営業でクロージングをする時に必要な４つの情報

なんとなくクロージングは苦手、という方、いらっしゃいませんか？

こんにちは。営業マネージャーのめいです。

営業のみなさん、クロージングは得意ですか？

上司のみなさん、クロージングしようとしている部下に的確な指示を出せていますか？

営業のクロージングには、必要なことがあります。

それは何か、ご存知でしょうか。

✔気合と根性
✔屈しない精神力
✔失注したことを認めない勇気（鈍感力）
、、、

まさか、このようなことを考えている方は、いらっしゃいませんよね！？

本日は営業でクロージングをする時に必要な４つの情報について解説します。

営業でクロージングをする時に必要な４つの情報

お客様は好意的で、商品やサービスにも興味がある様子なのに、定期的に電話やメールで様子をうかがってもなかなか買ってくれない。

やみくもに営業活動していても、その案件が決まりそうかどうか、どうしたら決まるのか、本人にも上司にもわからない。

このようなことは、ありませんでしょうか。

聞くべき情報を聞けているかが、案件をクロージングできる確率が高いかどうかを見極める材料になります。

クロージングに必要な情報は次の４つです。

✔必要な予算は確保されているか？（budget）

お客様が予算を確保しているか、確保しているなら、いくらくらい確保しているかを確認します。

✔この案件の決裁権者は誰になるのか？（authority）

この案件規模であれば、どのレベルの方の決裁で通せるのかを確認します。

✔そもそもお客様のニーズを満たしているか？（needs）

提案書は作ったものの、この課題設定は合っているかを確認します。

✔導入時期はいつか？（time frame）

お客様はやりたいとは言っているが、いつ導入するつもりなのか、確認します。

これら４つの頭文字を取って「BANT」といったりします。

これら４つの情報を聞けていれば、お客様の本気度が分かるし、自分たちの提案がお客様の状況にフィットしていることも分かります。

「BANT」の使い方

上司は営業会議で、メンバーの案件の進捗状況に関する報告を聞きます。

そこで、現時点で「BANT」をヒアリングできているか確認したり、具体的に「BANT」を聞いてくるように指示を出したりします。

たとえば、このような感じです。

部下「以前見積を提出したお客様に、検討状況を確認しましたが、まだ検討中と言われました。」
上司「お客様は予算を確保しているの？」
部下「聞けていません。」
上司「至急、予算感を確認するようにしてください。」

このように、部下の報告を受けて、具体的な指示を出すときに「BANT」は非常に使えます。

部下についても、常日頃から「BANT」を意識して聞けるように頭に入れておきます。

また、ただ聞けば良いわけではありませんので、どうやって聞き出すのが良いかを考え、ロープレで練習することもお勧めします。

まとめ

本日は、営業でクロージングをする時に必要な４つの情報について解説しました。

これらを聞けているということは、お客様が真剣に検討していることのあらわれです。

課題のヒアリング時や提案・見積を提示したときに、是非確認するようにしてください。

上司は営業会議において、具体的な指示出しに使ってみてください。

また別の機会で「BANT」のそれぞれについて、詳細に解説します。

ここまで読んでいただきありがとうございました！