競合の情報を収集し、活用する方法

日頃から競合情報を収集してますか？

こんにちは。営業マネージャーのめいです。

提案中のお客様から、どの競合が提案してきているか聞ければ、提案の成約率が上がる話は昨日いたしました。

競合の情報を聞くことが大事な理由についてはこちら。

この記事のポイントとしては、競合の情報についてあらかじめ把握していれば、お客様から聞けたときにうまく活用できることについて説明しました。

よって、本日の記事では、競合他社情報をあらかじめ収集し、活用する方法について解説します。

競合他社情報の入手方法

【ネットで調べる】

今の時代、ネットで調べられないものはほとんど無いと言って良いでしょう。

競合他社のＷｅｂサイトから機能や価格情報を得ることはできることは多いです。

また、比較サイトにおいて、機能の有無など比較できるようになっていることもあります。

【直接情報をもらう（資料ダウンロード、セミナー）】

サポートセンターやチャットで知りたい情報を聞いてみるのも良いでしょう。

最近は個人情報を入力すれば資料をダウンロードできるサイトは増えました。

一般公開されているＷｅｂよりも詳しい情報を得られることが多いです。

また、その競合が共催しているセミナー（ウェビナー）については、場合によっては聴講できることもありますので、積極的に申し込んでみることをおすすめします。

展示会に競合が出展していたら、そこは情報収集の大チャンスです。カタログをもらってきましょう。

場合によっては、社員から話を聞いたりデモをしてもらうことも可能かもしれません。

【無料サービスを受ける】

競合がＷｅｂでサービスを提供している場合、無料で登録して試せることがあります。

機能が制限されていることはありますが、使い勝手や画面の見やすさなど、色々と学べることは多いと思います。

そこで得られた情報は、まさに生きた本物の情報ですから、提案中のお客様が競合を検討するときに、自分が使って得られた経験から助言できるのは大きいです。

競合他社情報の活用方法

競合情報を入手したら、それを活用できるように資料化しましょう。

【各社の機能優劣一覧表を作成する】

自社と競合他社を並べたときに、機能ごとの優劣について○×をつけます。

この一覧表は、あくまでも自分で利用するための資料であり、お客様に渡すものではありません。

かりに、お客様の手に渡ってしまったときのために、競合の社名は伏せておくことをおすすめします。

イニシャルでもなくＡ社、Ｂ社としておいた方が安心です。

どんな経路で競合にその資料が渡るか、予測がつきません。

もし、競合の手に渡っても、問題にならないようにしておきましょう。

【商品やサービスの選定ポイント資料を作成する】

各社の機能優劣一覧表はお客様に渡しにくいですが、自社だけにしぼった資料であれば問題なく渡すことができます。

よって、商品やサービスを選ぶポイントを記載した「商品（サービス）選定ポイント」資料を作成することをおすすめします。

たとえば、Ｗｅｂサービスであれば、自社にあって競合に無い機能をこんな感じで記載します。

承認機能：この機能があると、担当者が依頼した内容について承認者が確認し、承認か否認をすることができます。この機能により、問題のある依頼や間違った依頼がそのまま実行されてしまうリスクを低減できます。当社では、多段階承認機能がついていますので、お客様の組織にあわせた承認の体制を構築できます。

他社にはない機能や、自社の方が優れている機能について、「商品（サービス）を選ぶときには、ここを確認すべき！」と勝手に言ってしまうことで、お客様を自社商品に誘導することができます。

もちろん、嘘や誇大な表現は厳禁です。

ネットなどでお客様が知ることができない詳細な情報を載せることは、お客様のメリットにもなります。

【提案書に差別化ポイントを盛り込む】

自社の商品（サービス）がどれだけ優れているかについては、情報をストックしておき、提案書にそこからポイントを絞って載せていくことをおすすめします。

お客様の課題をヒアリングし、その課題解決には自社の○○機能が役立つのであれば、その○○機能についてしっかりと提案書に盛り込みます。

お客様が他社から提案を受けたとしても、その機能は自社に有利なものであれば、お客様の心をつかむポイントになると思います。

まとめ　

本日の記事では、競合他社情報をあらかじめ収集し、活用する方法について解説しました。

日頃からしっかり情報のアンテナをはり、競合の情報を入手しつづけることが重要です。

競合の機能や訴求ポイントを知っているからこそ、自社サービスが他社に比べてどうメリットがあるのか、説明することができます。

これは、お客様にとって、商品を選ぶときにとても大事な情報になってきます。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました。