拡大の手法編① 【紹介と先輩との協力体制】
色々、様々、抽象論書いてきましたが、
お待たせしました。
今回はやっと拡大の手法編です。
これを読む前に以下をしっかり踏まえないとあまり意味ありません。
多くの卒業生の協力で実現できた
2022年度のJCI町田では、
多くの卒業した先輩の方からご紹介をいただくことで
61名拡大を実現しました。
紹介者として、
もしくは直接的にご一緒に手伝っていただいた卒業生を数えたところ
61名のうち、20名〜30名が入会に向けて大きく携わっていました。
※直接的でなくても後押しなどしてくれた方を入れればもっと多くなると思います。
町田JCシニアクラブの存在
JCI町田には
町田JCシニアクラブという組織があり
卒業生が自動的に、
ではなく
任意で入会する仕組みの町田JCシニアクラブがあります。
※年会費1万円。半分が現役の支援金となる仕組みで運営されています。これはあまり周りでも聞かない稀な仕組みです。
現在300名を越える多くの先輩の方々が在籍しており
JCを卒業してからも、現役メンバーを支援する団体として
30年に渡り運営をされており
歴代理事長をはじめとする、多くの方々が在籍しています。
町田JCシニアクラブの皆様のご支援があって
今回の結果に繋がったことは間違いありません。
紹介の意義
簡単に言えば
先輩から対象者を紹介をしてもらい、
そこからJCへ勧誘をし
入会に至ったケースが多いわけですが、
そもそも
信頼のある方から紹介をされなければ、
突然
「JCに入ってみたら」という話をされても
「この人何言ってるんだ」となり、
話も聞いてくれないわけです。
まず、JCの卒業生が対象者に
「JCに入ってみたら」と伝えた時に
「JCの話を聞いてみよう」
「この人が言う事なら」
「この人に言われると断れないな」
と思わせられる先輩方が町田には多くいること
が大きな特徴だと思います。
※ゴマすりしているわけではなく、実際そうなんです。町田は商工会議所のトップから多くの役員がJCの卒業生。衆議院議員、都議会議員、市議会議員も多くのOBの方々がいる地域です。
雑談：飛び込みで拡大できる？
少し脱線しますが
その名の通り、
飛び込みで拡大できるのか？
つまり対象者がいる会社やお店に突然訪問することです。
私はどちらかというと否定派です。
なぜなら、私が個人の時、飛び込みは基本拒否するからです。
そして飛び込みは「超絶」非効率と思います。
かかる時間に対して成果が出にくいです。
移動も含めれば、対象者がいるとわかっている地域の会社訪問を1時間に2件〜4件できるか、そして対象者が不在のことも。
そして飛び込みできるのは、JCのプレゼンができるメンバー（理事長正副拡大委員長、その他理事）と考えると、
もっと地域に向けた事業に時間を使うほうが有効的だと思います。
そして一度拒否されるとカバーできないパターンが多いので
地域に根ざして会員拡大をやるJCにとっては致命的です。
※地域ではなく、全国対象で数打てば当たるという思考であれば飛び込み営業はアリなのかもですが。
紹介は誰からが重要
では実際に、対象者を紹介してくれる方が出てきたとします。
すぐに行きます！となるのは当然ですが、
一度踏みとどまって
周りに相談もしくは確認しましょう。
実は紹介できるメンバーもしくは先輩が、
実は何人もいるパターンがあるかもしれません。
例えば
店舗で飲食店を経営されているオーナーが対象者でいたとします。
あなたなら以下のうち、誰に紹介をお願いするでしょうか。
中学高校のときの先輩後輩の関係
飲食店オーナー仲間で知っている関係
お店の常連の関係
お店の賃貸契約している大家とオーナーの関係
私なら、4から攻めてから1で追い込みをかけます。
まずは話を断れない人が攻めるのがセオリーです。
大家さんからの話を、邪険に断るオーナーはまずいません。
3,2だと、めんどくさいなーと、
はぐらかされて終わるパターンも想定されます。
そこから、知り合い、そして上下関係があるかもしれない先輩後輩のところからアプローチします。
なので友達経由だけではなく、
地域で根ざして活動や会社に所属している対象者については
●住所から地主か賃貸契約を探る
●業界でメンバーや先輩に知り合いがいないか探る
●他の団体に所属してないか探る
●上下関係のある人間関係を探る
という視点を持つと良いです。
いきなり飛び込まないことが大事です。
※信頼関係のある友人関係だったら不要だと思います
机上の空論に聞こえるかもしれませんが、
常にこういった視点をもって動ければ
いわゆる野球でいう
「打率」
が上がるのではないでしょうか。
むやみに飛び込み、何でもすぐにやればいいというものではありません。
※スピード感はもちろん大事です
紹介してくれる先輩の視点
紹介してくれる先輩がJCに期待することはなんだろう
と考えたことがあります。
大きく以下のようになると思います。
そもそも現役を応援したい
人材育成組織としての機能
起業者や務め人でも仕事に繋がるだろう
社会貢献をしたがっている
これはいわゆる期待値だと思います。
これを実現できれば、
「好循環が生み出せる」
という視点は常に忘れてはいけないと思います。
そして、その紹介された方が
上記のうち「現役を応援したい」以外の
1つでも期待されているのであれば
それをダイレクトにどう伝えられるか
ではないでしょうか。
期待されているということは
その対象者に「不足している」ということです。
2022年は会社の従業員を入会していただくケースが多くありました。
それは対象者が所属している会社では成し得ない
人材育成組織としての機能
を期待されているからです。
対象者の方には直接関係なくとも
紹介してくれた先輩の「想い」を伝えること
が非常に重要だと思います。
どうやって紹介される関係を築くのか
正直、この面ではJCI町田は恵まれている環境です。
わざわざ、
JC以外の場所で
対象者と名刺交換した次の日に
電話で情報を教えてくれる先輩方がいます。
そうでない環境が多いLOMが多いことは重々承知の上で
関係を築くポイントをお伝えします。
というのは、
私は入会3年半で理事長選挙に立候補しました。
いわゆる
会ったことない先輩も多数
話したこともない先輩も多数
顔もよく知られていない方多数
の状態で理事長予定者になったわけです。
※兄がいるので兄を知っている人はいました
そして人見知り。
シニアクラブという組織が強固なものは置いておいて
以下は協力してもらえるコツとして
面識のない人には会いに行け
会った時拡大の話をせよ
お礼の電話を怠るな
これらを意識したほうが良いです。
↑実はこれらは先輩に限らず、現役メンバーにも同じくです。
面識のない人には会いに行け
理事長予定者の段階では
新型コロナウイルス感染症が猛威を奮っており
歴代理事長会も中止でした
歴代の顔が半分以上わからない。
会ったこともない方が多い。
しかし、55周年だし拡大はやらねばならん
ということで、
1人1人に電話して訪問できる方全て訪問しました。
その後、シニアクラブの方々にご挨拶をし、
協力できそうな方には電話してから
紹介のお願いを予定者段階で多く実施しました。
結局、LINEで紹介のお願いしても
対象者が出てくるわけはなく
電話しても会ったことない人間に、
本当に協力してくれる人なんてまずいません。
ここを理解するだけで、動きは変わると思います。
人を紹介する
というのは、まずは信頼関係が必要
ということだと思います。
会った時拡大の話をせよ
これは理事長、正副、拡大委員長向けかもしれませんが
とにかく先輩に会った時に拡大の話をできるか？
と意識したほうが良いです。
電話で一度話をしたレベルでは
次に会った時、
相手は「話を忘れている」
と思ったほうがいいです。
本当に成し遂げるのであれば、
「会った時に何度も話をすること」
が意思、想いを伝えることに繋がります。
こういった意識をもてば
結局メンバーにその動きは伝播していき、
外に出たときにも拡大の意識をもって動けるようになる
と思います。
お礼の電話を怠るな
紹介してくれたことはもちろん、
対象者の方が例会に参加した
もしくは一緒に食事をした
最終的に、入会の決断をしてくれた
そういったところで
お礼の電話を怠らないこと
これが重要です。
今はLINEなどで簡単にできるからこそ
そういった行動の価値が高まっているチャンスです。
ちょっとの努力の積み重ねで
あなたの拡大運動のファンを増やすことができます。
あまり先輩の皆様には読まれると気まずい記事ですが
多くのLOMの方々に参考にしてもらえればと思います。