだから、と思う基準は本当に職場（というより個人間）で決定的に違う。どんな担当にあたるかで、お客様が得られる成果は、きっと、恐ろしく差が出る。
・ダサいを変える、という『美意識』『センス』は直感的である。これはこれまでの経験値によるものだと思う。決して才能ではない。ここは言語化できない領域かもしれない。
・3年間で同じ開拓営業比で、件数ベース5〜10倍くらい成約が多かった。にもかかわらずそのナレッジを聞きたがる人は意外にもほとんどゼロ。本当に売れたい、売りたい、という感性をもつ営業パーソンは思った以上に少ないのかもしれない。
・異動になったことで学校法人の営業ナレッジは形として引き継がれることなく、化石化しそうな感じである。個人ではなく組織の成果を最大化するために取り組んできた方法だったのだが、それを組織に型として浸透させる努力をもう少しやっていくべきだったのかもしれない。ここは、勤続年数の長さを是とする組織文化では、正直最大の壁だった。
・この手法はマーケットに限らない可能性があると感じている。