100円のコーラを1000円で売る方法
こんにちは！
私は、総合病院で理学療法士として勤務しています。
最近は、話題となっている本を読むことが多いのですが
読書をしても、内容をうまく理解していなかったり、忘れてしまったりすることが多く、
「 もったいない ! 」と思ったので、
簡潔にサラッと書いていくシリーズを始めようと決意しました。
100円のコーラを1000円で売る方法
はい。今回は、
100円のコーラを1000円で売る方法
永井孝尚 著
タイトルはよく見聞きすることがあり、
表紙もキャッチーなことから手に取りました。
内容がマーケティングなんてことも知らずに購入しました。笑
この本のオススメポイントは、
・マーケティング初心者でも読みやすい
・ストーリー展開なので、わかりやすい
・キーポイントは図解で説明あり
・字も大きく、200ページ弱とサクッと読める
です。
どんな話？
はじめに、内容をまとめますと、
・カスタマー・マイオピア
・プロダクトセリングとバリューセリング
・バリュープロポジション
を筆者は伝えたいのではないかと感じました。
「カタカナばっかり並べやがって」って方はこの後、
説明していくので、少々お待ちください。
宮前久美という主人公が地方の営業所から東京に転勤してくる話
セールスウーマンから商品企画部への異動で、
同期や上司、ライバルなどとのストーリーの中でマーケティングを学んでいける内容となっています！
はい。非常に読みやすいです。
内容
事業の在り方
まずは、化粧品会社を例に事業の在り方について説明されています。
２つの化粧品会社があり、それぞれ自社の事業を
①化粧品の製造・販売
②ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること
と定義したとします。
①は製品志向
②は市場志向といえます。
仮に今後、化粧品に変わる美容方法が誕生した際には、
①の事業は衰退してしまいますよね。
一方で、②の事業は化粧品に固執している訳ではないので、柔軟に対応できそうですよね。ビジョンが化粧品を売ることではなく、ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ることだからです！
つまりは、事業のビジョンは、
長期的な視点で将来進んでいく方向を決めることが必要となります。
ここでのポイントとしては、
だからといって、事業の目標を曖昧にするという意味ではないので
注意したいところです。
ターゲット・コンセプト
続いては、ターゲット・コンセプトを明確化していきます。
よくペルソナなんて言いますが、
ターゲットは絞りに絞って、1人のことを想って設定しろなんてことも聞いたことがあります。
例えば、40-50代の主婦層というよりも、
40-50代で仕事はしていなくて家事で忙しい主婦
子どもは成人し家を出て、金銭面では若干余裕がある
外出は買い物程度で、他者や地域との関わりは薄い
など的を絞ることが原則ですね。
的を絞ると客層が狭くなり集客出来ないんじゃないか？と
私も初め思いましたが、そもそも、チラシや広告などの反応率は
かなり低いです。
連絡がくるとなると、その方はきっと日常的に、
悩み、苦しみ、不安だったことでしょう。
そういう方に刺さるメッセージでなければ意味をなさないので、
ターゲットは狭く明確化しておいた方が良さそうですね。
そしてターゲットが定まったら、次は届ける方法です。
例えば、高齢者がターゲットの場合に、
集客でSNSを利用するのは、あまり効果的ではありませんよね。
ならば新聞折り込みやポスティングなどを集客の方法として用いた方が良さそうですね。
お客のことを考えずに企画した商品は売れない
なに、当たり前なことを言ってんだよと言われてしまうかもしれませんが、
私はこれを見て「ハッ！」としました。
自分がやりたいことに、適当な理由を付けて、
正当化していることも少なくないのではないかと思いました。
例えば、手作りのカレーとマックのハンバーガーお持ち帰りどっちがいい？
と聞かれて、
マックの方が買って持ち帰るだけだから、
カレーを作る手間がなくて楽でしょと適当な理由を付けたとしましょう。
本当はマックが食べたいだけなのに。
もしかしたら、質問した側は、
お金をあまり使いたくなかったかもしれないし、
人混みや待ち時間を避けたかったかもしれない
自分最優先で、顧客に適当な理由を付けて正当化していないか
いま一度俯瞰的に物事をみようと思いました。
バリュープロポジション
まずは、①顧客が何を求めているかを徹底的に考える
次に、②競合他社の価値を徹底的に考える
最後に、③自分の提供できる価値を徹底的に考える
多くの企業は、時間とコストをかけて、他社と同じことを一生懸命にやろうとする
→これでは差別化は図れないと書かれており、
ここでも街の電器屋と地域の家電量販店を例に説明されています。
街の電器屋は成長しているか？
この問いにみなさんはどのように回答しますか？
確かに、値段や品揃えでは家電量販店に分があり、
街の電器屋は経営が難しそうというイメージですが、
街の電器屋はまだ残存しますよね。つまりは、ニーズがあるということ。
では、どのような方にとってニーズがあるのでしょうか？
答えはシニア層です。
家電量販店の特徴として、
廉価販売、種類豊富
が挙げられます。
今の時代、ネットで価格検索できるので、若年層は
1円でも安いお店を探し出し購入しますよね。
シニア層の目線で考えれば、
まぁ、価格は安いに越したことことはありませんが、
あまり気にする点ではありません。逆に複数種類から自分に合う商品を
探し出すことの方が困難です。
そして、技術の進歩に伴い、電化製品もより複雑な機能を有しています。
シニア層にとっては、購入後のフォローが一番ありがたい。
家電量販店も購入後のフォローはありますが、
地域の電器屋って、情に熱くてフォロー手厚そうですよね。
それに、いつでも駆けつけてきてくれそう。
つまりは、家電量販とは異なる価値があるため、
街の電器屋は今も残存しているんですね。
カスタマー・マイオピア
顧客の課題に対して自社ならではの価値を徹底的に考え提供する
ここでもコーラを例に話しましょう。
ディスカウントストアで販売しているコーラと
観光地、テーマパークなどで販売しているコーラですが、
中身のコーラの味は大きく違うでしょうか？
きっと大きくは変わらないでしょう。
でも、値段は大きく違いますよね。
ディスカウントストアではコーラという液体を販売しており、
一方、観光地やテーマパークはその他の雰囲気、環境作り、体験をサービスとして販売している
これらは、プロダクトセリングとバリューセリングという考え方です。
プロダクトセリング
徹底的にコストを削減
規模の大きい会社ほど大量仕入れが可能で原価を安く抑えられる
しかしこれができるのは市場リーダーだけ
バリューセリング
心地よい環境で最高の体験を提供
多くの企業は価格戦略を取り、価格を下げようとする。
しかし、本来行うべきは、価格を下げることではなく、価値を上げること
先程も言ったように、
プロダクトセリングは市場リーダーに分があります。
大量に仕入れることで、原価コストを低く抑えられる。
そして個数販売で利益を出す方法ですね。
そこと価格勝負することは分が悪くとても効率的とはえいません。
そこで考えるべきは、”自分にしか提供できない価値”です。
自分のバリュープロポジションとは何か？
ここが何をやるにも、ポイントとなるのではないかと
強く感じました。
今後、自分だけが提供できる価値を模索していきます。
まとめ
カスタマー・マイオピアの考えは必要です。しかし、
必ず顧客の言う通りにしかしなければならない訳ではありません。
そこに、バリュープロポジションを付与することで、
自分だけの最高の価値提供になるのです。
顧客のニーズは何か
自分にしか提供できない価値とは何か
みなさんも考えるきっかけとなれば幸いです。
最後まで読んで頂きありがとうございました！
まだシリーズ２・３もあるので、
読み終わったらnoteにまとめたいと思います。