存在証明したいなら角度を変えて声を上げ続けろ
営業手法が限られていく中で、どのように顧客へ存在証明をしていくのか…という話について。
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コロナで学んだこと
僕の本業は管理職であり、営業パーソンとなりますが
コロナの影響で、これまで当たり前のようにやっていた営業手法が取り上げられてしまいました。
それが「飛び込み営業」と「テレアポ」です。
僕のいる人材業界は「人と人が会ってこそ生まれるビジネス」なので
人材業界にとっては「飛び込み営業」も「テレアポ」もまだまだ営業手法として通用するんです。
特に「飛び込み営業」は一瞬でキーマンにたどり着けてしまう可能性が高いので
未だにオフィス街をローラー営業している営業マンとかがめちゃくちゃいます。（今はもちろんいませんが）
そんな営業手法が、コロナによって取り上げられてしまったわけです。
まず「オフィスの訪問禁止」によって飛び込み営業はできなくなり
リモートワークによって「オフィスに人がいない」ことから
「テレアポ」でも決裁者がいないという事で、電話をかけてもかけてもキーマンには辿り着けない。ということが起きるようになりました。
そんな不利な状況下ではありますが、世の営業マンは上司の目が気になりますし、
「この環境だと出来ないから、営業はやらない」という態度をとるわけにもいかないですよね。
とりあえず、ガムシャラにテレアポしたり、結果が出る可能性が低いのにも関わらず、負け戦にとにかく躍起になっている、そんな事が起きているのが現実ではないかと思います。
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存在証明のやり方を変えた
僕が所属している営業オフィスでも、同様なことが起きていまして
「とにかく数やれば必ず取れる論」という根性論で、ひたすらに負け戦に挑む営業メンバーたちがいました。
最初の頃はまだ希望や元気もあって良かったんですけど、自粛が解除されるような予兆もない中で、1ヶ月くらいずっとこんな活動の仕方をしていると、さすがに心が折れて疲弊してきますよね。
そんな姿を見ていたら「これはいかんなぁ」と思って、マネージャーとしてはここでみんなの意識を変えるやり方を、考えなくてはと思いまして、みんなに伝えたのが「社外報を作ろう」という話をしました。
こんな状況下なので、ベタベタな売り込みで、困っていることはありませんか？なんて言ってもですね「困ってるのはオタクでしょう！」と言われるだけです。
なので、そんな無意味な事にエネルギーを使って消耗をするのではなくて
自分たちがとにかく楽しんで、喜びを感じながらできることをやりたいと思いました。
なので、僕らの活動やオフィスメンバーの「人となり」が分かるコンテンツを発信しようという事で社外報を作ることになりました。つまり存在証明をするコンテンツ発信です。
既存のお客様、新規のお客様、休眠のお客様などに毎週一度配信するという事で取り組みを始めました。
社外報で得られたフィードバック
まだ開始して1ヶ月程度なので具体的にこんな実績に繋がったということはないのですが、普通にセールスのメールを打っていたら得られないフィードバックが来ています。
・「今度、お会いした時に社外報に掲載されていたその話を詳しく聞かせてください」とか。
・「御社の営業部の皆さんの日々の活動を見習って、私も何か始めたいと思います」とか。
普段、ビジネスの話しかしていなかったお客さんと、ビジネス以外の話もできるような、つまり距離感を縮めてくれるコンテンツツールになっているなぁと感じました。
この社外報の配信をはじめて、思ったのはやっぱり「ただ単に声を上げ続ける」だけでは何も変わらないという事ですね。
自分たちの目的を満たす為に、ただ声を出し続けるだけでは意味がない。
自分たちの存在を証明したいなら、ここにいるよ！と振り向いてもらいたいなら、「アプローチする角度を考えて声を上げないと相手には届かないんだなー」と痛感しました。
コロナウイルスがもたらした変化の中で、僕たちも少しだけ変化する事ができたように感じています。
今後もウイルスとの共存や、これから巻き起きる産業革命により、営業サイドは更に変化を求められますが、変化できなければ淘汰されるだけです。
生き残る為には、存在を証明していく為には、常に角度を変えて声を上げ続ける事が大切だと感じました。
最後までお読みいただきありがとうございます。