営業マネージャーが営業会議の前に準備しておくことは？

営業マネージャーのみなさんは、営業会議の前に、事前準備していますか？

こんにちは。営業マネージャーのめいです。

営業マネージャーの皆さんは営業会議の司会をすることも多いと思います。

会議に向けて、どんな事前準備をしてますか？ぶっつけ本番ですか？

本日は、営業マネージャーが営業会議の前に、事前準備しておくと良いことについて、解説していきます。

営業会議を、ただの報告会にしてしまってはもったいないです。時間の無駄です。

そうならないように、メンバーに的確にアドバイスをして、指示を出せるようにするためには、準備が大事になります。

事前準備としては、過去と未来の確認をしておくことが重要です。

過去（先週の活動）の確認

【先週の営業会議の復習】

まずは、先週の営業会議で各メンバーが話した内容を復習します。

それには、メンバーが、どのようなことに取り組む予定だと言っていたのか、メモしておくことが必要になります。

どこの企業に何をおこなうのか、見積もりを出すのか、電話をして検討状況を確認するのか、など。

手帳などにメモしているなら、先週の営業会議でメンバーが「やる」と言ったことをチェックしていきます。

特に重要な案件については、会議で状況を聞けるように、忘れないように蛍光ペンや赤線などでマークしておきます。

【先週の活動目標（KPI）の達成状況を確認】

先週はKPI を達成したのかどうか、数字情報を確認しておきます。

各メンバーには、KPIの達成状況をエクセルなどに記入させておきます。

たとえば、見積件数をKPIにしている場合、何件見積提出したか、会議の前に記入させておきます。

各営業メンバーがKPI を達成していたか、一目瞭然の状態にしておきます。

未来（今週の活動）の確認

【今週どの企業にどのような活動する予定なのかを確認】

今週の目標であるKPIについて、具体的な内容を事前に提出しておいてもらい、確認しておきます。

たとえば、どこに見積を提出する予定なのか、どこから内諾を得ようとしているのか、どこから注文書をもらうのか、などがKPIの具体的な内容として挙げられます。

リストなどで、事前に確認できるようにしておくことが重要です。

【もう少し先の成約時期で重要な案件をチェック】

金額が大きいなどの重要案件の中で、少し先の成約時期の案件にはどのようなものがあるか、チェックしておきます。

今週のKPI活動に入れてなかったとしても、ちゃんとメールや電話などでフォローしているのかを営業会議で確認するためです。

まとめ

本日は、営業会議の前に、事前準備しておくべきことについて、解説しました。

過去の確認項目としては、次の通りです。

✔　先週の営業会議で「やる」と言っていたことをチェックしておく。
✔　KPIを達成できたのか、確認しておく。

未来の確認項目としては、次の通りです。

✔　今週はどのお客様にどのような活動をするのか、KPIの達成につながる活動をメインに確認しておく。
✔　少し先の重要案件についてチェックしておく。

営業会議で、これらのことをパッパッと確認してアドバイスできるスーパーマネージャーであれば、事前準備は不要です。

私のような普通の営業マネージャーは、各メンバーごとに何を確認しようかと事前に準備しておくことが、会議当日に聞き忘れ、指示漏れなど無くすために重要と考えます。

営業会議をただの報告会ではなく、営業マネージャーからメンバーへの助言、指示出しの場にするために、このような準備を入念にしておくことをお勧めします。

ここまで読んでいただきありがとうございました！