セールスエンゲージメントという新たな指標

コロナ禍で最も変化したことの一つとして、対面営業に代わるインサイドセールス（非対面営業）が急増したことが挙げられます。

特に地方においては、首都圏の企業が会社発信のinfoアドレスからメールを潜在顧客へ情報発信した後、矢のように電話営業を繰り返すというスタイルをとるようになったため、地方企業の地元営業活動が厳しくなっていると感じます。

そのような中、最近企業の新しい指標として「セールスエンゲージメント」という概念が注目されています。
セールスエンゲージメントとは、顧客と積極的に関わることで関係性を徐々に向上させていく指標のことです。

一見、昭和に逆戻りしたような印象を受けるかもしれませんが、現代はDXを活用し、新たな接点を築いていくことが成功のポイントだと言えます。
CRM（顧客関係管理）との違いは、既存顧客ではなく、まだ関係性ができていない潜在顧客との関係性を築くことがセールスエンゲージメントの重要なポイントです。

では、具体的に何をすれば良いのでしょうか。
重要な点は2つあります。
1つ目は、いかに顧客体験（CX：カスタマーエクスペリエンス）を強化するか。
2つ目は、いかに徹底的に顧客ヒアリングを行い、ニーズを把握するか。
という点です。

顧客体験の向上については、ウェブサイト上でARなどを活用したり、シミュレーション機能を強化したり、事例を豊富に掲載することなどから始めるべきです。

ニーズの把握については、マーケティングオートメーションなどのツールを駆使して潜在ニーズを把握することや、アンケートキャンペーンなどを上手に展開することが効果的です。

セールスエンゲージメントについて、今後も詳しい情報が入りましたら発信をしてまいります。