我々の仕事は事業を創造すること。「NP後払いair」のセールスチームにインタビュー
事業にとって必要なことは何か、自分自身のキャリアにとって必要な経験は何か。そんな問いに向き合いながら、自分の動き方をデザインしていく。「自律・分散・協調」を組織づくりの土台としているネットプロテクションズ（以下、NP）には、そのような風土文化が強く根付いています。
中でも「NP後払いair（※）」は発展途上のサービスであり、推進体制もセールス・マーケからプロダクト開発までを合わせて10人強という少人数なので、挑戦できる業務領域の幅が特に広いそうです。
そんな「NP後払いair」を扱うセールスチームでは現在中途採用として、エンタープライズ（大手企業）へのセールスや事業開発など幅広い役割で事業成長を支える中核メンバーを募集しています。
今回のインタビューでは「NP後払いair」セールス所属の3名に、自身のキャリアの広がりやチームの環境について語ってもらいました。
（※）「NP後払いair」とは
通販ではなく、住宅設備の修理や家事代行といったサービスや対面の領域に特化した、NPのBtoC向け後払い決済サービス。未だアナログな業務が多く残る集金・請求業務のDX化を促進している。事業の開始から約5年が経過し、現在10→100で急成長させていくフェーズとなっている。
「セールス」に閉じない幅広い業務領域
ーーまずは自己紹介をお願いします。
文野）
私は2017年に新卒で入社をし、現在は「NP後払いair」の事業責任者として、事業企画、戦略立案やアライアンス（パートナー企業様との業務提携の推進）といった幅広い業務を担当しています。入社当初は、通販向けの決済サービス「NP後払い」のセールスとして、大手通販事業者の売上アップや業務削減などを支援していました。「NP後払いair」には2018年4月にジョインし、エンタープライズセールス担当を経て現在に至っています。
牧野）
私は2018年に、文野さんと同じく新卒でNPに入社をしました。NP後払いairのアライアンスパートナーの営業活動を支援しながら、現在はプロダクト開発にも携わっています。入社当初から「NP後払いair」の新規開拓営業に携わり、その後、「NP後払い」の新規営業を担当していました。両サービスの大手事業者に対する既存営業の経験を積み、現在に至ります。
松本）
私は2022年の2月に中途入社をしまして、「NP後払いair」の事業にジョインしました。現在は大手クライアントに対しての営業活動を中心としながら、アウトバウンド施策の企画〜実行までのPM業務やアライアンス、中途採用など、幅広い業務に携わっています。
事業にとって重要なことを推進するスタンス、個人の意志を尊重する文化
ーー「セールス」と言っても、みなさん担っている領域が広いんですね。
文野）
私個人の業務領域としては、アライアンス企画を主軸に置いています。具体的には、外部のパートナー企業様が顧客に新たなソリューションとして「NP後払いair」を提案・導入支援するためのスキーム設計や業務フローの整備・運用などを推進しています。
そうした取り組みの一環として注力しているのが、「営業の型」の作成です。「NP後払いair」の導入を検討する顧客が抱えている課題、講じている解決策、組んでいる運用フローなどを抽象化し、パートナー企業様のセールスメンバーの方が「NP後払いair」を提案しやすくするためのツールやマニュアルを作成しています。
以前は「NP後払いair」のセールスは、ほとんどがいわゆるコンサルティング営業でした。「NP後払いair」が対象とするのは、ガス機器や水道の修理にはじまり、インフラ・医療・クリーニング・レンタルなど様々な業種やスキームです。これらの業界では、まだまだアナログな商習慣が残っており、手作業で請求や集金業務を行っていることも少なくありません。さらには業種やスキームによって、請求業務のフローや商習慣は異なります。こうしたことから、顧客の業務に対して「NP後払いair」をどのように組み込むか、個社ごとにカスタマイズしていく必要がありました。
提案のカスタマイズ性が高いことは、セールス活動それ自体のやりがいや提案の質が向上しやすくなるので、社内のセールスメンバーにとってはポジティブに作用することもあります。一方で「NP後払いair」と馴染みが薄いパートナー企業様のセールスメンバーの方にとっては、提案〜稼働後フォローの難易度がどうしても上がってしまう要因となります。なので、その方々にも様々な顧客に対して広く「NP後払いair」を提案していただくためには、業界や業種によってバラバラな具体の業務フローを抽象化して、型を作ってあげる必要があります。これが「営業の型」の作成です。これは本当に難しいのですが、チームのメンバーと一緒にチャレンジを続けてブラッシュアップを重ねているところです。
牧野）
コンサルティング営業というか、ソリューション営業の側面は今でもありますよね。私たちが提供している、サービスや対面の領域における後払い決済って、まだ存在すら知られていないことも少なくありません。なので「NP後払いair」の導入を検討するにしても「どのぐらいのコストで、どれだけ自社の課題を解決することができるか」という根本から検討することになります。それは裏を返せば、セールスをする中で事業者さんのより本質的な要望や課題に触れることができるということです。
私が最近関わり始めたプロダクト改善も、セールスで事業者さんの本質的な要望に触れたからこそ携わろうと思えたことでした。具体的には「NP後払いair」の事業者さんが使う管理画面を刷新するプロジェクトで、私の役割は事業者さんからもらった声を機能やデザインに反映させることです。
事業者さんの中には、「NP後払いair」の管理画面で顧客を管理していることもあるんですよね。そうなると「NP後払いair」の管理画面は、単なる「後払いサービス」としての管理画面だけではなく、「顧客管理システム」としての機能を持つことになります。実際に、「顧客管理画面」としての機能についてご要望いただくことも多くありました。
こうした声を聞くことができたのは、事業者さんの要望が固まりきっていない中で、「そもそも何を達成したいのか」から聞くことができたからだと思います。「NP後払いair」が提供できる価値は何なのか、事業者さんはどのような課題を抱えているのか。そうした根本を考える機会が多かったからか、プロダクト自体をアップデートしようと考えるようになりました。
プロジェクトに関わることに対して、セールスメンバーから否定的な言葉をかけられることはありませんでした。むしろ「いいんじゃないかな」と、フォローや後押ししてもらえたのはありがたかったですね。
松本）
個人の意志を尊重するというスタンスは、NP全体のカルチャーとして根付いていますよね。私はNP入社以前の社会人5年間、基本的にずっとセールスをやってきたのですが、事業を創っていく企画系の業務にも携わりたいと思っていました。しかしいざ中途で転職をしようとなっても、これまでの経歴がずっとセールスだと、いきなり事業開発などのいわゆる企画系の業務に携わることって多くの会社ではできないんですよ。
NPでは「セールス以外の仕事にも携わっていきたい」と面接のときからお伝えしていましたし、入社後もそうした自分の意志を周りに発信していました。そもそも自分の意志を発信できるということ自体、組織として心理的安全性が保たれているなと思いますね。なので僕が企画系の仕事に手を挙げた際には周りもスムーズに後押しをしてくれますし、そうした仕事があれば周りのメンバーから僕に担当を割り振ってくれてもいます。実際に入社3か月で、業界に特化したアウトバウンド施策のPMや中途採用などを担当できているのは、珍しいケースなんじゃないかなと思っています。
牧野）
NPの中でも「NP後払いair」は「まさにこれから」という事業フェーズなので、事業としてやれることもやるべきことも多い。チームメンバーもセールスからプロダクト開発までを合わせて10人強と少人数なので、NPの他事業と比べても、個々がチャレンジできる領域は幅広いと思います。
文野）
NPとして未知の領域、新市場に向き合っているサービスだからこそ、事業者さんや後払いユーザーさんのインサイトや課題を発見し、どうやって解決していくべきか、という根源的な問いに向き合う必要があります。そういう意味では、課題発見〜解決〜実行まで、やるべきことは尽きないと思いますね。
やることやれることは、まだまだ山ほどある
ーー最後に、チームとしての今後と読者へのメッセージをお話してください。
文野）
やっぱり根底には、「お客さんに対してちゃんと価値を届ける」っていうところをやりたいなという思いがあります。「NP後払いair」だからこそ届けられる価値があると思うので、そこをちゃんと磨いていきたい。そのためにやらなければいけないことは、まだまだたくさんあります。セールスとして売る仕組みを作ったり、営業組織として組織力を上げたりしていくことはもちろん、プロダクトの改善ももっと頑張らなければいけません。
逆に言うと、これからご入社いただく方にとってもできることは山ほどあります。多方面で考えてもらいたいことはあるので、ただエンタープライズセールスをするだけではなくて、事業をちゃんと届けることに興味がある人だと、このチームに合うのではないでしょうか。
松本）
プロダクトも組織も発展途上である今だからこそ、できる仕事がたくさんある環境だと思います。これまでセールスを起点にお仕事をされている方には、その経験を活かしつつもセールスという役割の枠を大きく飛び越えて多方面でご活躍いただきたいな、と思っています。
牧野）
エンタープライズセールス経験者の方であれば、早期に大手の担当をお願いすることになるでしょうし、それだけでなく、中核人材として事業を作っていくことも期待したいなと考えています。エンタープライズセールスのキャリアという視点から見たときも、事業全体を見れるようなポジションを経験されていると今後のキャリアとしても幅がグッと広がるんじゃないかなと思います。もしこの記事を読んで少しでも興味を持っていただけたのであれば、ぜひ一度お話しましょう。きっと面白い環境をご用意できると思います。
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