【第115回】 Salesforce 認定セールスエキスパート資格試験 合格体験記
Salesforce 認定セールスエキスパート資格試験とは
2023 年 8 月より日本語版の試験が受験可能になった Salesforce の新試験である Salesforce 認定セールスエキスパート資格試験を試験会場にて受験してきました。この試験は海外では Sales Representative と呼ばれています。今回、無事合格できましたので、合格体験記を記載したいと思います。なお、この日は AI アソシエイトとダブルヘッダーで受験を行ってきて、初の同日ダブル取得となりました。
それでは、試験ガイドを参考に、この試験の試験概要、出題範囲と出題率などを見て行きましょう。
試験概要
Salesforce 認定セールスエキスパート資格試験は、次の分野の知識、スキル、経験を実証したい方を対象とします。
・ディスカバリーと調査を主導して販売計画を作成する。
・顧客エンゲージメントに向けた重要なビジネス関係を構築する。
・セールスプロセスの各フェーズで顧客にエンゲージする。
・すべての顧客エンゲージメントでオピニオンリーダーの役割を果たす。
・顧客のニーズに基づいたソリューションを考案して提示する。
・オブジェクション（異論）に対処し、交渉する。
・確約を取り付けて、商談を成立させる。
・パイプラインの生成とパイプラインの進捗を明確化する。
・売上予測の知識を活用して、商談や更新を進める。
・注文の管理や履行、サービスやサポート、顧客価値などの手法でカスタマーサクセスを実現する。
Salesforce 認定セールスエキスパート資格の受験者は、顧客起点のアプローチに基づく方法論を使い、優れた営業の模範を実証できるプロフェッショナルです。Salesforce 認定セールスエキスパートは、顧客との信頼関係を構築し、取引先チーム全体、担当役員、ステークホルダーと連携して商談を成立させ、ビジネスの計画、管理、分析などセールスプロセスの全責任を担います。
Salesforce 認定セールスエキスパートには、顧客とのコミュニケーション、調査、ディスカバリー、チームセリング、バリューセリング、アカウントプランニングや対策など、幅広いスキルが求められます。受験者は、常に各自の時間や優先事項を管理し、自己啓発に取り組み、チームの連携を育み、営業担当としての役割において自信をもって成長します。Salesforce 認定セールスエキスパートには、顧客を第一に考え、顧客に対する理解を深め、常に共感をもって顧客に接しながら、その成功の実現に責任を負うことが求められます。この試験の受験者は、営業担当として 6 か月～ 3 年の実務経験が必要です。
内容：多肢選択/複数選択方式の 60 問
（4 択ではなく 3 択）
試験時間：105 分
合格点：70 %（42 問以上で合格）
受験料：20,000 円（税抜）
前提条件：なし
出題範囲と出題率
プランニング：21% … 13 問
・テリトリープランの要素について説明する。
・主要な取引先にアプローチする方法を考案する。
・取引先、テリトリー、見込み客に関するインサイトに基づいて、売上目標の達成率を計算する。
・主要な役割やペルソナと協力関係を構築する
顧客エンゲージメント：15% … 6 問
・オピニオンリーダーとして発言し顧客の考えを変えるだけの信頼を得る。
・複数のタッチポイントを活用して見込み客の関心を高め、ソリューションによってどのようにニーズが満たされるのかについての見解を一致させる。
・顧客との関係を維持し、商品の採用を促進して顧客の価値を最大化する。
商談管理：37% … 20 問
・セールスプロセスの次のフェーズに進む前に、見込み客を評価する方法を特定する。
・顧客のビジネス戦略、目標、イニシアティブ、課題を把握して、ソリューションの範囲を定義する。
・顧客のニーズに基づいたソリューションの価値提案を作成して提示する。
・契約締結を阻むあらゆる課題を特定して解消する。
・顧客の確約を取り付けて、正式な契約を締結する。
パイプライン管理：12% … 6 問
・新規商談の可能性を探り、作り出す。
・データの精度を高めてパイプラインの健全性を分析し、得られたインサイトを活用して、顧客との関係性を向上させる。
・商談の進捗とフェーズの進行スピードについて説明する。
売上予測：6% … 3 問
・商談を正しく更新し、売上予測の精度を高める。
・商談におけるリスクや、契機を測定する。
・売上予測プロセスを推進する重要なポイントについて説明する。
カスタマーサクセス：9% … 5 問
・注文の確定や実現に必要なアクションを特定する。
・販売後のカスタマージャーニーを特定する。
・顧客が認識する価値と期待する価値を評価する。
私の試験結果
さて、下記が私の当時の試験結果になります。おそらくですが、この正答率のパーセンテージから計算しますと、60 問中、52 問正解（87％）できていると思います。顧客エンゲージメントの部分を大きく落としてしまいました。その他は、まずまずと言った感じになっています。この試験の合格ラインは 70％ とハードル自体は高い試験になっていますが、裏を返せば問題が簡単だからボーダーラインを高くしているとも言えます。落ち着いて解いていきましょう。
試験対策
試験対策としては、やはり試験対策 Trailmix の「Salesforce 認定セールスエキスパート資格に向けた準備」と、試験対策モジュール「認定資格試験の準備: Salesforce 認定セールスエキスパート」の 2 つが基本になってくるかと思います。以下のリンクよりご確認ください。
■ Salesforce 認定セールスエキスパート資格に向けた準備
■ 認定資格試験の準備: Salesforce 認定セールスエキスパート
特に試験準備のモジュールには、模擬テストが含まれていますので必ず実施してください。この手のモジュールの模擬テストは割りと簡単めに作成されている傾向ですが、今回の試験の場合は難易度も同程度だと思います。似たような問題も多いので、間違えがなくなるまで解き直した方が良いです。また、フラッシュカードも馬鹿にはできません。他の試験対策モジュールではあまりこのフラッシュカードを真面目に対応しない人も多いかもしれませんが、今回ばかりは初歩的な問題なので、ここに出てくる用語の意味ですら覚えておくと 1 点稼げることもあるでしょう。
またこのモジュールの模擬テストでも分かる通り、本番の試験もアソシエイト試験と同様 3 択問題となります。このことからも、セールスエキスパート試験というよりは、セールスアソシエイト試験と名付けた方がより適切なのかもしれませんね。
また私が参考にしたのは Trailblazer 本橋孝昭さんの以下のブログです。
「本橋（さん）的所感 難易度について」と「本橋（さん）的所感 私が合格できた理由」で記載されている内容をチェックしてください。非常に為になることが書かれています。
私自身も、特にコロナ前は Salesforce AE（アカウントエグゼクティブ）さんといっしょによくプリセールスをしていましたので、AE さんの行動や発言を間近で見てきました。確かに Salesforce の AE さんってそのような対応をしていたなというのを思い返して回答に落とし込んでいくと、正解に繋がると思います。ではプリセールスに同行したことがない人は合格できない試験なのかと言われるとそうでもありません。正解以外の 2つがどうやら違いそうだぞということが、なんとなく推測できるレベルの設問ばかりになっています。今回ばかりは、消去法で回答することも頭に入れておいて下さい。
また、もし時間があれば、以下の書籍も参考になります。超有名書籍なので読んだことあるよって人が多いと思いますが「THE MODEL」です。
私がこの「THE MODEL」を読んだのは初版直後の 2019 年とかなんで、細かい内容は正直忘れていましたが、大まかにここで語られていることは頭に入っていましたので回答するのにかなり役に立ちました。今になって思いますが、この本を一度読んでから受験すればよかったなという感じさえします。「THE MODEL」に書かれている内容ほど細かい知識は不要ですので、あくまで大まかに掴めていれば大丈夫です。「お客様の為に」というカスタマーサクセスの志向で回答をして行けば、自然と正答に辿り着けると思います。
追記：2024 年 4 月 12 日
後日、以下の Trailmix も見つけました。前述の Trailmix と被る部分もありますが、参考になるはずです。
さて、今回の記事が、皆さんの参考になっていれば幸いです。これから試験を受ける方もいると思いますので、ぜひ頑張って下さい！
今回は以上です。