【セールスインタビュー】関西SaaSスタートアップのセールスを支える製造業もSaaSも未経験の若手営業マンのリアル！キーエンス流営業ノウハウを学び、更なる成長へ
こんにちは、ネクスタ採用担当です。
本日はネクスタのセールスグループの2名に、キーエンス元トップセールスから学べる環境でいかにセールスとして成長できるのか？立ち上がったばかりのセールスとしての苦労とやりがいとは？など、現在のセールグループのリアルな声を聞きました。
Profile
株式会社ネクスタ 事業推進部 セールスグループ
中屋 頼紀 (26) 新卒入社
新卒で入社決定後、4回生の冬からネクスタの一員として週3程度勤務をスタートし、現在5年目。
株式会社ネクスタ 事業推進部 セールスグループ
益倉 健太 (29) 中途入社
ー まずは中屋さん、自己紹介をお願いします。
中屋：
私は文系大学出身で、ネクスタに新卒入社し、5年目になります。
大手企業で大人数の中の1人として働くのではなく、ベンチャーで幅広い仕事を経験することで会社の成長にも貢献しながら個人としても成長したいという思いを持ったこと、そして就職活動をする中で “製造業に貢献したい” という思いが生まれたこともあり、ネクスタに入社しました。
入社直後は受託開発や別プロダクトの営業を行っていたのですが、ちょうど1年ほど前から少しずつ1人で「スマートF」の営業を開始しました。...というのも、同時期に CS 部門が立ち上がり、経歴が長い人は全員 CS部門になったからです。
ー 「スマートF」の1人目のセールスだったのですね。この1年はどのような営業をしてきたのですか？
「スマートF」のターゲットど真ん中のお客様から HP 経由でお問い合わせいただいたときには、初回の電話フォローで確度が高いと分かったので、打合せ時に決裁者の方の同席をお願いし、初回の打合せで口頭の内示をもらい、問い合わせから1週間ほどで契約に至る商談もありました。
ですが、そういう案件よりも、お客様の課題をしっかりとヒアリングし、解決するための提案を何度か打合せする案件の方が圧倒的に多いです。
新卒で製造業もセールスも未経験だった僕ですが、永原からの継続的なサポートもあり、半年～1年すれば、結果を出せる環境がネクスタにはありました。
ー その中で一番思い入れのある案件はどんな案件ですか？
僕1人で大手食品会社の案件を受注し、その後、継続的なフォローと提案で担当者の方に喜んでもらった結果、信頼関係を作ることができ、全国15工場以上の展開を決めることができたのは嬉しかったです。現在、徐々に展開していっていて、大変ではありますが、思い入れのある案件です。
ー 次に益倉さん、自己紹介をお願いします。
益倉：
私は昨年12月にネクスタに入社し、3年目になります。
前職では5年ほど東京の商社で働いており、そこではトレーディングや牛豚鳥の飼料原料の売買をしていました。その後、自分自身が成長できる環境は何か？という軸で考えた時に、ネクスタが一番自分に合っていると感じて転職しました。
ー どのような観点でネクスタが益倉さんに合っていると感じたのでしょうか？
1つ目は “職種” という観点。
いままではどちらかというとゼネラリストだったところ、自身の価値をより高めるためにはスペシャリストにならないといけないと考えるようになり、 “無形商品のセールス職” とりわけ成長業界である IT 業界で働きたいと考えるようになりました。
2つ目は “環境” という観点。
ネクスタはスタートアップなので一人ひとりの裁量が大きいところはもとより、キーエンスでトップセールスだった永原のもと、ノウハウを直接吸収しながらセールス経験を積めるので、これ以上の環境はないと思い転職を決めました。
製造業向けの生産管理 SaaS 「スマートF」
セールス担当としてのおもしろさややりがいとは
ー「スマートF」のセールスとしてのやりがいとは？
中屋：
「スマートF」自体が他社サービスにはない強みを持っていて、一方でとても複雑なサービスなのですが、複雑だけれども価値あるサービスをどのように提案していくのか？という観点で、 “セールスとしての介在価値” が高いサービスであることがセールスとしてのやりがいだと思います。
ー独自の強みとは何でしょうか？
中屋：
一番の強みは、私たちが “スモールスタート” と呼んでいるものです。
多くの生産管理システムは何千万円もかかるシステムで、それを一度に導入して、あとはお客様でご自由にお使いください、と運用をほぼ丸投げするものです。
それに対し「スマートF」は多様な機能を網羅しつつ、お客様の困りごとをお伺いした上でまずは月額数万円から限られた機能で導入し、徐々に別の機能に展開していくサービスです。
もちろん全ての製造業に興味を持っていただける訳ではないんですが、中小企業のお客様だと大きな資金があるわけではないので、“スモールスタート” できることはとても評判が良いんです。
益倉：
僕が考える「スマートF」の強みは、どのようにすればお客様に導入しやすい・使いやすいと思ってもらえるかという観点で、一貫してプロダクト設計されているところです。
例えば、バーコードで簡単に在庫管理できるのですが、スモールスタートにしても、バーコード入力にしても、簡単に導入できて、簡単に使えなければお客様に本質的にお役立ていだけないという理由から “お客様目線” を全社的にもとても大切にしているところが強みだと思います。
中屋：
最近では製品企画担当からの運用提案のサポートもあって、お客様からの評価はかなりよくなってきました。生産管理システムは何十とある中で、「スマートF」がどんどん勝てるようになってきたことを感じます。
ー セールスとしての介在価値はどんなところにありますか？
益倉：
永原から常日頃から言われていることは
・お客様の言葉は信じるな。僕たちがお客様の立場に立って、ベストな方法を考えて提案しなさい。
・お客様が積極的に動いていない “温めながら・育てながらの案件” こそ、良い提案で信頼関係を作り、お客様を動かしていきながら契約まで導いていくことが大切。それができれば安定的に売れる営業マンになれる。
ということ。
これがまさに “セールスとしての介在価値” に直結すると思うのですが、多くのお客様が「アナログな現場で課題には感じているが、どうしたら良いかわからない」という状態で、僕らセールスがお客様の課題をしっかりヒアリングして整理し、「導入すると、こんなにメリットがある」と提案する。さらに、生産管理は色んな部門で多くの人が使う製造業の根幹のシステムであるため、導入するまでに色んな課題があり、一つ一つ解決しながら、導入まで導いていく必要があります。さらに、製造業はしっかりとお客様が多く、要求がかなり高かったり、色んな立場の人を上手くまとめていかないといけないので、ここにセールスの介在価値があります。
ーつまり、コンサルティング営業における提案力が身につくのですね。
益倉：
おっしゃる通りです。
そうしてコンサルティング営業を行い、実際にスモールスタートで「スマートF」を導入していただければ、効果を実感してもらえる自信があります。セールスだからこそお客様への最初のフックになれますし、自分のコンサルティング提案が実際にお客様の業務改善につながるというところは、ネクスタならではのセールスの介在価値だと思いますね。
ー “セールスとしての介在価値の高いサービス” が「スマートF」なのだとわかりました。
キーエンストップセールスのもと
猛烈なスピードで走り抜けるベンチャー環境
ー 永原さんとは常日頃からコミュニケーションを取られるのでしょうか？
益倉：
そうですね。コミュニケーション回数はかなり多いです。
その上、案件の相談をすれば、都度商談の進め方を色々丁寧に教えてもらえます。トップセールスのノウハウを吸収できるというのも、永原と働ける1つの醍醐味ですし、しょっちゅう連絡をとっています。
ーしょっちゅうというと？
中屋：
電話でのコミュニケーションが多いですね。
小さなことでも何かあったらすぐに直接電話がかかってきますし、僕ら直接かけることもあります。
益倉さんは入社当初、ビビってましたよね。いきなり社長に電話していいのか？って。
益倉：
超ビビってましたよ！
けれども、そもそも日常的に永原に対し “社長”という呼び方ではなく、“永原さん” と呼んでいたり、社内コミュニケーションはフランクで風通しもいいですし、だからこそ成長のためなら互いに率直に指摘しあえる環境があります。
セールスとして成長していきたい人からすれば、かなり理想に近い環境なんじゃないかなと僕は思っています。
ー セールスで成長していきたい人にとって理想に近い環境というと？
益倉：
永原以外にも、元キーエンストップセールスのセールス責任者に週1で勉強会を開催してもらい、案件の進め方やトークを教えてもらえる機会があり、とても勉強になります。さらに、永原が同席し、商談でどのようにクロージングするのか、競合差別化で、あえてネガティブな質問をしたり、当社の気に入っているポイントをあえてお客さんに言わせたりで、こちらのゴールにお客さんを上手く誘導していることなど、たくさんの学びがありますね。
トップセールスの人たちがどのように考え、お客様とコミュニケーションを取っているのかなど、その思考に直接触れることができて、ものすごい速さで PDCA を回していく環境がいまのネクスタにはあります。
ー それはとても手厚いサポートですね。
益倉：
めちゃくちゃ手厚いです。
今後、組織規模が大きくなれば、徐々に最適化・仕組み化されていくことは必至で、メンバーそれぞれの工夫の余地が小さくなっていってしまうと思うんですが、現在のネクスタは、良い意味で考える余地がたくさん残されています。自分でまずしっかり考えた上で、トップセールスマンの下で高い基準を身に付けられたら、今後の全ての基準になるという意味では、この環境はいまのネクスタでしか経験できない環境だと思います。
ー ものすごい速さで PDCA を回すとのことですが、具体例はありますか？
益倉、中屋：
2~3日に一度ルールが変わります(笑)
ー すごい速さですね。どんなルールが変わるのでしょうか？
中屋：
最近、商談化の基準を上げることによりファネルを1つ追加したのですが、2～3日に一度、各商談ファネルの定義がブラッシュアップされます。同時に、当社の CRM は Hubspot を使っていますが、その管理項目も増え、それも2〜3日で変わっていくので、正直、追いつくので精一杯なときもあります。
そのほかにも、いまではかなり頻度は少なくなりましたが、1年前は価格表でさえ2週間に一度変わっていました。どのお客様にどの価格表を出したのかがわからなくなるので管理がかなり大変でした。
また、その頃に Salesforce から Hubspot に切り替えたのですが、僕が移行作業を任されて、永原がその後の項目の整理や追加、色んなレポートを作り、その後も定期的に項目のブラッシュアップが続きました。
いまでは、Hubspot の商談に紐づけて入力する項目はどんどん増えていき50項目以上あります。しかも、項目が多いだけでなく、その入力もかなり徹底されています。たまに更新を忘れることもありますが... (笑)。 これにより、案件の進め方が問題ないか、顧客や商談の属性、顧客課題から発生経路や検討背景、失注分析や導入ネックなどあらゆる情報がリアルタイムで一覧・集計できるようになっています。
最初は永原から言われて追加することが多かったのですが、いまでは自分たちで考えて入力項目を増やし、ダッシュボードを作ることも日常になってきました。
さらに、ファネルの定義やセールスアクションのプレイブック、営業ノウハウなどは、どんどんとブラシュアップされるため、社内 wiki として使っている Notion に都度まとめていくことが徹底されており、認識のズレや忘れてしまうこともあるため、定期的に自分たちで振り返りを行っています。
ー おふたりは変化のスピードをどのように感じられたのでしょうか。
益倉：
私は前職が大企業だったので、ネクスタ入社直後は面食らいました。
というのも、前職は新しいことに取り組む場合には、根回しが必要だったり、決裁フローが長かったり、正直「本当に意味があるのかわからない仕事」がたくさんありました。
一方で、ネクスタは変化こそ早いものの、変化にもきちんと理由があって、それをしっかり納得できるまでセールスチームですり合わせをした上で導入していくので、スピード感さえ慣れてしまえば、本質的に意味があることに取り組めている印象があります。環境変化が大きいながらも、やりがいを持ちながら過ごせています。
ー 中途入社ならではの比較しての視点ですね。逆に、新卒入社の中屋さんはどう思われますか？
中屋：
私としては社会人生活を全てネクスタで過ごしているので、変化は当たり前です。なので、ものすごいスピードでルールなどが変化しても「いつものね」という感覚で捉えています。
それに、たとえ納得できない変更があってもきちんとそれを伝えられる環境でもあるので、まずは質問した上で、やる意味がなさそうならばメンバーの意見を聞いて撤回されることも結構ありますね。
ー 永原さんからのトップダウンが強いのかと思ったのですが、メンバーからの意見も吸い上げられる環境なのですね。
中屋：
そうですね、永原は積極的に発言しやすい環境を作ってくれています。
普段からコミュニケーションの頻度も高く、忖度なくストレートに意見を伝えることができますし、逆に永原から直接フィードバックをもらえる環境でもあります。
この環境に長く身を置いている僕としては、自分の言いたいことを上司に伝えられない環境にはもういけないですね(笑)
ネクスタならではのセールスの流儀
いまネクスタで働くべき理由
ー セールス活動において各種提案フェーズの定義を作り、情報共有や差別化に取り組んでいると伺いました。
中屋：
ネクスタでは提案フェーズを3つに分類し、より確度の高い案件を商談化しています。
SaaS に取り組む他社ではセールスは、インサイドセールスとフィールドセールスが分かれていることが多いですが、セールスが案件を育てる＝ “ナーチャリング” していく “キーエンス流” を取り入れているのがネクスタのやり方です。
確度がまだ高くない見込み顧客は、商談化するまでのフォローや定期的な電話をセールスが一気通貫で行うことになっています。
ー セールスが一気通貫で行う上で大変なこともあるのでは？
中屋：
僕は、冒頭の自己紹介でもお話した通り製造業に貢献したいと思い入社したのですが、入社当初は製造業について全く知識がなかったので、製造業の業務フローやシステムの特徴のキャッチアップは結構大変でしたね...！
当時は永原がお客様に提案する商談に同席し、呪文に聞こえるコンサルティング内容をひたすら聞いていました。
益倉：
僕も製造業の業務が非常に複雑で多岐にわたるので、それを理解するのに時間がかかりました。「スマートF」の機能もたくさんあるので、それをキャッチアップしていくのも大変です。でも、最近では、製品企画で、運用の提案や詳細資料の作成をしてもらえるようになり、よりお客様への営業活動に注力できるようになりました。
ー では、いままでにお伺いした内容を全て踏まえて、環境で活躍できるセールスとはどのような人だと思いますか？
中屋：
“自分で考えて動ける人” だと思います。
これまでにセールスとしてスキルアップしていきたい方にとって、ネクスタはもってこいの環境であることはお伝えしてきましたが、まずはセールスとしての成長意欲があって、それでいていまのサービスや組織フェーズを理解してチームを強くするために自分から動ける人はさらに成長できる環境だと思います。
例えばネクスタでは、商談でうまくいかなかったことや改善点を都度メンバー内で共有して PDCA を回して、今日より明日、よりセールス環境を整えていこうと全員が動いています。チームメンバーと協力して、コツコツ改善していける人がいまのネクスタには合っていると思いますし、自分で考えて動いていける人が評価されます。
益倉：
僕も完全に同意します。
前例がない中でも手探りで取り組んでいかなければならないという意味では、試行錯誤のプロセスは楽ではありませんが、それを自分自身でもチームとしても楽しめる人は活躍できると思います。
ー 試行錯誤のプロセスを楽しめる人が活躍できるんですね！他の観点ではいかがでしょうか？
益倉：
あとは、お客様に対して貢献したいという想いを持っている人が活躍できると思います。
「スマートF」は受注までに平均3ヶ月、長ければ半年ほどのリードタイムがあるサービスで、売上を上げるためだけにガンガン商談を入れていこう！という方針ではありませんし、先に話したように “お客様目線” を大切にする方針がセールスにもサービス設計にも一貫しています。それは、やはり “製造業の教科書を作る” (ネクスタのミッション) という思いから。
かといって、僕はネクスタに応募した際に、”製造業だから入社したい” という視点よりも成長環境に身を置きたいと思っていたことが正直なところなのですが、お客様の困りごとを自分事として捉え、解決したいと思える人、成長志向を持っているかどうかは大切だと思います。
中屋：
やっぱりそうですよね。試行錯誤や仕組み化のプロセスを楽しめる人、提案力を高めて、自分自身の価値を上げていきたいなどの成長意欲を持って取り組める人が活躍できるんじゃないかというのが僕らの考えです。
ー 今後、どんな方と一緒に働いていきたいですか？
益倉：
やはり成長意欲のある人と一緒に働いていきたいです。それでいて、互いに成長するために言いづらいことでも相手を思って率直に言えるようなコミュニケーションを取れる人と働いていきたいです。
製造業に携わった経験を持っているに越したことはありませんが、僕自身がそうだったように “成長環境” を求めている人、とりわけセールスでプロフェッショナルになりたい人にとってはこれ以上ない環境です。そして現在、ネクスタは会社全体としても成長意欲の高いメンバーが集まっていて、中でもセールスチームはより成長意欲が高いメンバーが集まっているため、互いに切磋琢磨できる人が入社してくれると嬉しいですね！
中屋：
僕からは益倉がいうことに加えて、“自分のため” “自分の売上のため” ばかり考えている人ではなく、チームで協力しながら仕組みを作っていったり、会社全体のことを考えて動ける人と一緒に働いていきたいです。
とはいえ、このインタビューだけでは中々ご自身が求める成長環境に叶うか計りかねる部分もあると思いますので、少しでもご興味をお持ちの方は、お気軽にご応募ください！面談や面接にて直接お話ししましょう！
株式会社ネクスタでは一緒に働く仲間を募集しています